2005 সালের 14 ফেব্রুয়ারী, ভ্যালেন্টাইন ডে তে, তিনজন ব্লিলিয়ান্ট তরুণ PayPal সহকর্মী একটা Online Dating Website লঞ্চ করলেন।ওয়েবসাইটের নামটা পরে বলছি – তবে আপনি এই ওয়েবসাইটে ভিজিট করেছেন এটা বাজি ধরে বলতে পারি!ওয়েবসাইটটি লাইভ করার পর ফাউন্ডাররা খুজতে শুরু করলেন একটিভ ইউজার, অর্থাৎ ডেটিং এ আগ্রহী ব্যক্তি।এজন্য তারা কাছের ইউনিভার্সিটি ক্যাম্পাস Stanford এ “‘Tune in, hook Up!” স্লোগানে ক্যাম্পেইন চালাতে লাগলো যেন স্টুডেন্টরা ডেটিং ভিডিও আপলোড করে।ফলাফল – শুন্য!ডেসপারেট হয়ে এবার তারা এড চালালো নারীদেরকে টার্গেট করে – কেউ যদি নিজের ভিডিও আপলোড করে তাহলে 20 ডলার দেয়া হবে।Again, ZERO Response!তরুন উদ্যোক্তাগণ কিছুটা হতাশ। কিন্তু এরমধ্যে একটা ইন্টারেস্টিং ঘটনা ঘটতে শুরু করলো। ডাটা এনালাইসিস করতে গিয়ে তারা খুব অবাক হয়ে লক্ষ্য করলেন ওয়েবসাইটে স্বল্প সংখ্যক কিছু ইউজাররা ভিডিও আপলোড করা শুরু করেছেন, যদিও সেগুলো মোটেও “ডেটিং” ভিডিও না!ইউজাররা নিজেদের এবং বন্ধুবান্ধবের ফানি, weird, embrassing সব ভিডিও পোস্ট করছে, তাদের পোষা প্রানী, বিভিন্ন স্থান ভ্রমণের ভিডিও দিচ্ছে…তিনজন উদ্যোক্তা এবার একটা কঠিন সিদ্ধান্তের মুখোমুখি হলেন। তারা কি ওয়েবসাইটটিকে পূর্ব পরিকল্পনা অনুযায়ী ডেটিং ওয়েবসাইট হিসেবেই কন্টিনিউ (persevere) করবেন, নাকি Pivot করবেন??উদ্যোক্তাদের একজন বলে উঠলেন “Forget the dating aspect, Let’s just open it up to any video”.Well, what happened next, is HISTORY!
Easy to implement hacks to improve traffic,
conversion and revenue online!
GET YOUR
FREE COPY NOW!
এই পিভট করার সিদ্ধান্ত থেকে জন্ম নিল বিশ্বের ইতিহাসে অন্যতম সফল ওয়েবসাইট।এতক্ষণে নিশ্চয়ই বুঝে গিয়েছেন সেই ওয়েবসাইটের নাম? হ্যাঁ, ঠিক ধরেছেন – YouTube . comএবং সেই তিনজন বিশ্ববিখ্যাত ফাউন্ডারের নাম – বাংলাদেশী বংশোদ্ভূত Jawed Karim, Chad Hurley এবং Steven Chen.ডেটিং ওয়েবসাইট থেকে পিভট করার এই সিদ্ধান্ত ইউটিউব কে বিশ্বের সবচেয়ে পাওয়ারফুল এবং নাম্বার ওয়ান ভিডিও প্লাটফর্মে পরিণত করলো। বিশ্বের ইতিহাসে প্রথমবারের মতো এমন একটা প্লাটফর্ম তৈরি হলো যেখানে পৃথিবীর যে কোন জায়গা থেকে যে কেউ বিনা খরচে তাদের ভিডিও শেয়ার করতে পারে।এটি disrupt করলো পুরো এন্টারটেইনমেন্ট ইন্ডাস্ট্রিকে।আজকে আমাদের কাছে সোশ্যাল মিডিয়াতে ভিডিও আপলোড খুব স্বাভাবিক মনে হয়। কিন্তু প্রায় বিশ বছর আগে শুধুমাত্র বড় বড় ব্র্যান্ডরাই অনেক টাকা খরচ করে ভিডিও বানাতে, টিভিতে এড দিতে পারতো। YouTube Democratized Video Publishing!ছোট বড় সকল ব্যান্ড, সব ইউজাররা খুব সহজেই ভিডিও কন্টেন্ট তৈরি, আপ্লোড, প্রমোশন এর যুগান্তকারী একসেস পেয়ে গেল। অনলাইন ভিডিও শেয়ারিং প্লাটফর্ম ইউটিউব অস্বাভাবিক হারে বড় হতে শুরু করলো। 2005 এর সেপ্টেম্বরে Nike এর তৈরি রোনালদিনহোর গোল্ডেন বুট নেবার ভিডিও ভাইরাল হয়ে প্রথমবারের মতো মিলিয়ন ভিউ নিয়ে আসলো।নভেম্বরে Sequoia Capital ইউটিউবে 3.5 মিলিয়ন ডলার ইনভেস্ট করলো।Google আকাশ ছোয়া সম্ভাবনা দেখতে পেয়ে 2006 সালে 1.65 বিলিয়ন ডলার দিয়ে ইউটিউব কে acquire করে নিল।
বর্তমানে, প্রতিদিন ইউটিউবে 1 billion (একশো কোটি) ঘন্টার বেশি ওয়াচটাইম হয়। মাসে 2 billion বা দুইশো কোটি ইউজার সাইটে ভিজিট করে। প্রায় 100 টি দেশে ইউটিউবের লোকাল ভার্সন আছে।
The Ultimate Guide to
MARKETING FUNNEL!
Learn the different stages of the most POWRFUL funnel and implement them!
Get Your
FREE Copy now!
ইউটিউব এই মূহুর্তে বিশ্বের second highest visited ওয়েবসাইট (এইজন্যই শুরুতে বাজি ধরে বলেছিলাম যে আপনি নিশ্চিতভাবেই ভিজিট করেছেন)!ডিয়ার ব্র্যান্ড প্র্যাক্টিশনার, ইউটিউবের ফাউন্ডাররা যদি ডাটা এনালাইসিস কে ইগনোর করতেন, যদি তারা তাদের অর্জিনাল আইডিয়া নিয়েই বসে থাকতেন, যদি তারা পিভট করতে না চাইতেন – তাহলে কি এগুলোর কোনটাই সম্ভব হতো?ইউটিউবের ফাউন্ডাররা একটা ডেটিং ওয়েবসাইট ট্রাই করেছিলেন, এবং ফেইল করেছিলেন। এরপর তারা কাস্টোমার নিড এবং পেইন পয়েন্ট এর দিকে ফোকাস করলেন। তারা এনালাইজ করলেন কি কাজ করছে এবং কি কাজ করছে না। ডাটা তাদেরকে পথ দেখালো – পিভট করতে বললো। তারা তাদের স্ট্র্যাটেজিকে রিডিফাইন করে দুনিয়াকে চিরতরে বদলে দিলেন।বাংলাদেশে এই মুহুর্তে প্রায় দুই হাজার এর মতো এক্টিভ স্টার্টআপ রয়েছে। প্রতি মাসে ইনোভেটিভ আইডিয়া নিয়ে আরো অনেক স্টার্টআপ লঞ্চ হচ্ছে। কিন্তু ইনিশিয়াল বিজনেস আইডিয়া এবং scalable, sustainable business model এর মধ্যে যে বিস্তর পার্থক্য এটা বুঝতে না পারার কারণে অনেকেই সাফার করছেন।মনে রাখবেন স্টার্টআপ একটা চ্যালেঞ্জিং জার্নি। আপনাকে রাস্তা চিনে, কখনো তৈরি করে সামনে আগাতে হবে।বাঁধা আসলে সেটাকে ভেঙ্গে এগিয়ে যেতে হবে, না হলে পথ পরিবর্তন (পিভট) করতে হবে।কিন্তু আপনাকে সামনে এগিয়ে যেতেই হবে।
And during the journey, remember this –
A Startup Journey Itself is a Beautiful Reward!
বিশ্বব্যাপী টেক কোম্পানিগুলোর mass layoff এর যে ঘটনাগুলো বর্তমানে দেখছি, এই প্র্যাক্টিস চালু করার জন্য দায়ী মহাপরাক্রমশালী একজন প্রাক্তন CEO!
Fortune ম্যাগাজিন যাকে বলেছিল ‘Manager of the Century’.
তার নাম?
Jack Welch (Former Chairman & CEO, General Electric)
1981 থেকে 2001, এই দুই দশকে জ্যাক ওয়েলচ GE কে 14 বিলিয়ন ডলার কোম্পানি থেকে বিশ্বের সবচেয়ে ভ্যালুয়েবল ($410B) কোম্পানিতে রুপান্তরিত করেন।
কিন্তু এটা করতে গিয়ে তিনি capitalism কেই ভেঙ্গেচুরে ফেলেন!
ওয়েলচকে যখন গ্রুমিং করা হচ্ছিল, সেই 1970 এর দশকে Friedman ঘোষনা করলেন – “কোম্পানীর একমাত্র উদ্দেশ্য (sole purpose) হচ্ছে যে কোন উপায়েই শেয়ারহোল্ডারদের প্রফিট ম্যাক্সিমাইজেশন করা।”
ওয়েলচ GE এর হাল ধরার পর এই বিতর্কিত Shareholder Primacy ফিলসফি আকড়ে ধরলেন।
এজন্য তার তিনটি প্রধাণ অস্ত্র – Downsizing, Dealmaking, and Financialization. এর মধ্যে প্রথমটি তার সর্বপ্রিয়।
একটা সময় প্রচলিত ছিল GE তে চাকরী পেলে অবসর পর্যন্ত নিশ্চিন্ত।
কিন্তু ওয়েলচ এসে কুখ্যাত “rank and yank” পলিসি বানালেন – ম্যানেজাররা এমপ্লয়ী রেটিং করে বটম 10% বাধ্যতামূলক ছাঁটাই করবে।
1982 সালে 35,000 কর্মী ফায়ার হলো, 1983 তে 37,000!
ওয়েলচ স্পষ্ট জানালেন – “Loyalilty বলতে কিছু নেই। যে কোন সময় চাকরী যেতে পারে এই ভয় নিয়ে কাজ করো।”
বিক্ষুদ্ধ এমপ্লয়ীদের ভাষায়- ‘Campaign Against Loyality’.
GE একটা model employer হিসেবে তার বহু বছরের সুনাম হারালো। টমাস আলফা এডিসন মানবজাতির কল্যাণে যে কোম্পানি প্রতিষ্ঠা করেছিলেন, সেটি আত্মা হারিয়ে একটা নির্দয় কর্পোরেট মেশিনে পরিণত হলো।
বাকী সকল স্টেকহোল্ডারকে মিডল ফিঙ্গার দেখিয়ে শুধুমাত্র শেয়ারহোল্ডারদের প্রফিটের সাগরে ভাসিয়ে জ্যাক ওয়েলচ বিশ্বের শ্রেষ্ঠ CEO হিসেবে নাম কামালেন।
শেয়ারহোল্ডাররাও তাকে পুরষ্কৃত করলো। নিজে কোন বিজনেস প্রতিষ্ঠা না করেও “Neutron Jack” বিলিয়ন ডলার CEO হলেন। ফোর্বস এর লিস্টে আমেরিকার টপ 400 ধনীর খাতায় নাম লিখালেন।
Easy to implement hacks to improve traffic,
conversion and revenue online!
GET YOUR
FREE COPY NOW!
এদিকে HBR, WSJ ওয়েলচ এর স্ট্র্যাটেজি নিয়ে বিশাল বিশাল কেইস স্টাডি ছাপলো। বহু কোম্পানি সেই স্ট্র্যাটেজি কপি করলো।
মিডিয়াগুলো বিশ্বের প্রথম ‘সেলিব্রিটি সুপারস্টার CEO’ কে নিয়ে মাতলো, ট্যাবলয়েডগুলো তার love life নিয়ে গল্প ফাঁদলো।
অথচ জ্যাক ওয়েলচ ছিলেন বন্ধু Donald Trump (Mr. President) এর মতোই একজন alpha male, একজন bully.
“You fuckin’ guys don’t know what the fuck you’re doing!” – অধীনস্তদেরকে তিনি এভাবে অশ্রাব্য ভাষায় গালাগালি করতেন।
ওয়েলচের স্ট্র্যাটেজি তার রাজত্বকালীন temporarily কাজ করলেও, the corporation was destined to fall down.
2008 সালে ফিনান্সিয়াল ক্রাইসিস এর সময় স্ট্রাটেজি পুরোপুরি ব্যাকফায়ার করলো। GE এর শেয়ার 80% পড়ে গেল।
ফাইনালি, 2021 সালে GE কে তিনটি আলাদা কোম্পানিতে ভেঙ্গে ফেলার সিদ্ধান্ত নেয়া হলো। GE has fallen.
বর্তমানে টেক কোম্পানিগুলো যে লস করে বা অস্তিত্বের সংকটে ছাটাই করছে ব্যাপারটা কিন্তু তা না। অনেকেই বিলিয়ন ডলার প্রফিট করছে।
এতদিন তারা ওভারহায়ারিং করেছে, লোভনীয় perks দিয়ে টপ ট্যালেন্ট টেনেছে। বাট রিসোর্স অপটিমাইজ করতে পারে নি।
কিন্তু আজ পর্যন্ত কি কোন CXO এই ব্যর্থতার দায় নিয়ে পদত্যাগ করেছে? টপ এক্সিকিউটিভদের সাথে সাধারণ এমপ্লয়ীদের শতগুণ বেতন বৈষ্যম্য দূর করতে কি কেউ কাজ করছে?
Google এর 12,000 ছাঁটাইকৃত কর্মীদের একজন, Katherine কে maternity leave এ যাবার এক সপ্তাহ আগে ইমেইল দিয়ে ছাঁটাই করা হলো। 16 বছরের আরেকজন বিশ্বস্ত কর্মী সকালে লগইন করতে ব্যর্থ হয়ে বুঝতে পারলেন তাকে ফায়ার করা হয়েছে।
This is humiliating. This is unacceptable. This is return of ‘Campaign Against Loyalty’.
ChatGPT মানুষের চাকরী খেয়ে ফেলবে কিনা এটা আসলে দুশ্চিন্তার বিষয় না। ইনোভেশন যুগে যুগে এসেছে, আসবে।
কিন্তু মানব জাতির লোভ দুনিয়াটাকেই আস্ত চিবিয়ে খেয়ে ফেলবে কিনা সেটাই হচ্ছে সবচেয়ে বড় দুশ্চিন্তার বিষয়…
Innovation is never the threat, but GREED is!
The Ultimate Guide to
MARKETING FUNNEL!
Learn the different stages of the most POWRFUL funnel and implement them!
Get Your
FREE Copy now!
2003 সাল, ব্যবসা যখন তুঙ্গে, ঠিক তখন বিশ্বের সর্ববৃহৎ কফি চেইন Starbucks একটা ভয়াবহ ভুল করে বসলো!
ওভারকনফিডেন্স ও কিছুটা এরোগ্যান্সি এর কারণে লিডাররা ভাবতে শুরু করলো তারা যে কোন কিছুই করতে পারে।
They said, “We’re bigger than coffee’.
2006 সালের মধ্যে স্টারবাকস নিজেদের রেকর্ডিং কোম্পানি বানালো, মুভি নামালো, William Morris এজেন্সির সাথে পার্টনারশীপ করে মিউজিক, বই লঞ্চ করলো; এমনকি এন্টারটেইনমেন্ট কোম্পানিও খুললো।
অনেকেই এগুলোকে ক্রিয়েটিভ এক্সপ্যানশন ব্যাখ্যা দিয়ে অনেক স্তুতি করলেন।
কিন্তু বিজনেস স্ট্র্যাটেজিতে স্টারবাকস যে একটা blunder করেছে, সেটা শুরুতে অনেকেই ধরতে পারেন নি।
আর সেই মারাত্মক ভুলটা হচ্ছে – Starbucks lost its FOCUS!
Easy to implement hacks to improve traffic,
conversion and revenue online!
GET YOUR
FREE COPY NOW!
স্টারবাকস যে কাজটিতে শ্রেষ্ঠ ছিল, সেটা হচ্ছে – ‘Making a great cup of coffee’.
কিন্তু নতুন বিজনেস এভিনিউ তৈরি এবং র্যাপিড এক্সপানশন করতে গিয়ে এতো বেশি ইফোর্ট লাগলো যে তারা সেখানেই পূর্ণ ফোকাস দিতে ভুলে গেল।
স্টারবাকস এর mission এর পার্ট – ‘one person, one cup, and one neighborhood at a time.’
স্টারবাকস এর ভিশনারী নেতা এবং তৎকালীন CEO Howard Schultz এমনকি 1997 সালে ‘Pour Your Heart Into It: How Starbucks Built a Company One Cup at a Time’ নামে বইও লিখেছিলেন।
কিন্তু 2000 সালে Schultz সিইও পদ ছেড়ে দেন, আর এর পরই স্টারবাকস এই ভুল করে বসে।
যে জায়গাটাতে competitive advantage নেই, অভিজ্ঞতা এবং দক্ষতা নেই, কমন রিসোর্স ব্যবহার করে অপারেশন অপটিমাইজ করার সুযোগ নেই সেখানে স্টারবাকস অতিরিক্ত ফোকাস দিয়ে ফেলে, এবং নিজেদের core competency এর জায়গাতে de-focused হয়ে যায়।
2008 সালে স্টারবাকস এই ফোকাস নষ্ট হবার মাশুল দিতে শুরু করে।
তাদের সবচেয়ে লয়াল কাস্টোমাররা সার্ভিস এবং কোয়ালিটি নিয়ে কমপ্লেইন দিতে থাকে। অনেকেই লোকাল কফি হাউজগুলোতে সুইচ করে।
অবশেষে স্টারবাকস ভুল বুঝতে পারে, কিন্তু ততদিনে বিশাল ক্ষতি হয়ে গিয়েছে।
স্টোরগুলোর সেলস ~7% ড্রপ করে, শেয়ার প্রাইস $7.83 পড়ে যায়।
Starbucks was in really BIG trouble!
The Ultimate Guide to
MARKETING FUNNEL!
Learn the different stages of the most POWRFUL funnel and implement them!
Get Your
FREE Copy now!
অবশেষে, পরবর্তী পাঁচ বছরে স্টারবাকসের সেলস 58% বৃদ্ধি পেল, স্টক আকাশচুম্বী হলো, এবং বিশ্বের সেরা কফি চেইন হিসেবে নিজেদের সুনাম পুনরুদ্ধার করলো।
বিশ্ববিখ্যাত বিজনেস থিঙ্কার, ‘Good to Great’ এর লেখক Jim Collins বলেছিলেন –
“Focusing solely on what you can potentially do better than any other organization is the only path to greatness.”
বাংলাদেশে অনেক নামকরা conglomerate এমূহুর্তে ফোকাসের অভাবে সাফার করছে। আমাদের অত্যন্ত সম্ভাবনাময় স্টার্টআপ ইন্ডাস্ট্রিতে তো এই সমস্যা ভয়াবহ।
এ ব্যাপারে তাই টপ ম্যানেজমেন্ট,ইনভেস্টর, ফাউন্ডার সহ সকল লিডার সতর্ক থাকুন।
নিজেদের core competency, competitive advantage ক্লিয়ারলি আইডেন্টিফাই করুন।
এবং কোন অবস্থাতেই, কোনভাবেই, মূল focus থেকে সরবেন না।
স্টারবাকসের এই কেইস স্টাডিটা আমাদের সবার জন্য একটা ভ্যালুয়েবল রিমাইন্ডার হিসেবে কাজ করুক।
“The essence of strategy is choosing what not to do.” – Michael Porter.
বিশ্বজুড়ে স্টার্টআপ ইন্ডাস্ট্রি এখন স্ট্র্যাগল করছে।
অসংখ্য tech startups ম্যাসিভ employee layoff এবং hiring freeze করছে।
Y Combinator এর মতো Startup Accelerator পোর্টফোলিও কোম্পানিগুলোকে সতর্ক করে বলছে কস্ট কাটিং করে রানওয়ে বাড়াতে।
স্টার্টআপ ইন্ডাস্ট্রির সবাইকেই কিছু জিনিস ক্লিয়ারলি বুঝতে হবে –
মিলিয়ন ডলার ফান্ড রেইজ করা স্টার্টআপের আল্টিমেট গোল না।
By hook or by crook কাস্টোমার acquisition করা সাসটেইনেবল রেভিনিউ মডেল না।
লংটার্ম স্ট্র্যাটেজি তৈরি না করে স্বল্পতম সময়ে Hyper-growth এর পিছনে ছোটা স্টার্টআপ ফেইলারের অন্যতম কারণ।
কিছু overhyped, misleading, dangerous কনসেপ্ট আমাদের স্টার্টআপ ইকোসিস্টেমকে ভয়াবহ ভাবে ক্ষতিগ্রস্থ করছে।
মনে রাখবেন – দিনশেষে স্টার্টআপ একটা “Business”.
এবং যে কোন বিজনেসের প্রাইমারী অবজেক্টিভ হচ্ছে – Being Profitable (in a Sustainable way while being socially responsible).
Easy to implement hacks to improve traffic,
conversion and revenue online!
GET YOUR
FREE COPY NOW!
1994 সালে ম্যানেজমেন্ট কনসালট্যান্ট John Elkington এজন্যই Triple Bottom Line (TBL) টার্মটাকে coin করেন (ট্রিপল বটম লাইন = Profit, People, Planet)
আনফরচুনেটলি, বাংলাদেশ সহ পুরো বিশ্বজুড়ে স্টার্টআপ ইন্ডাস্ট্রিকে ভুল পথে পরিচালিত করা হচ্ছে।
আমাদের দেশে বিভিন্ন ভেঞ্চার ক্যাপিটাল ফার্ম, accelerator প্রোগ্রামগুলো যে পরিমাণ Fundraising এর রাস্তা শেখাচ্ছে তার সিকিভাগও কেউ Practical Business Strategy শেখাচ্ছে না।
ফাউন্ডারদেরকে AirBnB থেকেও ভাল Pitch Deck বানানোতে এক্সপার্ট বানিয়ে ফেলা হচ্ছে; অথচ Full Fledged Sales & Marketing Funnel ডিজাইন করতে কেউ বলছে না, শেখানো তো দূরের কথা!
কিছুদিন পর পর একেকটা মিলিয়ন ডলার ফান্ড রেইজিং হয়, সোশ্যাল মিডিয়াতে ভাইরাল নিউজ, বিভিন্ন মিডিয়াতে সেটা নিয়ে মাতামাতি…then what?
এই ফান্ড কি সেই স্টার্টআপ আদৌ সঠিকভাবে ব্যবহার করতে পারছে? কিভাবে করছে?
এই আলোচনা কি আরো বেশি গুরুত্বপূর্ণ না?
কিভাবে resource maximization এবং process optimization করতে হয়, ইকোনোমিক ক্রাইসিসে কিভাবে resliience business strategy তৈরি করতে হয় — এইসব ব্যাপারে entrepreneurs দেরকে স্ট্র্যাটেজিক গাইডেন্স না দিয়ে ইউনিকর্ণ বানানোর দিবাস্বপ্ন দেখা বন্ধ করতে হবে।
Startup Founders, Be Aware.Don’t Fall in the Trap.Stop Joining the Rat Race.
The Ultimate Guide to
MARKETING FUNNEL!
Learn the different stages of the most POWRFUL funnel and implement them!
Get Your
FREE Copy now!
আপনি আপনার বিজনেসের প্রায়োরিটি সেট করুন।
কিছু Buzzword এ Stuck হয়ে না গিয়ে বিভিন্ন ইন্ডাস্ট্রিতে অসংখ্য কোম্পানি কিভাবে সফলভাবে বিজনেস করেছে সেগুলো গভীরভাবে স্টাডি করুন।
সেখান থেকে ব্রেকথ্রু আইডিয়া, রেলিভ্যান্ট স্ট্র্যাটেজি, অপটিমাইজড প্রসেস আপনার বিজনেসে রেপ্লিকেট করুন।
Remember,Customers don’t care if you are a startup, or an SME, or traditional business.Customers just want solutions for their problems.
আপনি তাই সময় নিয়ে সলিড বিজনেস স্ট্র্যাটেজি তৈরি করুন,
আইডিয়ার এক্সিকিউশনে ruthlessly focus দিন,
প্রয়োজনীয় Policy & Process বিল্ডাপ করুন,
স্টেপ বাই স্টেপ মার্কেটিং ফানেল এবং সেলস ফানেল বানান,
কাস্টমারদের জন্য Irresistable Offer সাজান,
Category Design এর মতো হাই-ইম্প্যাক্ট ব্র্যান্ডিং কাজে লাগান,
এবং অবশ্যই শুরু থেকে সঠিক Culture প্র্যাক্টিস করুন।
আপনার উদ্যোগকে প্রথমে ‘বিজনেস’, তারপর স্টার্টআপ হিসেবে চিন্তা করুন – দেখবেন সফলতার সম্ভাবনা অনেকগুণ বেড়ে যাবে।
In the world of Failed UNICORNS, Be a Successful CAMEL.
বছরখানেক ধরেই আমাদের চোখের সামনে বেশ জমে উঠেছে দেশী মোবাইল ফিনান্সিয়াল সার্ভিস প্রোভাইডারদের মধ্যের Brand War! একদিকে MFS সেক্টরে দীর্ঘদিন দাপটের সাথে নেতৃ্ত্ব দেয়া ব্র্যাক ব্যাংকের সাবসিডিয়ারি ‘bKash’, অন্যদিকে ডাক বিভাগের ডিজিটাল ফিনান্সিয়াল সার্ভিস ‘নগদ’ – কিছুদিন পরপর একেকটা নতুন ক্যাম্পেইন আসে আর ব্র্যান্ড প্র্যাক্টিশনার্সরা তুমুল আলোচনা সমালোচনার ঝড় তোলেন কিবোর্ডে।
আমরা ব্র্যান্ড কাস্টোডিয়ানরা যখন বিকাশ এবং নগদের বিভিন্ন এক্টিভিটি নিয়ে আলোচনা করবো তখন শুধুমাত্র সাধারণ কাস্টোমারের পয়েন্ট অব ভিউ থেকে দেখলেই চলবে না। আমাদেরকে আলোচ্য ব্র্যান্ডের পজিশনিং বুঝতে হবে, লং টার্ম ভিশন মিশনে চোখ বুলাতে হবে, সেই অনুযায়ী বিজনেস স্ট্র্যাটেজির কাটাছেড়া করতে হবে।
‘bkash Vs Nagad: The Art of Business Wars’ এই মিনি কেইস স্টাডিতে আমরা FinTech কোম্পানি বিকাশ এবং নগদের Business Strategy নিয়ে আলোচনা করবো এবং সেই সাথে কিছু এথিক্যাল পয়েন্টও টাচ করবো।
Generic Competitive Strategies for bkash and Nagad
ম্যানেজমেন্ট থিঙ্কার এবং ফাদার অব মডার্ণ স্ট্রাটেজি Michael Porter এর Generic Strategies মডেল অনুযায়ী, যে কোন অর্গানাইজেশনের Competitive Advantage অর্জনের জন্য তিনটি বেসিক স্ট্র্যাটেজিক অপশন রয়েছেঃ 1. Low Cost, 2. Differentiation এবং 3. Focus Strategy.
লোকাল MFS নিয়ে ব্যাখ্যায় ঢোকার আগে চলুন আমরা এর কোনটা কি সেটা সংক্ষেপে আলোচনা করে আসি।
Low Cost Strategy: যে সকল কোম্পানি এই competitive strategy অপশনটা বেছে নেবে তার চেষ্টা থাকবে সব সময় প্রতিদ্বন্ধী কোম্পানীদের থেকে কম প্রাইসে সম মানের প্রোডাক্ট বা সার্ভিস দেয়া। অটোমোবাইল মার্কেটে Toyota, Ford, Nissan, মোবাইল ফোনের মধ্যে Huawei, মোবাইল অপারেটর দের মধ্যে Banglalink ইত্যাদি কোম্পানি এই স্ট্রাটেজি ফলো করে।
Differentiation Strategy: কোম্পানির প্রোডাক্ট এবং সার্ভিস অফারিং প্রতিদ্বন্ধী কোম্পানিগুলোর থেকে differentiated হতে হবে। গাড়ির মধ্যে Mercedes Benz, BMW, Audi; মোবাইলে iPhone, বাংলাদেশে মোবাইল অপারেটরদের মধ্যে Grameenphone এই পজিশনিং খুব স্ট্রংলি ফলো করে।
Focused Strategy: নিশ (niche) কাস্টোমার সেগমেন্ট কে টার্গেট করবে। উদাহরণ – Ferrari (luxury Sports Car), Rolls Royce, Tesla (Electric Car) ইত্যাদি।
(উপরের তিনটা বেসিক স্ট্রাটেজি থেকে আসলে 5 টি Generic Competitive Strategy পসিবল, কিন্তু যেহেতু নগদ এবং বিকাশ broad market এ অপারেট করছে তাই এখানে সেই ডিটেইলস এ যাবো না)
Nagad এবং bkash কে কোন জেনেরিক স্ট্রাটেজি ফলো করছে?
জেনেরিক স্ট্রাটেজি খুবই ইম্পর্টান্ট এবং ইন্টারেস্টিং, এবং এটা না বুঝে যখন কেউ বিকাশ নগদের যুদ্ধ নিয়ে কথা বলবে তখনই এনালাইসিস ভুল পথে পা বাড়ানোর সম্ভাবনা বাড়বে।
এখন পর্যন্ত বিকাশ-নগদ কেন্দ্রিক আলোচনাতে এই গ্যাপটাই আমার সবচেয়ে বেশি চোখে পড়েছে – স্ট্রাটেজিক পজিশনিং না বুঝে আমরা দুই কোম্পানির অফার, প্রাইসিং, ফিচার এগুলোর সরাসরি comparison করতে ঢুকে যাচ্ছি। কিন্তু কোম্পানি কি স্ট্রাটেজি নেবে সেটা তো ডিপেন্ড করবে তার পজিশনিং এর উপর।
আরো পড়ুন ‘Bkash Vs Nagad: Our Own ‘Game Of Thrones’!
Nagad’s Competitive Strategy
2018 সালে যাত্রা শুরুর পর থেকে নগদের ক্যাম্পেইন, অফার ইত্যাদিতে এটা পুরোপুরি ক্লিয়ার যে নগদ আসলে Low Cost Strategy গ্রহণ করেছে। তাই তার অফারে বারবার ক্যাশ আউট চার্জ কম, ট্রানজ্যাকশন ফি নেই এই বিষয়গুলোকে বারবার হাইলাইট করছে। এগুলোকে কেন্দ্র করেই বার বার ক্যাম্পেইন সাজাচ্ছে।
Bkash’s Competitive Strategy
বিকাশের ক্ষেত্রে ব্যপারটা এতটা সিম্পল না। বিকাশ যখন জার্নি শুরু করে তখন MFS কনসেপ্টটা বাংলাদেশে পরিচিত ছিল না। বিকাশকে প্রথমে কাস্টোমার বেইজ তৈরি করতে হয়েছে। স্পেশালি তারা গ্রামাঞ্ছলের প্রান্তিক জনগোষ্ঠিকে ব্যাংকের অল্টারেনেটিভ একটা financial সল্যুশন দিতে চেয়েছে, টাকা পাঠানোর জন্য SA পরিবহনের মতো সার্ভিসের রিপ্লেসমেন্ট দেখাতে চেয়েছে। তাদের টার্গেট শুরুতে ছিলে lower income rural people. তাই তাদের অফারিং ছিল অনেকটা ফিনান্সিয়াল ইন্ডাস্ট্রিতে ব্যাংকের তুলনায় differentiated, টাকা পাঠানোর অন্যান্য মাধ্যমের তুলনায় low cost একটা স্ট্র্যাটেজি।
সময়ের সাথে সাথে বিকাশের টার্গেট অডিয়েন্স বেড়েছে, financial inclusion এর net বড় করতে গিয়ে তারা শহুরে মধ্যবিত্ত, স্টুডেন্ট, আরো অনেক অনেক ডিফরেন্ট সেগমেন্ট। যখন তারা এই অডিয়েন্সগুলো টার্গেট করতে শুরু করেছে, তখন তারা নতুন নতুন ফিচার এবং সার্ভিস, মোবাইল এপ ইত্যাদি ইন্ট্রোডিউস করেছে। যেহেতু মার্কেটে তাদের একচ্ছত্র আধিপত্ত ছিল DBBL, Surecash, Ucash এগুলোকে ছাড়িয়ে, তাই তারা অনায়াসে Differentiation strategy তে ফোকাস করেছে।
কিন্তু নগদ আসার পর বিকাশের স্ট্রাটেজিতে যথেষ্ট প্রভাব পড়েছে।
লক্ষ্য করুন, আমরা যদি গাড়ির ইন্ডাস্ট্রি দেখি – Low Cost Strategy এর টয়োটা বা নিশানের লো রেঞ্জ মডেলের কারের দাম কমানোতে Differentiation Strategy এর Marcedes Benz, BMW এদের কিছু যায় আসে না। একইভাবে Huawei, Symphony এর প্রাইসিং এর সাথে iPhone এর খুবই কম সম্পর্ক। কারণ এখানে প্রতি সেগমেন্টে আলাদা আলাদা প্লেয়ার রয়েছে, কম্পিটিশিন হবে নিজের সেগমেন্টে।
অপরপক্ষে যেহেতু বিকাশ এবং নগদ ছাড়া বাংলাদেশের MFS ওয়ার্ল্ডে অন্য কোন প্রমিনেন্ট প্লেয়ার নেই, ভিন্ন স্ট্রাটেজিক পজিশনিং নিতে চাইলেও ব্যপারটা এত সহজ হচ্ছে না। নগদ যখন ক্যাশ আউট চার্জ 9.99 টাকা+ করেছে, বিকাশ ইমিডিয়েটলি সেটাতে রেসপণ্ড করেনি। কারণ নগদ Low Cost Strategy হলেও বিকাশ Differentiated ই থাকতে চেয়েছে (এবং সেটাই উচিত, পজিশন বার বার চেইঞ্জ করা যাবে না)। অর্থাৎ খরচ কমানোর দিকে ফোকাস না করে ইনোভেশন, নতুন ফিচার, সিকিউরিটি, ease of use, convenience এসবে নজর দিয়েছে।
কিছু কাস্টোমার সেগমেন্টের কাছে যেমন ক্যাশ আউট চার্জটা মুখ্য, কিছু সেগমেন্টের কাছে আবার এটা প্রাইমারি কনসার্ন না। আমি নিজে এখন পর্যন্ত বিকাশ-নগদ থেকে কোনদিন ক্যাশআউট করি নি, সুতরাং ব্যক্তিগত ভাবে এখানে চার্জ কত সেটাতে আমার কিছুই যায় আসেনা। বরং সেন্ড মানি, শপিং এ পেমেন্ট, ডিসকাউন্ট, সার্ভিস, ইনোভেটেভ ফিচার, কনভেনিয়েন্স এসব আমার কাছে প্রায়োরিটি।
কিন্তু ঐ যে বললাম, মার্কেটে শক্তিশালী প্লেয়ার কম থাকায় সেগমেন্টের বর্ডার লাইনটা খুবই blurred। নগদ কস্টিং ইস্যুটাকে এতটাই প্রকটভাবে সামনে তূলে এনেছে, অনেকেই কমপ্লেইন করা শুরু করেছে যে বিকাশের ক্যাশ আউট চার্জ অনেক অনেক বেশি, ট্র্যানজ্যাকশন ফিও আছে।
Differentiated থাকতে চাইলেও কাস্টোমারদের ডিমান্ড, কম্পিটিশনের প্রেশারে bkash ফাইনালি একটা ‘প্রিয় এজেন্ট’ নাম্বারে আর কম খরচে ক্যাশ আউট, কিছু ‘প্রিয় নাম্বারে’ ফ্রি ট্রান্সফার মানি এগুলো নিয়ে আসতে বাধ্য হচ্ছে।
লক্ষ্য করুন, মার্কেটে যত rival brand এর মধ্যে কম্পিটিশন বাড়ছে, কাস্টোমার কিন্তু আল্টিমিটলি ততই বেনিফিটেড হচ্ছে। মার্কেটে কারো মনোপলি থাকলে এই সুবিধাগুলো আমরা পেতাম না।
শুধুমাত্র একটা ‘প্রিয় এজেন্ট’ নাম্বার থেকে কম ক্যাশ আউট চার্জ কি বিকাশের একটা ভাল ট্যাকটিক?
বিভিন্ন আলোচনাতে আমরা দুইধরণের অপিনিয়নই দেখতে পেয়েছি।
একদল বলছেন সবসময় একজনের এজেন্টের থেকে ক্যাশ আউট করাটা কনভেনিয়েন্ট না। আরেকদল বলছে সাধারণত আমরা ক্যাশ আউট বেশিরভাগ সময় একজন বিকাশ এজেন্টের কাছ থেকেই করি (80 – 20 rule?)। (আবার অনেকে বিভিন্ন এথিক্যাল ইস্যুও রেইজ করছেন, তবে সেই আলোচনাটাতে আমি একটু পরে যাচ্ছি।)
আসলে আমরা যেই আলোচনাটা করছি সেটা প্রায় পুরোটাই একটা থিওরেটিক্যাল, কাস্টোমারের পয়েন্ট অব ভিউ থেকে দেখা বা পারসোনাল অপিনিয়ন। কিন্তু বেশিরভাগ ক্ষেত্রেই কোম্পানির স্ট্র্যাটেজি, পয়েন্ট অব ভিউ আমরা মিস করে যাচ্ছি।
The Ultimate Guide to
MARKETING FUNNEL!
Learn the different stages of the most POWRFUL funnel and implement them!
Get Your
FREE Copy now!
Bkash হচ্ছে Brac ব্যাংকের একটা সাবসিডিয়ারি কোম্পানি, Alibaba এর Ant financial ব্যাকড কোম্পানি। তারা এখন পর্যন্ত মার্কেট তৈরি, প্রোডাক্ট এবং সার্ভিস ডিজাইন, মার্কেটিং এর পিছনে অনেক অনেক খরচ করেছে। এই ইনভেস্টমেন্টটা বিকাশ লং টার্মে তূলে আনবে এবং প্রফিট করবে এই প্ল্যানিং নিয়ে আগাচ্ছিল। তাই গত কয়েক বছর রেভিনিউ বাড়লেও বিকাশ কিন্তু লসে আছে বলেই দেখিয়েছে।
সেই তুলনায় নগদ অপেক্ষাকৃত রেডিমেড একটা মার্কেট পেয়েছে। TG কে এডুকেট করার পিছনে তার সেভাবে খরচ যায় নি, ফলে তাদের comparatively ওভারঅল বিজনেস ইনভেস্টমেন্ট কম হয়েছে।
বিকাশের প্রফিটে যাবার জন্য তার প্রাইসিং স্ট্রাটেজি সঠিক ভাবে সাজানোটা খুবই খুবই গুরুত্বপূর্ণ। নগদ কমিয়েছে বলে চাইলেই বিকাশ কমিয়ে দিতে পারবে না।
Remember, The primary purpose of a business is to maximize profits for its owners or stakeholders while maintaining corporate social responsibility.
ক্যাশ আউট চার্জ এর মতো ক্রিটিকাল ইস্যুতে তাই বিকাশকে অনেক দিক চিন্তা করে ডাটা ড্রিভেন স্ট্র্যাটেজিক ডিসিশন নিতে হবে।
আমরা জানি যে,
Revenue = Price * Quantity
Hypothetically, ধরুন বিকাশের আগে ক্যাশ আউট চার্জ ছিল 1.8% এবং একটা নির্দিষ্ট টাইম পিরিয়ডে ক্যাশ আউট হতো 1 কোটি টাকা। পরবর্তীতে বিকাশ ক্যাশ আউট চার্জ করলো 1.4%, বাইরে থেকে আমাদের মনে হতে পারে এর ফলে বিকাশের রেভিনিউ বা প্রফিট বাড়বে। কিন্তু ধরুন এই পরিবর্তনের ফলে বিকাশে ক্যাশ আউটের পরিমাণ 20% বেড়ে দাড়ালো 1.2 কোটি টাকা।
1.8% Cash Out Charge * 1 Crore Tk Cash Out = 1.8 lakh taka
1.4% Cash Out Charge * 1.2 Crore tk Cash Out = 1.68 lakh taka
অর্থাৎ ওভারঅল রেভিনিউ কমে গেল!
সুতরাং কস্টিং কমিয়ে দিলেই যে ওভারঅল রেভিনিউ বেড়ে যাবে ব্যাপারটা এমন না। এর সাথে ওপপ্রোত ভাবে জড়িত আছে Price Elasticity of Demand (প্রাইস কত ইউনিট কমালে ডিমান্ড কত ইউনিট বাড়বে) ইত্যাদি।
তাই বিকাশ বা নগদকে macro এবং micro economics চিন্তা করতে হয়, price elasticity দেখতে হয়, maximum প্রফিট কোন পয়েন্টে সেটা বের করতে হয়, ডাটা মডেলিং করে বিভিন্ন অপশনগুলোকে কমপেয়ার করতে হয়, কাস্টোমার সার্ভে করতে হয় ইত্যাদি।
একটা প্রফিটেবল লার্জ স্কেল বিজনেস তৈরি করতে হলে এগুলো করাটাই স্বাভাবিক, না করাটাই বরং সুইসাইডাল।
আরো পড়ুন ‘How bKash became the most loved brand of the country’
The Sources of Competitive Advantage
আমাদেরকে মনে রাখতে হবে বিকাশের কাছে কাস্টোমার যেমন গুরুত্বপূর্ণ তেমনি Agents ও কিন্তু খুবই খুবই গুরুত্বপূর্ণ।
বিকাশের differentiation strategy তে সারা দেশে ছড়িয়ে থাকা এজেন্টরা হচ্ছে a source of competitive advantage. নতুন পলিসিতে হয়তো এজেন্টরা আরো বেশি উপকৃত হবে কারণ এখন তারা নির্দিষ্ট সংখ্যক লয়াল কাস্টোমার পাবে যারা সব সময় তার কাছ থেকেই ক্যাশআউট করে। এতে তারা বেটার সার্ভিস দিতে চাইবে, earning projection করতে পারবে।
অপরপক্ষে নগদ চাইলে হয়তো কালকেই প্রাইসিং আরো কমাতে পারবে, কারণ নগদের low cost strategy তে একটা মেজর cost driver ডাকবিভাগের সাথে সম্পর্ক (যেটা নিয়ে প্রচুর ধোঁয়াশা আছে) এবং সেখান থেকে প্রাপ্ত কিছু সুবিধা। কিন্তু নগদ চাইলেই রাতারারি বিকাশের Innovation এবং Number of agents এর মতো sustainable competitive advantage কে ওভারকাম করতে পারবে না।
সেজন্য বিকাশের নগদের সাথে full-fledged price war এ যাবার এই মূহুর্তে প্রয়োজন নেই। বিকাশকে এমন ভাবে স্ট্রাটেজি সাজাতে হবে যেন তার differentiation strategy রক্ষা পায় আবার কাস্টোমারও খুব বেশি নগদে সুইচ করার কারণ না পায় (barrier to switch)।
আর এজন্য বিকাশ যে Generic Strategy নিতে পারে সেটা হচ্ছে Best – Cost (Hybrid) Strategy. অর্থাৎ low cost এবং differentiation দুই স্ট্র্যাটেজির বেস্ট ফিচারগুলো নিয়ে একটা হাইব্রিড স্ট্র্যাটেজি দাড় করাতে হবে বিকাশকে।
প্রতিটি Generic Strategy, অর্থাৎ Low Cost, Differentiation এবং Focused Strategy এর আলাদা আলাদা Drivers রয়েছে, Distinguished Features রয়েছে। স্ট্রাটেজি নির্ধারণে যেগুলো খুবই গুরুত্বপূর্ণ। বিকাশ এবং নগদ যদি সঠিকভাবে স্ট্রাটেজি সাজাতে পারে তাহলে তাদের পরবর্তী মুভমেন্টে এগুলোর প্রতিফলন আমরা দেখতে পাব।
যদি আপনি জানতে আগ্রহী হন তাহলে এই driver এবং distinguished features গুলো নিয়ে ভবিষ্যতে আমার আরো ডিটেইলড কেইস স্টাডি লেখার ইচ্ছে আছে 🙂
Ethical Issues Rising from bkash and Nagad Campaigns
বিজনেস স্ট্র্যাটেজি এবং মার্কেটিং দুই জায়গাতেই অনেকসময় উপেক্ষিত হয়ে থাকে এথিকাল ইস্যুগুলো। প্রব্লেম হচ্ছে লিগ্যাল ইস্যুগুলোকে খুব সহজেই আইডেন্টিফাই করা গেলেও এথিক্যাল ইস্যুগুলো অনেকটাই gray area।
ফর এক্সাম্পল, আমরা প্রায়ই এরোমেটিক ‘১০০% হালাল সাবান’ কনসেপ্ট নিয়ে উচ্ছসিত প্রশংসা করি। এই ক্যাম্পেইনটা এরোমেটিক সোপ ব্র্যান্ডের জন্য পুরোপুরি বিজনেস সেন্স মেইক করেছিল, তারা মার্কেট প্রায় পুরোটাই দখল করে নিয়েছিল এবং বাংলাদেশে লাক্স এর বাজার ধসে পড়েছিল।
প্রশ্ন হচ্ছে – এরোমেটিক ‘১০০% হালাল সাবান’ এই ট্যাগ ব্যবহার করা কি পুরোপুরি এথিকাল ছিল?
এর দ্বারা কি প্রচ্ছন্ন ভাবে কাস্টোমারদেরকে একটা মেসেজ দেয়া হচ্ছিল না যে বাংলাদেশে এরোমেটিক বাদে বাকি সব সাবান হারাম? রিলিজিয়াস সেন্টিমেন্টকে কাজে লাগিয়ে মিসইন্টারপ্রিটেশন হতে পারে এরকম একটা ট্যাগ ব্যবহার করে কাস্টোমার উইন করা এবং অন্যান্য কোম্পানিকে ডাউন দেয়া কি এথিক্যাল?
Easy to implement hacks to improve traffic,
conversion and revenue online!
GET YOUR
FREE COPY NOW!
লক্ষ্য করুন, এই উদাহরণের উদ্দেশ্য স্পেসিফিকালি এরোমেটিককে নিয়ে আলোচনা করা না। বরং এথিকস এর বাউন্ডারিটা যে গ্রে, বিশ্বের সবচেয়ে নামীদামী কোম্পানি থেকে শুরু করে ছোট বড় মাঝারি অনেক কোম্পানিই যে মাঝে মাঝে এথিকাল বাউন্ডারির ওপাশে গিয়ে এক্কা দোক্কা খেলে আসে এটাকে তুলে ধরা।
আমি আবারো উপরে বলা একটা কথা রিপিট করি – The primary purpose of a business is to maximize profits for its owners or stakeholders while maintaining corporate social responsibility.
প্রাইমারি অবজেক্টিভ এর প্রথম অংশ রক্ষা করতে গিয়ে অনেক সময় কোম্পানি এথিক্যাল বাউন্ডারি ক্রস করে। বিকাশ এবং নগদের মতো কোম্পানির বিভিন্ন এক্টিভিটিতে তাই আমাদের সামনে বারবার এথিকস ইস্যু উঠে আসে।
কম্পিটিশনের অভাবে কাস্টোমারের কাছ থেকে বেশি চার্জ করা, ‘ব তে বেকুব’ টাইপের ক্যাম্পেইন, বিভিন্ন অফারের সময় চোখে পড়ে না এমন মাইক্রোস্কোপিক টেক্সটে কন্ডিশন জুড়ে দেয়া তাই আমাদের কাছে প্রশ্নবিদ্ধ। এগুলো লিগ্যাল বাউণ্ডারি মেইনটেইন করলেও এথিক্যাল ইস্যুকে বারবার সামনে নিয়ে আসে। অভিবাবক হিসেবে বাংলাদেশ ব্যাংককেও তাই মাঝে মাঝে দুই অপারেটরকে ডেকে দুষ্টু বালকদের মতো মৃদু মন্দ শাসন করে দিতে হয়।
The Art of War!
বাংলাদেশের MFS ইন্ডাস্ট্রিতে বিকাশ এবং নগদের উপর স্ট্রাটেজিক কেইস স্টাডি কিন্তু আমাদের ব্র্যান্ড প্র্যাক্টিশনার্সদের জন্য একটা চমৎকার লার্নিং অপরচ্যুনিটি।
এর আগেও আমি তাই 2019 সালে Daily Star এ একটা আর্টিকেল লিখেছিলাম ‘How bKash became the most loved brand of the country’। 2021 সালে সোশ্যাল মিডিয়া এবং Idean Consulting Blog এ কেইস স্টাডি লিখেছিলাম ‘Bkash Vs Nagad: Our Own ‘Game Of Thrones’!
সারা জীবন ধরে আমরা শুধু দেখে এসেছি বাইরের Fedex vs UPS, Coca-Cola vs Pepsi, Apple vs Samsung ব্র্যান্ড ওয়ার। এখন আমরা উপভোগ করছি আমাদের নিজেদের homegrown কোম্পানিগুলোর শ্রেষ্ঠত্বের লড়াই, শিখবো নতুন নতুন টেকনিক এবং স্ট্র্যাটেজি, শান দেব নিজেদের স্কিল সেটেও।
বিকাশ এবং নগদের মতো কোম্পানিগুলোর কাছে আমাদের চাওয়া থাকবে তারা ইনোভেশন, স্ট্র্যাটেজি কাজে লাগিয়ে দেশের সাধারণ মানুষের উপকার হয় এমন আরো উন্নত সার্ভিস প্রদান করুক, সাস্টেইনএবল বিজনেস তৈরির পাশাপাশি এথ্যিকাল বিজনেস প্র্যাক্টিস বজায় রাখুক।
আর সেই সাথে আমাদের আলোচনাটাও চলুক…
Click Here to read ‘Bkash Vs Nagad: Our Own ‘Game Of Thrones’!
Click Here to read ‘How bKash became the most loved brand of the country’
জনপ্রিয় টিভি সিরিজ ‘গেইম অফ থ্রোন্স’ এর পর্দা পড়েছে বেশ আগেই, কিন্তু আমাদের চোখের সামনে বেশ জমে উঠেছে দেশী মোবাইল ফিনান্সিয়াল সার্ভিস প্রোভাইডারদের মধ্যের Brand War! স্পেশালি MFS সেক্টরে দীর্ঘদিন দাপটের সাথে এরাউন্ড 70% মার্কেট শেয়ার রেখে নেতৃ্ত্ব দেয়া ব্র্যাক ব্যাংকের সাবসিডিয়ারি ‘bKash’ কে ইন্ডিকেট করে ডাক বিভাগের ডিজিটাল ফিনান্সিয়াল সার্ভিস ‘নগদ’ এর লঞ্চ করা ক্যাম্পেইনগুলো বারুদে আগুন জ্বালানোরই ইঙ্গিত দিচ্ছে!
ফাদার অব মডার্ন মার্কেটিং Philip Kotler কম্পিটিটরদের জন্য মিলিটারি টাইপ মার্কেটিং স্ট্রাটেজি নিয়ে আলোচনা করেছিলেন তার বিখ্যাত বইগুলোতে। “bkash Vs Nagad: Our Own ‘Game Of Thrones’” নামক এই কেইস স্টাডিতে আমরা ফিলিপ কোটলারের সেই মিলিটারি টার্মগুলো ব্যবহার করে দেখাবো কিভাবে মার্কেট লিডার কে চ্যালেঞ্জ করা যেতে পারে, কি কি স্ট্র্যাটেজি নিয়ে লিডার তার সিংহাসন ধরে রাখার চেষ্টা করবে। আর এজন্য আমরা case হিসেবে বেছে নিয়েছি FinTech কোম্পানি ‘bKash’ এবং ‘নগদ’ কে।
bkash এবং নগদের বিজনেস ওয়্যার এবং জেনেরিক স্ট্র্যাটেজি বুঝতে আমার লেখা আরেকটি মিনি কেইস স্টাডি : bkash Vs Nagad: The Art of Business Wars!
Challengers দের মার্কেটিং স্ট্র্যাটেজি
কোন ইন্ডাস্ট্রিতে যারা সেকেন্ড, থার্ড পজিশনে রয়েছে তাদেরকে আমরা challengers বলি। চ্যালেঞ্জারদের সাধারণত লক্ষ্য থাকে মার্কেট শেয়ার আরো বাড়িয়ে নেবার, অথবা বেশি ambitious হলে লিডারকে হঠিয়ে সিংহাসন দখল করে ফেলার (শুধু Lannister, Stark আর Targaryen রাই যে আয়রন থ্রোন নিয়ে যুদ্ধ করে এমন না)!
যদি শুধু মার্কেট শেয়ার বাড়াতে চায় তাহলে ফোকাস করতে হবে unique value proposition, স্পেসিফিক গ্রুপ অফ কাস্টোমার এসবে। মাঝে মাঝে এক আধটু গেরিলা স্টাইল এটাক করে লিডার এর underserved কিছু কাস্টোমারকে ছিনিয়ে আনা। আর মার্কেট লিডার হতে চাইলে পুরোপুরি নীল নকশা তৈরি করে আটসাট বেঁধে নামতে হবে ময়দানে।
বাংলাদেশে মার্কেট লিডার বিকাশ এর রয়েছে এরাউন্ড 70% মার্কেট শেয়ার। আর এর পরে ডাচ বাংলা ব্যাংকের Rocket (দেশের প্রথম MFS অপারেটর) এবং নগদ (উভয়েরই সম্ভবত 12-15% করে মার্কেট শেয়ার)। যেহেতু বিকাশকে টার্গেট করে নগদের ক্যাম্পেইন থেকেই আলোচনার সূত্রপাত, এই কেইস স্টাডিতে আমরা এনালাইসিস করার চেষ্টা করবো চ্যালেঞ্জার হিসেবে নগদ কি কি স্ট্র্যাটেজি নিয়েছে এবং সম্ভাব্য কি কি স্ট্র্যাটেজি নিতে পারে।
Flank Attack
এক্ষেত্রে চ্যালেঞ্জার অপোনেন্ট এর সবচেয়ে অরক্ষিত এবং দূর্বল পয়েন্টে আঘাত হানবে। বিকাশ এর সবচেয়ে দূর্বল পয়েন্ট নিঃসন্দেহে 18.50 টাকা ক্যাশ আউট চার্জ। প্র্যাক্টিকালি 20 টাকা, যেটা আমার মতো বেশিরভাগ কাস্টোমারের কাছেই মনে হয় মাত্রাতিরিক্ত।
ঠিক এই weak point টাকে আইডেন্টিফাই করে price discount strategy দিয়ে নগদ সাজিয়েছে তার রিসেন্ট ক্যাম্পেইন। (আমাদের অতি প্রিয় Galib Bin Mohammad ভাই এই এড ক্যাম্পেইনগুলো নিয়ে অসাধারণ চুলচেরা বিশ্লেষন করেছেন, সেটা এখনো না পড়ে থাকলে অবশ্যই পড়বেন।)
তবে শুধুমাত্র প্রাইসিং দিয়ে কিন্তু লিডারকে কুপোকাত করা যাবে না। উদাহরণ স্বরুপ, ক্যাশ আউট চার্জ আমার জন্য মুখ্য কোন ফ্যাক্টর না। কারণ আমি কিছু কিছু জায়গায় ক্রেডিট কার্ডের বদলে বিকাশ ব্যবহার করি cause it’s easy, simple and reliable (আমি সম্ভবত বিকাশ বা নগদের আইডিয়াল কাস্টোমাদের মধ্যে পড়ি না)। একজন existing এবং satisfied ইউজারকে সুইচ করানো খুবই খুবই কঠিন একটা কাজ।
আর এই flank attack করার সময় নগদকে তার কমিউনিকেশন ল্যাঙ্গুয়েজের প্রতি অত্যন্ত সতর্ক হতে হবে। পটেনশিয়াল কাস্টোমারকে ‘বেকুব’ বলাটা মোটেও শোভন না এবং চরম বোকামিও বটে। শুধু এই এডই না, এর আগেও নগদের পক্ষ নিয়ে তৈরি করা বেশি কিছু ভিডিওতে দেখেছি ঢালাওভাবে offensive এবং aggressive ল্যাঙ্গুয়েজ ব্যবহার করা হচ্ছে। একটা ব্র্যান্ড এর ভয়েস এতটা arrogant কেন হবে? একই মেসেজ কিন্তু অনেক subtle ওয়েতেও দেয়া যায়।
শুধু নগদ না, ইনফ্যাক্ট বিকাশ এর অনেক আগের ‘তুমি স্মার্ট ছেলে তোমার বিকাশ নেই কেন’ টাইপ এডও আমি পারসোনালি নেগেটিভলি নিয়েছিলাম (যদিও সেটার ডেলিভারি অতটা offensive ছিল না)। বিকাশ ব্যবহার না করলে একজন ‘আনস্মার্ট’, নগদ ব্যবহার না করলে একজন ‘বেকুব’… কাস্টোমারকে মনগড়া এবং যাচ্ছেতাই একটা ট্যাগ বসিয়ে দেবার অধিকার ব্র্যান্ডগুলোকে কে দিয়েছে?
“REMEMBER, CUSTOMER IS NOT A MORON, SHE IS YOUR WIFE” – DAVID OGILVY
Guerrilla Attack
গেরিলা এটাক আমরা সবাই খুব ভাল করে চিনি, যেহেতু আমাদের মাতৃভুমি স্বাধীন হয়েছে নয় মাসের গেরিলা যুদ্ধের মাধ্যমেই। এক্ষেত্রে অপ্রস্তুত প্রতিপক্ষের বিভিন্ন টেরিটরিতে আচমকা মেজর এটাক করেই দ্রুত সরে যেতে হবে।
বিকাশ কাস্টোমার acquisition করার জন্য একসময় প্রচুর প্রচুর ডিসকাউন্ট দিয়েছে। আমি ব্যক্তিগত ভাবে অনেক বছর বিকাশ ইন্সটল করি নি, কিন্তু যখন পাঠাওতে বিকাশ পেমেন্টে upto 50% ডিসকাউন্ট দেয়া হলো তখন আর না করে পাই নি। নগদকে চিন্তা করতে হবে কিভাবে এরকম স্পেসিফিক অফারে যাওয়া যায় যেন বিকাশের ইউজারও এটলিস্ট অফার পাবার জন্য নগদ ইন্সটল করে। তবে ইন্সটল করালেই কিন্তু কাজ শেষ না, তারপর কন্টিনিইয়াসলি রিটেনশন টেকনিক ব্যবহার করে ইউজারকে ধরে রাখতে হবে এবং ইভেনচুয়ালি সুইচ করানোর চেষ্টা করতে হবে।
চ্যালেঞ্জার যে শুধু মার্কেট লিডার হবার জন্য ফাইট করে তা কিন্তু না, প্রাথমিক ভাবে কাস্টোমার acquisition করা, শেয়ার বাড়ানোটাও কিন্তু শর্ট টার্ম গোল হতে পারে। রেন্ট এ কার সার্ভিস Avis মার্কেটে সেকেন্ড পজিশনে ছিল, তারা তাই কাস্টোমারকে এভাবে আশ্বস্ত করতো,
“AVIS IS ONLY NO.2 IN RENT A CARS, SO WE TRY HARDER”
FinTech ইন্ডাস্ট্রিতে এমনিতেই fast-paced technological change এর সাথে নিয়মিত তাল মিলিয়ে চলতে হয়, সেই সাথে cybersecurity, data privacy and protection এর মতো সুপার-সেনসিটিভ ইস্যু তো রয়েছেই। এই জায়গাগুলোতে কোন ভাবেই গ্যাপ রাখা যাবে না, কোন একটা আনফরচুনেট ইন্সিডেন্ট ঘটলে অপোনেন্ট সেটাকে ফুললি লিভারেজ করবে।
“REMEMBER, CUSTOMER IS NOT A MORON, SHE IS YOUR WIFE” – DAVID OGILVY
Frontal Attack
এটা একটা খুবই aggressive এটাক স্ট্র্যাটেজি, যেখানে চ্যালেঞ্জার অপোনেন্টের strength এর জায়গাতে আঘাত হানে, weak প্লেসে না। এর ফলে কাস্টোমার এবং মার্কেট এর কাছে crystal clear মেসেজ যায় যে চ্যালেঞ্জার determined এবং লিডারকে সরিয়ে দেবার ক্ষমতা রাখে। ব্যাংকিং, ইন্সুরেন্স, সেলফোন, এয়ারলাইন এর মতো ইন্ডাস্ট্রিতে এই টেকনিক widely প্র্যাক্টিস হয়।
“MARKETING IS NOT A BATTLE OF PRODUCTS, IT’S A BATTLE OF PERCEPTION”
তবে এই লেভেলে প্লে করতে চাইলে backend এ প্রচুর ক্যাপাসিটি তৈরি করতে হবে। বিকাশ তার ইনোভেশন এর জন্য সর্বোচ্চ চেষ্টা করেছে গত কয়েক বছর ধরে। Head hunting করে সেরা টিম তৈরির পাশাপাশি state of art টেকনোলোজিতে আনবিলিভেবল ইনভেস্টমেন্ট করেছে। Arsenal এ যথেষ্ট পরিমাণ অস্ত্রসস্ত্র না থাকলে নগদ এই ধরণের এটাকে যেতে পারবে না, শুধু ডাক বিভাগের ফিনান্সিয়াল ব্যাকআপ বা গভর্মেন্ট এর সাপোর্ট এক্ষেত্রে যথেষ্ট না। এজন্য হাইলি কোয়ালিফাইড এবং এক্সপেরিয়েন্সড টিম লাগবে, এক্সটেনসিভ R&D লাগবে, রিসোর্স লাগবে।
তবে নগদ যে নেক্সট লেভেলে যেতে ইচ্ছুক তার তার কিছু লক্ষণ কিন্তু আমরা দেখতে পাচ্ছি। রিসেন্টলি ব্যাংকিং জগতে অত্যন্ত সফল এবং দুই দশকের অভিজ্ঞতা সম্পন্ন Rahel Ahmed ভাই নগদে CEO হিসেবে যোগদান করেছেন। এর আগে তিনি Prime Bank এ অনেক অনেক ডিজিটাল ইনোভেশন নিয়ে এসেছিলেন, নগদকে একটা লিডিং পেমেন্ট কোম্পানি হিসেবে রুপান্তর করার চ্যালেঞ্জ নিয়েই তিনি হাল ধরেছেন কোম্পানির।
Head to Head ফাইটে যেতে হলে নগদকে বিকাশ এর ইনোভেশন, এজেন্ট নেটওয়ার্ক এই সব stronghold গুলোকে চ্যালেঞ্জ করতে হবে। খেলাটা জমার সম্ভাবনা রয়েছে কারণ নগদ নিজেও কিন্তু ইনোভেশনে যথেষ্ট ফোকাস দিচ্ছে। দেশের প্রথম Digital KYC তারাই ইন্ট্রোডিউস করেছে। *167# ডায়াল করলে রবি, এয়ারটেল এবং গ্রামীনফোনে খুব সহজেই ওপেন করা যাচ্ছে নগদের একাউন্ট। নগদের এই উদ্যোগগুলো অবশ্যই প্রশংসার দাবীদার।
All-round Attack
ফুটবলে আমরা যেমন দেখি, অলরাউন্ড এটাকে ডিফেন্স-মিডফিল্ড-স্ট্রাইক সব জায়গাতেই প্রতিপক্ষকে চারদিক থেকে আক্রমণ করে নাজেহাল করার চেষ্টা করা হয়। এই এটাকে যেতে হলে অবশ্যই superior resource থাকতে হবে প্রতিটা ফিল্ডে। এই ধরণের এটাকে যেতে হলে নগদকে শুধু প্রাইসিং না, আরো বিভিন্ন দিক থেকেই বিকাশকে এটাক করতে হবে।
বাংলাদেশে ডিজিটাল ফিনান্সিয়াল মার্কেট এর জন্য স্কোপ এখনো হিউজ, সাউথ ইস্ট এশিয়া এর অন্যান্য দেশগুলোতেও এখন বিলিয়ন বিলিয়ন ডলার ইনভেস্টমেন্ট হচ্ছে এই সেক্টরে। নগদকে তাই বিকাশের মতো সেইম TG নিয়ে কাজ করতে হবে তা না, তারা diversify করতে পারে নতুন demography, সোশ্যাল ক্লাস, জিওগ্রাফি, psychographic সেগমেন্টে যেগুলো বিকাশ এখনো ধরতে পারে নি।
bkash এবং নগদের বিজনেস ওয়্যার এবং জেনেরিক স্ট্র্যাটেজি বুঝতে আমার লেখা আরেকটি মিনি কেইস স্টাডি পড়তে পারেন এই লিঙ্কে গিয়ে – bkash Vs Nagad: The Art of Business Wars!
Market Leader এর মার্কেটিং স্ট্রাটেজি
2019 সালে bKash বাংলাদেশ ব্র্যান্ড ফোরামের Best Brand Award জেতার পর আমি ‘The Daily Star’ এ “How bKash became the most loved brand of the country” শিরোনামে একটি আর্টিকেল লিখেছিলাম (গুগলে সার্চ করলে পাবেন)।
সেখানে দেখিয়েছিলাম কিভাবে ফার্স্ট মুভার এডভ্যান্টেজ কাজে লাগিয়ে একটা blue ocean তৈরি করে শক্তিশালী ঘাটি গেড়ে বসেছে বিকাশ। কোটি কোটি লয়াল এবং লং টার্ম ইউজার এর পাশাপাশি বিকাশের রয়েছে অসাধারণ টিম, হিউজ এক্সপেরিয়েন্স, সলিড মার্কেটিং কমিউনিকেশন এবং মাইন্ডব্লোয়িং ইনোভেশন ক্যাপাবিলিটি।
নগদের ব্যাকআপ সরকারী ডাক বিভাগ হতে পারে, কিন্তু মনে রাখতে Brac Bank এর পাশাপাশি বিকাশে 20% stake রয়েছে ইপেমেন্ট জায়ান্ট Alipay এর। গ্লোবাল করপোরেট সুপারপাওয়ার Alibaba এর এই ফিনান্সিয়াল আর্ম এর প্রসেস, স্ট্র্যাটেজি, ইনোভেশন সব কিছুই বিকাশের হাতের নাগালে। সুতরাং বিকাশের মনোভাবটা এই মুহূর্তে ‘বিনা যুদ্ধে নাহি দিব সূচ্যগ্র মেদিনী’।
চলুন দেখি এই ম্যাসিভ এডভান্টেজগুলো নিয়ে বিকাশ কিভাবে মার্কেটে তার শ্রেষ্ঠত্ব ধরে রাখার চেষ্টা করবে।
1. Defending / Maintaining Current Market Share
এই স্ট্র্যাটেজি যেই theme এর উপর বেইজড সেটা হচ্ছে, ‘Customer Retention is more profitable than customer-creation’।
মার্কেট লিডারকে সব সময় খুব সতর্ক থাকতে হয় কোন অবস্থাতেই যেন কারেন্ট মার্কেট বিপন্ন না হয়। Coca-Cola যেমন আমেরিকাতে এরাউন্ড 43% মার্কেট শেয়ার ধরে রেখেছে গত কয়েক বছর ধরে, তার সবচেয়ে কাছের প্রতিপক্ষ Pepsi এর মার্কেট শেয়ার এরাউন্ড 24%। লিডার হিসেবে বিকাশকেও সম্ভাব্য সব কিছুই করতে হবে মার্কেট শেয়ার ডিফেন্ড করার জন্য। এর মধ্যে ব্লক চেইন টাইপের লেটেস্ট টেকনোলজির এডাপ্টেশন, এজেন্ট এবং কাস্টোমারদেরকে বেটার সার্ভিস, competitive এডভান্টেজ কাজে লাগিয়ে cost-cutting খুবই গুরুত্বপূর্ণ।
“THE MOST POWERFUL CONCEPT IN MARKETING IS OWNING A WORD IN THE PROSPECT’S MIND”
যে কোন ব্র্যান্ডকে কনজিউমার এর মাইন্ডে একটা Specific Word কে Own করতে হবে। উদাহরণঃ volvo = Safety, Cadillac = luxury, Google = Search, Rolex = Expensive watch.বিকাশ যে ওয়ার্ডটিকে তার কাস্টোমারের মাথায় ঢুকিয়ে দিয়েছে সেটি হচ্ছে ‘simple’। এই কনসেপ্টটাকেই তারা সামনের দিনগুলোতেও অনায়াসে প্রমোট করে যেতে পারবে।(Pop quiz: ‘নগদ’ নামটা শুনলে সবার আগে কোন ওয়ার্ড টা আপনার মাথায় আসে?)
চলুন এবার দেখি বিকাশ কি কি ধরণের মিলিটারি ডিফেন্স স্ট্র্যাটেজি গ্রহণ করতে পারেঃ
Position Defense
এখন পর্যন্ত বিকাশকে সবচেয়ে বেশি টার্গেটেড এটাক করা হচ্ছে ক্যাশ আউটের চার্জ নিয়ে। বিকাশ এর পরিপ্রেক্ষিতে সরকারী পর্যায়ে চেষ্টা চালিয়েছে সব MFS এর জন্য একটা কমন রেট বেঁধে দিতে। কিন্তু তাদেরকে জানানো হয়েছে চার্জ কে কত রাখবে এটা কোম্পানির নিজস্ব ডিসিশন।
বিকাশ তার অতিরিক্ত চার্জ কেন কমাচ্ছে না এটা আমার কাছে এখনো পুরোপুরি ক্লিয়ার না। তবে ধারণা করতে পারি এত বছর ধরে মার্কেট তৈরি করা, হাইলি intuitive প্রোডাক্ট ডিজাইন করা এসবে তাদের অলরেডি অনেক ইনভেস্টমেন্ট হয়ে গেছে। তাছাড়া চার্জ কমালে এজেন্টদের কমিশনও কমে যাবে ফলে তারা বিদ্রোহ করে বসতে পারে।
কিন্তু যেহেতু এটাকেই প্রতিপক্ষ দূর্বলতা ধরে নিয়েছে, বিকাশকে কোন মেকানিজম এর মাধ্যমে কস্টটা কমিয়ে নগদের সমান করতে হতে পারে শেষ পর্যন্ত। যদি এটা করে তাহলে প্রতিপক্ষের সবচেয়ে বড় হাতিয়ার নিমেষেই পুরোপুরি অচল হয়ে যাবে।
Flank Defense
এটার উদ্দেশ্য হচ্ছে weak সাইডকে কে প্রটেক্ট করা। বিকাশ যদি ক্যাশ আউটের চার্জ আপাতত অপরিবর্তীত রাখতেই চায়, তাহলে তাকে অন্য ধরণের কিছু লো প্রাইসড অফার, ডিসকাউন্ট, ক্যাশব্যাক ইত্যাদি ইন্ট্রোডিউস করতে হবে। এমনকি বিকাশ কাউন্টার এটাক স্ট্রাটেজিও কনসিডার করতে পারে, যেখানে উলটো কম্পিটিটর এর উইক পয়েন্ট এ আঘাত হানতে হবে। নতুন সার্ভিস হিসেবে নগদের অনেক জায়গাতেই এখনো সীমাবদ্ধতা রয়েছে, সেগুলো বেছে বেছে কী পয়েন্টগুলোতে ruthless এবং surgical এটাক করা একটা ভাল ডিফেন্স মেকানিজম হতে পারে।
Counteroffensive Defense
এক্ষেত্রে প্রতিপক্ষের আক্রমণের বিরুদ্ধে পালটা আক্রমণ করতে হবে। একটা উপায় হতে পারে হঠাৎ করে চার্জ নগদের থেকেও কমিয়ে আনা!
তবে সেটা খুবই চ্যালেঞ্জিং হবে, এবং ইফেক্টিভ না হবার সম্ভাবনাই বেশি। যেহেতু নগদ ডাকবিভাগের প্রতিষ্ঠান তাই ফিনান্সিয়াল ব্যকআপ অনেক স্টং এবং লং টার্ম সারভাইব করার ক্ষমতা রাখে। বিকাশের পিছনে Alipay এর ফিনান্সিয়াল মাসল রয়েছে, কয়েক মাস bleeding করার মতো সামর্থ্য বিকাশের রয়েছে। অনেক জায়ান্ট কোম্পানিকে এভাবে মাত্রাতিরিক্ত ছাড় দিয়ে ছোট ছোট কোম্পানি গুলোকে মার্কেট আউট করে দিতে আমরা দেখেছি। বিকাশ-নগদ যদি Price War এ চলে যায় তাহলে উভয় কোম্পানিই ফিনান্সিয়ালি ক্ষতিগ্রস্থ হবে, কিন্তু কাস্টোমার বেনিফিটেড হবে (at least temporarily)!
আরেকটা মেথড হতে পারে সরাসরি কম্পিটিটর এর territory তে গিয়ে এটাক করা। উবার যখন বাংলাদেশে Car রাইড এর পাশাপাশি bike রাইড ইন্ট্রোডিউস করেছিল তখন Pathao হঠাৎ করে বিপদে পড়ে গিয়েছিল। তারপর তারা জাস্ট দুই সপ্তাহের মধ্যে car sharing সার্ভিস চালু করে ফেলে। ফলে উবার বাইক থেকে পিছিয়ে আবার কার শেয়ারিং এ তার প্রাইমারী ফোকাস ফিরিয়ে আনে, এবং পাঠাও বাইক রাইডিং এ আধিপত্ব ধরে রাখতে সমর্থ্য হয়।
বিকাশও নগদের weak ground খুজে বের করে সেখানে invade করে বসতে পারে যেন নগদ বিকাশকে এটাক করা বাদ দিয়ে ঘর সামলাতে ব্যস্ত হয়ে পড়ে। অনেক সময় এই battle গুলো একটু nasty হয়ে যেতে পারে (Game of Thrones এর Red Wedding এর কথা মনে আছে, যেখানে Robb Stark, তার মা Catelyn সহ শুরু করে প্রায় পুরো স্টার্ক আর্মি massacre এর শিকার হয়?)
2. Expanding Total Market
বাংলাদেশ ব্যাংকের স্টেটমেন্ট অনুযায়ী, ২০২০ এর ডিসেম্বরে প্রতিদিন এভারেজে ১৮২৪ কোটি টাকা লেনদেন হয়েছে MFS এর মাধ্যমে, সংখ্যার হিসেবে প্রতিদিন প্রায় এক কোটি ট্রানজ্যাকশন। রেজিস্টার্ড ক্লায়েন্ট প্রায় 10 কোটি হলেও 3.23 কোটি active account ছিল সেই সময়। করোনা প্যানডেমিক আক্রান্ত বিশ্বে MFS এর ব্যবহার বেড়ে চলেছে দিন দিন, বাংলাদেশেও তাই এই সেক্টরের অপার সম্ভাবনা এবং এখনো বিশাল untapped মার্কেট রয়েছে।
যেহেতু ওভারঅল মার্কেট শেয়ার বেশি, টোটাল মার্কেট সাইজ বাড়লে সেখান থেকেও পাই এর বেশিরভাগ স্বাভাবিক ভাবেই লিডারের ভাগেই যাবে। বিকাশ যেহেতু সর্বস্তরের জনগণের কাছে অলরেডি পরিচিত বিশ্বস্ত একটি নাম…আরো বেশি ইউজারকে মোবাইল ফিনান্সিয়াল সার্ভিস ব্যবহারে কনভিন্স করা, untapped niche গুলোকে খুজে বের করা তাদের জন্য স্পেশালাইজড সার্ভিস বা ফিচার চালু করা, লয়াল ইউজারদের ব্যবহারের ফ্রিকোয়েন্সি এবং এমাউন্ট বাড়ানোর রাস্তা খুজে বের করার মাধ্যমে টোটাল মার্কেট সাইজ বাড়িয়ে নিজেদের অবস্থান আরো শক্তিশালী করাটা ইফেক্টিভ একটি স্ট্রাটেজি হতে পারে।
3. Expanding Market Share
“THE WISE WARRIOR AVOIDS THE BATTLE.” – SUN TZU (THE ART OF WAR)
বিকাশ যেহেতু অন্যদের থেকে অনেক অনেক এগিয়ে আছে, চ্যালেঞ্জারদের প্রতিটা এটাকে রিএক্ট করতে হবে এমন না। তারা সরাসরি head to head battle এভয়েড করেও নিচের স্ট্র্যাটেজিগুলো ফলো করে মার্কেট শেয়ার বাড়িয়ে profitability বাড়িয়ে নেবার চেষ্টা করতে পারে।
Adding New Product / Service Line
MBA (IBA) তে গেস্ট ফ্যাকাল্টি হিসেবে আমাদের Brand Management কোর্স টা নিয়েছিলেন আমার অত্যন্ত পছন্দের ব্যক্তিত্ব Zeeshan Kingshuk Huq স্যার (সিন্দাবাদ.কম এর কোফাউন্ডার)। স্যার বলেছিলেন বিকাশ তার জার্নির প্রথম দিকে এড গুলোতে সেলিব্রিটি দেরকে portray না করে নিয়ে এসেছিল অপরিচিত সাধারণ কিছু মুখ। এই ক্যাম্পেইনগুলো তাই TG এর সাথে খুবই ভাল resonate করেছিল।
এখন কিন্তু বিকাশের কাস্টোমার সেগমেন্ট সোশ্যাল ক্লাসের আরো উপরেও রয়েছে। বিকাশ তাই Prestige Good Strategy নিতে পারে, অর্থাৎ সুপিরিয়র কোয়ালিটির নতুন কিছু সার্ভিস যেগুলোর জন্য স্পেসিফিক গ্রুপ অফ কাস্টোমার প্রিমিয়াম প্রাইস দিতে রাজি থাকবে। ঠিক যেমন ক্রেডিট কার্ড কোম্পানিগুলো Platinum, Titanium ইত্যাদি কার্ড অফার করে এলিট কাস্টোমারদেরকে। তবে এক্ষেত্রে অবশ্যই নতুন প্রোডাক্ট লাইনের জন্য ডিমান্ড আছে কিনা সেটা ভাল ভাবে রিসার্চ করে নিতে হবে, হুট করে কিছু করতে গেলে হিতে বিপরীত হতে পারে।
Expanding Existing Product Lines
নতুন ধরণের প্যাকেজ, বেনিফিট, ফ্যাসিলিটি চালু করা যেতে পারে। বিকাশ এগুলো নিয়ে রেগুলারলি কাজ করছে, বিদ্যুৎ বিল দেয়া থেকে শুরু করে ভার্সিটির সেমিস্টার ফি দেয়া ইত্যাদি ইত্যাদি। খুজে বের করতে হবে আরও কোথায় কোথায় ক্যাশলেস পেমেন্ট ইন্ট্রোডিউস করা যায়।
Increasing Promotion Efforts
যাত্রা শুরুর পর থেকেই বিকাশ হেভিলি এডভার্টাইজিং করেছে, এবং যার অধিকাংশই অত্যন্ত ইফেক্টিভ বলেই প্রমাণিত হয়েছে। কিন্তু তখনকার মার্কেটিং স্ট্র্যাটেজি ছিল মানুষকে MFS এ পরিচিত করানো, অভ্যস্ত করানো। এখন প্রমোশনের মধ্যে যে এন্সারটা কাস্টোমার খুজবে সেটা হচ্ছে ‘Why should I pay more for cashout to bKash?’ এই উত্তরটা বিকাশকে দিতে হবে।
Improving Services
MFS এর সিংহাসন ধরে রাখার খেলাটা তো শুধু এডভার্টাইজিং এর না, বরং মেজর একটা পার্ট হচ্ছে এজেন্ট। ঢাকা থেকে শুরু করে প্রান্তিক পর্যায়ে সার্ভিসকে যতো বেশি এফিসিয়েন্ট করা যাবে, স্মুথ করা যাবে তত বেশি মার্কেটে আধিপত্য তৈরি হবে।
Innovation এর দিক থেকে বিকাশ একদমই world class. আরো বছর তিন আগে থেকেই তারা Intelligent Machines এর মতো কোম্পানির সাথে AI নিয়ে কাজ করছে। Standard Chartered Bank এর সাথে লঞ্ছ করেছে দেশের প্রথম blockchain রেমিট্যান্স সার্ভিস। বর্তমান চ্যালেঞ্জের মুখে তারা ইনভেস্টমেন্ট, ফোকাস, ইফোর্ট আরো অনেক বাড়িয়ে দেবে নিঃসন্দেহে।
শুধুমাত্র কিছু pinching ক্যাম্পেইন দিয়ে তাই বিকাশ এর আসন টলানো যাবে না। খেলাটা আসলে হবে innovation এর, যেখানে বিকাশ অলরেডি মাস্টার এবং আরো এগিয়ে যাচ্ছে। নগদকে তাই অলআউট ইফোর্ট দিতে হবে ইনোভেশন এর পিছনে। তাহলেই জমবে খেলা!
Winter is Coming!
আমাদের ব্র্যান্ড প্র্যাক্টিশনার্সদের জন্য কিন্তু এটা একটা অসাধারণ সুযোগ MFS ইন্ডাস্ট্রির এই Game of Thrones দেখতে পপকর্ণ নিয়ে বসে পড়ার। সারা জীবন ধরে আমরা শুধু দেখে এসেছি বাইরের Fedex vs Ups, Coca-Cola vs Pepsi, Apple vs Samsung ব্র্যান্ড ওয়ার। এখন আমরা উপভোগ করবো আমাদের নিজেদের homegrown কোম্পানিগুলোর শ্রেষ্ঠত্বের লড়াই, শিখবো নতুন নতুন টেকনিক এবং স্ট্র্যাটেজি, শান দেব নিজেদের স্কিল সেটেও।
অন্যদের ইতিহাস তো অনেক হলো, এখন আমাদের সময় এসেছে Akij, Square এর ইতিহাস শোনার। সারাজীবন গল্প শুনে এসেছি কিভাবে গ্যারেজে যাত্রা শুরু করেছিল Google, Apple, Microsoft, কিন্তু এখন আমরা শুনতে চাই Pathao, Sheba, Rokomari, Bohubrihi সহ অন্যান্য লোকাল স্টার্টআপ এর বেড়ে ওঠার গল্প। Nike এর ইন্সপায়ারিং এড নিয়ে আলোচনা না করে আমরা এখন Grameenphone এর এওয়ারনেস বিল্ডিং ক্যাম্পেইন এর কথা আলোচনা করতে চাই। Amazon এর ডকুমেন্টারি বাদ দিয়ে দেখতে চাই কিভাবে চোখের সামনে গড়ে ওঠে আমাদের নিজস্ব ইকমার্স ইন্ডাস্ট্রি।
আমরা এই কেইস স্টাডিতে যে সম্ভাবনা গুলো আলোচনা করছি তার মধ্যে কোনগুলো ইমপ্লিমেন্ট হবে সেটা সময়ই বলে দেবে। কিন্তু এখন যেটা প্রত্যাশা করে বলতে পারি সেটা হচ্ছে আমাদের ইন্ডাস্ট্রি ম্যাচিউর হচ্ছে, আমরা ক্রিটিকাল এনালাইসিস করতে শিখছি, প্রেডিকশন করছি…আর এভাবেই একসময় আমরা নিজেদের গন্ডি ছাড়িয়ে পা বাড়াবো বিশ্বের বুকে রাজত্ব করতে।
আলোচনাটা চলুক…
আরো পড়ুনঃ bkash Vs Nagad: The Art of Business Wars!
Written By – Mark Anupom Mollick and Md. Sohan Haidear
আজ থেকে নয় বছর আগে লেখক Eric Ries যখন তার ‘Lean Startup’ বইটিতে ‘pivot’ টার্মটি ব্যবহার এবং জনপ্রিয় করতে চেয়েছিলেন, তখন কি তিনি ঘুণাক্ষরেও কল্পনা করতে পেরেছিলেন কি এক অকল্পনীয় দূর্যোগ নেমে আসতে যাচ্ছে এই পৃথিবীর বুকে??
মিডিয়া জায়ান্ট Bloomberg রিসেন্টলি প্রেডিকশন করেছে করোনাভাইরাস এর কারণ গ্লোবাল ইকোনোমি 2.7 Trillion Dollar এর ক্ষতির সম্মুখীন হতে পারে, আর সেই সাথে কয়েক মিলিয়ন বিজনেস bankrupt হতে পারে যদি এই প্যান্ডেমিক এক বছরের উপর থাকে। কিন্তু এর থেকে উত্তরণের পথ আমাদের খুজে বের করতেই হবে।
এর আগের লেখাতে ‘করোনাকালীন পাঁচটি টপ বিজনেস স্ট্রটেজি’ নিয়ে আমরা আলোচনা করেছিলাম, যার শেষ স্ট্রাটেজিতে ছিল ‘Pivot Your Business’।
এখন আমরা ডিটেইলস আলোচনা করবো ১০ টি বিজনেস Pivot আইডিয়া নিয়ে, যার কোন একটা ব্যবহার করে হয়তো আপনি আপনার কোম্পানিকে এই মহা বিপর্যয়ের হাত থেকে রক্ষা করতে পারবেন।
“A Pivot is a Change in Strategy without a change in Vision” – Eric Ries
১। Zoom-in Pivot:
আপনার প্রোডাক্ট বা সার্ভিসের স্পেসিফিক কোন একটা ফিচার যখন ফুল প্রোডাক্ট হিসেবে আত্মপ্রকাশ করে, সেটিকে আমরা বলি Zoom in Pivot.
Bill Hewlett এবং Dave Packard যখন 1939 সালে একটি গাড়ির গ্যারেজে Hewlett-Packard প্রতিষ্ঠা করেন, তখন তারা ইলেকট্রনিক টেস্ট এবং মিজারমেন্ট ইকুইপমেন্ট তৈরি করতো। প্রায় তিরিশ বছর ধরে HP একটি অন্যতম সফল ইঞ্জিনিয়ারিং কোম্পানি হিসেবেই পরিচিত ছিল। এরপর সত্তর দশকের শুরুতে তারা পারসোনাল কম্পিউটার জগতে প্রবেশ করে, এবং নব্বই এর দশকে তারা তাদের টেস্টিং প্রোডাকশনকে আলাদা করে পুরোপুরি কম্পিউটার প্রোডাক্ট লাইনে ফোকাস করে এবং অভাবনীয় সাফল্য লাভ করে।
আমরা দেখেছি অনেক বড় বড় কোম্পানি এই মূহুর্তে সিদ্ধান্তহীনতায় ভুগছে, বুঝতে পারছে করোনা পরবর্তী দিনগুলোতে তাদের এক্সিসটিং বিজনেস মডেল হয়তো অনেকাংশেই কাজ করবে না, তবু ডিসিশন নিতে পারছে না পিভট করার। কিন্তু HP এর উদাহরণ থেকে পরিষ্কার বোঝা যায় যে মাল্টিন্যাশনাল কোম্পানিও সময়ের প্রয়োজনে তাদের প্রোডাক্ট বা সার্ভিসে স্ট্রাটেজিক চেইঞ্জ নিয়ে আসতে পারে।
Zoom-In এর আরেকটি উদাহরণ হচ্ছে জেনারেশন – Z এর কাছে অত্যন্ত জনপ্রিয় Instagram. ইন্সটাগ্রাম শুরুতে Burbn নাম নিয়ে যাত্রা শুরু করেছিল, এবং সেই অ্যাপটিতে ফটো ফিচার এর পাশাপাশি গেমিং, মাফিয়া ওয়ার ইত্যাদি আরো ফিচার ছিল। কিন্তু ইন্সটাগ্রাম এর ফাউন্ডাররা বুঝতে পারে যে বেশি ফিচার এর কারণে ডিসট্রাকশন তৈরি হচ্ছে, তাই তার সব ফিচার ছুড়ে ফেলে দিয়ে শুধু Photo sharing ফিচার নিয়ে কাজ শুরু করে – এবং এভাবেই আজকের ইন্সটাগ্রাম জনপ্রিয়তা পায়।!
বর্তমান সিচুয়েশনে Ecommerce, IT এবং Tech ইন্ডাস্ট্রিতে যারা আছেন তারা এই লাইনে চিন্তা করতে পারেন। আপনার হয়তো অনেক প্রোডাক্ট রয়েছে, কিন্তু করোনা ক্রাইসিসের সময় এবং পরবর্তীতে এর মধ্যে কোনটির ডিমান্ড সবচেয়ে বেশি থাকতে পারে সেটা এনালাইসিস করে আপনি জুম-ইন করতে পারেন। এর ফলে আপনার টিম আরো বেশি ফোকাস করতে পারবে এবং রিসোর্স রক্ষা করতে পারবেন।
২। Zoom-out Pivot
উপরের সিচুয়েশন এর ঠিক উল্টোটা হচ্ছে zoom-out পিভট। অনেক সময় দেখা যায় শুরুতে যেটি পূর্নাংগ প্রোডাক্ট ছিল, সেটি পরবর্তীতে আরো বড় কোন প্রোডাক্টের জাস্ট একটা ফিচার হিসেবে কাজ করছে।
জুম-আউট এর সবচেয়ে বিখ্যাত (এবং আমাদের পছন্দের) উদাহরণ হচ্ছে Facebook!
Mark Zuckerberg যখন হার্ভাড এর ডর্মে তার পার্টনারদের সাথে 2003 সালে FaceMash ওয়েবসাইটটি লঞ্চ করে, তখন এটির উদ্দেশ্য ছিল স্টুডেন্টদেরকে ‘Hot or not’ গেইম খেলানো! শুরুতে ওয়েবসাইটি শুধু স্টুডেন্টদের বেসিক ইনফরমেশন এবং ছবি ফিচার করতে পারতো। কিন্তু তারপর এর জনপ্রিয়তা Harvard এর বাইরে ছড়াতে শুরু করে, আর জাকারবার্গ সিলিকন ভ্যালিতে এসে Facebook এ একের পর এক নতুন ফিচার এড করতে শুরু করে – And the next is, well, history!
কাস্টোমার ডিমান্ড অনেক কমে যাবার ফলে এই পিভটটি এখন অনেকেরই ব্যবহার করার সুযোগ কম, সেই সাথে ফিনান্সিয়াল ইস্যু তো আছেই। তারপরও বেশ কিছু সেক্টর এখন Zoom-out পিভট করার সুযোগ পাবে – যার মধ্যে Health Industry একটি। যেহেতু এখন স্বাস্থ্য সচেতনতা থেকে শুরু করে স্বাস্থ্য সুরক্ষা এবং স্বাস্থ্য সেবার প্রয়োজনীয়তা অনেক অনেক বৃদ্ধি পাচ্ছে, যেসব কোম্পানি heath issue নিয়ে কাজ করে তাদের পক্ষে এখন সার্ভিসের রেইঞ্জ এবং ফিচার অনেক বেশি increse এবং diversify করার সুযোগ রয়েছে।
৩। Customer Segment Pivot
ধরুন আপনি একটি TG এর স্পেসিফিক পেইন পয়েন্ট বের করে তার সল্যুশন প্রোভাইড করছেন। কিন্তু পরিবর্তিত বিশ্বে আপনার অরিজিনাল TG’র আর এই সল্যুশনটা প্রয়োজন পরছে না। সুতরাং আপনি এই মূহুর্তে যেটা করতে পারেন সেটি হচ্ছে প্রোডাক্ট বা সার্ভিস ঠিক রেখে আপনার কাস্টোমার সেগমেন্ট চেইঞ্জ করতে পারেন।
আমাদের দেশে সার্ভিস মার্কেটপ্লেসে যেসব কোম্পানি রয়েছে (যেমন Sheba, Handymama, HelloTask) তারা এই মূহুর্তে অত্যন্ত জরূরী ভিত্তিতে ডিফারেন্ট কাস্টোমার সেগমেন্ট কে সার্ভিস প্রোভাইড করার কথা চিন্তা করতে পারে। যারা এর আগে বাসায় মেইড বা ক্লিনিং সার্ভিস দিচ্ছিল, তারা সামনের মাসগুলোতে অফিস-ব্যবসা খুললে কর্পোরেট কাস্টোমারদেরকে টার্গেট করতে পারে কারণ অফিসগুলো আরো বেশি করে তাদের ওয়ার্কপ্লেস ক্লিন রাখতে চাইবে।
৪। Customer Need Pivot
এই উদাহরণটি আগের লেখাগুলোতেও দিয়েছি, এবং আবারো দিচ্ছি।
করোনার অর্থনৈতিক আঘাতে মারাত্মক ক্ষতিগ্রস্থ ইন্ডাস্ট্রিগুলোর মধ্যে একটি হচ্ছে Ride Sharing. আমাদের লোকাল স্টার্টআপ Pathao তাদের মেইন রেভিনিউ স্ট্রীম রাইড শেয়ারিং বন্ধ থাকার কিছুদিনের মধ্যেই বন্ধপ্রায় সার্ভিস Pathao Tong কে আবার পুনরূজ্জীবিত করেছে এবং চেইন সুপার শপ ‘স্বপ্ন’ এর সাথে পার্টনারশীপে গ্রোসারী আইটেমস ডেলিভারি করছে, যা এই মূহুর্তে কাস্টোমারদের জন্য অত্যন্ত প্রয়োজনীয়।
আমাদের মাঝে অসংখ্য ক্ষুদ্র এবং মাঝারি ব্যবসায়ী (SME) রয়েছেন যারা ছোট পরিসরে কোন একটি দোকান দিয়ে বিজনেস পরিচালনা করছেন। এলাকায়-মহল্লায় অলিতে গলিতে যেসব দোকান রয়েছে তারা কিন্তু ফোনে অর্ডার নিয়ে প্রত্যেক কাস্টোমারের বাসায় প্রোডাক্ট পৌঁছে দিতে পারে। এর ফলে অনেকে একসাথে দোকানে ভিড় করা লাগছে না, উপরন্তু কাস্টোমার শুধু একজনের সাথে লেনদেন সেরে দ্রুত ডিসইনফেক্ট করে নিতে পারছেন নিজেকে।
Personal Care – যেমন সেলুন, বিউটি পার্লার ইত্যাদি বিজনেসও তাদের কাস্টোমারকে আরো বেশি কাস্টোমাইজড সার্ভিস, প্রয়োজনে সঠিক সতর্কতা অবলম্বন করে বাসায় গিয়ে সার্ভিস দেবার কথা চিন্তা করতে পারে সামনের মাসগুলোতে।
আমাদের মতে ‘Customer Need pivot’ প্রতিটা ইন্ডাস্ট্রি এবং প্রতিটি বিজনেসের জন্য অত্যন্ত অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ন একটি স্ট্রাজেটি এই মূহুর্তে। আপনার বিজনেস মডেল, SWOT analysis ইত্যাদি করে আপনি পরিকল্পনা করতে পারেন আপনার কাস্টোমারের সামনে কি নীড রয়েছে। এবং প্রয়োজনে Strategic Partnership এর মাধ্যমে আপনি কাস্টোমারের সেই প্রয়োজন মেটানোর ব্যবস্থা করতে পারেন।
৫। Platform Pivot
২০০৫ সালে Paypal এর তিনজন সাবেক এমপ্লয়ী মিলে একটি অনলাইন ডেটিং ওয়েবসাইট খোলেন। তাদের প্রজেক্ট খুব একটা ভাল সাড়া পাচ্ছিলো না। হঠাৎ তারা আবিষ্কার করেন যে, আমেরিকার Super Bowl এর একটি আলোচিত ভিডিও অনেক খুঁজেও ইন্টারনেটে কোথাও পাওয়া যাচ্ছে না। তখন তারা তাদের ডেটিং ওয়েবসাইটকে চেইঞ্জ করে বিশ্বের প্রথম ভিডিও শেয়ারিং ওয়েবসাইটে রুপান্তর করেন।
ওয়েবসাইটটির নাম? — YouTube!
Platform Pivot হচ্ছে যেখানে প্রথমে আপনি নিজে একটি সার্ভিস বা প্রোডাক্ট অফার করতে শুরু করেছিলেন, কিন্তু পরবর্তীতে আপনি নিজে আর সেই সার্ভিস অফার না করে একটি প্ল্যাটফর্মে রূপ নিলেন যেখানে অন্যরা সার্ভিস অফার করবে।
বাংলাদেশের প্রথম মডেস্ট লাইফস্টাইল মার্কেটপ্লেস Styline Collection যাত্রা শুরু করেছিল নিজস্ব কিছু হিজাব আইটেম নিয়ে। বছরখানেক তারা সম্পূর্ণ নিজেদের প্রোডাক্ট প্রমোট করে। কিন্তু পরবর্তীতে তারা প্ল্যাটফর্ম পিভট করে এবং নিজেদের প্রোডাক্টের পাশাপাশি বিভিন্ন পার্টনারদের হিজাব এবং মডেস্ট ড্রেস তাদের প্লাটফর্মে নিয়ে আসে, এবং সেই সাথে হালাল এবং অর্গানিক কসমেটকিস, জুয়েলারী প্রোডাক্ট লাইন এড করে। এর ফলে করোনা ক্রাইসিসের এই ক্রিটিকাল মোমেন্টে তারা কাস্টোমারের কাছে মোস্ট রেলিভ্যান্ট প্রোডাক্ট নিয়ে গিয়ে বিজনেসের চাকা সচল রাখতে পারছে এবং এর উপর ভিত্তি করে করোনা-পরবর্তী স্ট্র্যাটেজি তৈরি করছে।
বাংলাদেশ সহ সারা বিশ্বে, করোনার কারণে যে ইন্ডাস্ট্রি মহা বিপর্যয়ের সম্মুখীন সেটা হচ্ছে Travel, Hospitality এবং Transporation Industry। এই ইন্ডাস্ট্রিতে যারা রয়েছেন তাদেরকে এই মূহুর্তে জরুরী ভিত্তিতে খুঁজে বের করতে হবে কিভাবে পিভট করা যায়, এবং তার মধ্যে একটি হতে পারে Platform পিভট।
Airbnb এর মতো কোম্পানিও কিন্তু এখন বিভিন্ন ভাবে তাদের প্লাটফরমকে ডাইভার্সিফাই করার চেষ্টা করছে। আপনার যদি ট্রাভেল এজেন্সি থাকে, পূর্বের কানেকশন কাজে লাগিয়ে সামনের দিনগুলোতে export-import সাপ্লাই চেইন প্রসেস বিল্ড শুরু করাটা একটা আইডিয়া হতে পারে।
(করোনাকালীন টপ পাঁচটি বিজনেস স্ট্রাটেজি নিয়ে এখানে লিখেছিলামঃ Top 5 Business Strategies You Need During Corona Crisis)
৬. Business Architecture Pivot
বিখ্যাত ম্যানেজমেন্ট কনসালটেন্ট এবং Crossing the Chasm বই এর লেখক জিওফ্রি মুর এর কনসেপ্ট থেকে এই পিভট আইডিয়াটি তৈরি।
মুর এর মতে, বিজনেস আর্কিটেকচার প্রধানত দুই ধরণের হয়ে থাকে:
- Low Margin, High Volume – সাধারণত B2B বিজনেস এই মডেলে কাজ করে, যেখানে কোম্পানিগুলো বাল্কে খুব কম মার্জিনে প্রোডাক্ট বিক্রি করে। যেমন IBM, Cisco ইত্যাদি।
- High Margin, Low Volume: সাধারণত B2C বিজনেস যেমন Apple, Dell ইত্যাদি।
বিজনেস আর্কিটেকচার পিভটে সাধারণত কোম্পানিগুলো পুরোপুরি পিভট না করে নতুন সার্ভিস এড করে। এতে তারা আরো বেশি রেভিনিউ পায়। যেমন চকবাজারের অনেক পাইকারী বিজনেস আলাদা একটা দোকান নিয়ে খুচরা প্রোডাক্টও বিক্রি করে।
বর্তমানে কাস্টোমারের ডিমান্ডে অনেক বেশি চেইঞ্জ আসার কারণে আমাদের দেশের কোম্পানিগুলোও চিন্তা করতে পারে কিভাবে B2B এবং B2C দুটো সার্ভিসই প্রোভাইড করা সম্ভব। স্পেশালি Textile Industry, ইকমার্স, ফ্যাশন এবং অ্যাপারেল ইন্ডাস্ট্রি, ফুড এবং বেভারেজ ইত্যাদি ইন্ডাস্ট্রিগুলি নতুনভাবে ভাবতে পারে।
৭। Value Capture Pivot
বিজনেসের রেভিনিউ মডেলটাই হচ্ছে তার Value Capture.
রেস্টুরেন্ট ফুড আইটেম বিক্রি করে রেভিনিউ আদায় করে, আবার পাঠাও ফুড, Foodpanda, Hungry Naki সেই খাবার ডেলিভারি করে রেভিনিউ জেনারেট করে। ওদিকে Pizza Hut নিজের আইটেম নিজেই ডেলিভারি করে।
করোনাকাল এবং পোস্ট-করোনা দুনিয়াতে, অন্তত আগামী দুই বছর সম্ভবত আমাদের মিনিমাম কিছু Social Distancing মেনে চলতেই হবে, এমনকি যদি COVID-19 এর ভ্যাকসিন আবিষ্কার হয় তারপরও। Microsoft এর Bill Gates কিন্তু এরই মধ্যে বলেছেন যে প্রতি পাঁচ বছরে এমন একটি ছোঁয়াচে রোগ ছড়াতে পারে। সুতরাং আমাদের এখন থেকে চিরতরে সতর্ক থাকতে হবে নতুন কোন Contagious virus কিংবা Pandemic এর জন্য।
এক্ষেত্রে Cloud Kitchen একটি উপযুক্ত মডেল হতে পারে অনেকের জন্যই, এবং এর জনপ্রিয়তাও অনেক বৃ্দ্ধি পাচ্ছে। আমরা রিসেন্টলি নিউযে দেখলাম বাংলাদেশের অন্যতম ক্লাউড কিচেন Kludio এবং ইন্ডিয়ার Ghost Kitchen জয়েন্ট ভেঞ্চার এর এগ্রিমেন্ট করেছে। আমরা দেখেছি ইগলু কোম্পানি তাদের আইসক্রিম নিজেরাই ডেলিভারি দিচ্ছে।
৮। Engine of Growth Pivot
একটা স্টার্টআপের প্রধানত তিন ধরণের Growth Engine থাকতে পারে।
a) Viral – এক্ষেত্রে ইউজাররাই প্রোডাক্টকে প্রোমোট করবে। LinkedIn, Dropbox তাদের বিজনেসের শুরুতে এভাবে করেই গ্রোথ এনেছে। Growth Hacking আমাদের কাছে অনেক পরিচিত একটি টার্ম অলরেডি, যদিও বাংলাদেশে এর সঠিক প্রয়োগ এখনো তেমন ভাবে শুরু হয়নি প্রোপার নলেজ এবং ইনফ্রাস্ট্রাকচার এর অভাবে। তবে এর জনপ্রিয়তা ক্রমশই বাড়ছে দেশে, অনেক কোম্পানিই Growth Hacking কে তাদের মার্কেটিং এর মধ্যে ইন্টিগ্রেট করার চেষ্টা করছে, যাদের মধ্যে ‘রকমারি’ অন্যতম। (এই আর্টিকেলের লেখকদের একজন, মার্ক অনুপম মল্লিক, বর্তমানে Growth Hacking এর উপর Doctoral Research করছেন ঢাকা বিশ্ববিদ্যালয়ের IBA তে।)
b) Paid Advertising – ডিজিটাল এবং অন্যান্য মিডিয়াতে অ্যাড দেখানোর মাধ্যমে নতুন কাস্টোমার বেইজ তৈরি করা।
c) Sticky (Customer Retention) – চালডাল, খাসফুড এর মতো কোম্পানি কাস্টোমার রিটেনশন কে হাইয়েস্ট প্রায়োরিটি দিচ্ছে তাদের গ্রোথ ইঞ্জিন হিসাবে।
লকডাউন শুরু হবার পর থেকে কাস্টোমার কেনা কমিয়ে দিয়েছে, ফলে বিজনেসগুলোর হাতেও মার্কেটিং এর জন্য যথেষ্ট ফান্ড নেই। আর তাছাড়া আমি-আপনি নিজেও কিন্তু এখন অপিরিচিত বা স্বল্পপরিচিত কারো কাছ থেকে কিছু কিনতে চাইবো না। কিছু লাগলে আমরা সেখান থেকেই কিনব যেখানে আমাদের প্রিভিয়াস এক্সপেরিয়েন্স ভাল।
ফোর্বস এর তথ্য অনুযায়ী, একজন নতুন কাস্টোমার তৈরী করার acquisition cost একজন existing customer retention cost এর চেয়ে ৫ গুণ বেশি হতে পারে। Bain & Company (one of the big three consultancy firms) এর একটা রিসার্চ ফাইন্ডিংস ছিল যে কাস্টোমার রিটেনশন ৫% বাড়াতে পারলে প্রফিট ২৫ থেকে ৯৫ পারসেন্ট পর্যন্ত বাড়তে পারে।
এই মূহুর্তে সঠিক উপায়ে Growth Engine টাকে চালু রাখাটাই প্রত্যেক বিজনেসের মূল উদ্দেশ্য।
৯। Channel Pivot
বিশ্বের সবচেয়ে দামী ব্র্যান্ড Apple অনেক দিন ধরেই তাদের নিজস্ব ওয়েবসাইট, এক্সপেরিয়েন্স স্টোর এর মাধ্যমে প্রোডাক্ট সেল করে আসছিল। কিন্তু বিজনেস এক্সপ্যান্ড করার উদ্দেশ্যে তারা পরবর্তীতে reseller এর মাধ্যমেও বিক্রি করতে শুরু করে।
Lean Startup এর লেখন Eric Ries এর ভাষায় – “A channel pivot is a recognition that the same basic solution could be delivered through a different channel with greater effectiveness.”
আমাদের কাছে চ্যানেল পিভট এর অন্যতম সেরা একটি উদাহরণ হচ্ছে Netflix.
মুভি এবং সিরিজ প্রোডিউসাররা বছরের পর বছর তাদের প্রোডাকশন মুভি থিয়েটার কিংবা টিভির মাধ্যমে broadcast করে আসছিল। ভিডিও ক্যাসেট এবং ভিসিডি ভাড়া দেয়া ছিল আরেকটা রেভিনিউ সোর্স। কিন্তু এখন Netflix এর মতো স্ট্রিমিং প্ল্যাটফর্মে তারা তাদের কন্টেন্ট ডেলিভারি করতে পারছে।
বর্তমানে বিশ্বব্যাপী Education, Entertainment এবং Health-Fitness ইন্ডাস্ট্রিগুলো তাদের channel পিভট করতে শুরু করেছে। অনলাইনে ক্লাস শুরু হয়েছে আমাদের দেশেও, অনেক কালচারাল ইভেন্ট অনলাইনে হচ্ছে, প্রচুর জিম ট্রেইনার বা ইয়োগা ট্রেইনাররা ইউটিউব-জুমে ট্রেইনিং করাচ্ছে, এমনকি Nike তার প্রিমিয়াম ওয়ার্কআউট app এখন ফ্রিতে অফার করছে।
বাংলাদেশে Media industry, বই এর লেখক, Health Industry গুলো নতুন করে চিন্তা করতে পারে কিভাবে তারা চ্যানেলকে পিভট করতে পারে।
১০। Technology Pivot
Financial Industry, অর্থাৎ ব্যাংক এবং অন্যান্য আর্থিক প্রতিষ্ঠানগুলো সামনের দিনগুলোতে অনেক বেশি টেকনোলোজি পিভটের জন্য চিন্তা শুরু করতে পারে। এতদিন প্রথাগত ভাবেই তারা কাস্টোমারদেরকে তাদের ফিক্সড প্লেসে সার্ভিস দিয়ে আসছিল। কিন্তু গত কয়েকদিনে আমরা দেখেছি এর ফলে অনেক ভিড় এবং ভয়াবহ হেলথ রিস্ক তৈরি হচ্ছে employee এবং ক্লায়েন্ট সবার জন্যই।
যেহেতু এসব ক্ষেত্রে অনলাইন সার্ভিস দিতে গেলে অত্যন্ত সফিসটিকেটেড সফটওয়ার, হাই সিকিউরিটি প্রয়োজন, সাথে rules and regulations এর ব্যাপারও রয়েছে, সেহেতু এক্ষেত্রে রিলেটেভ্লি বেশি সময় এবং ইনভেস্টমেন্ট এর প্রয়োজন হবে।
সবার শেষে আমরা আরেকবার Netflix এর উদাহরহ আনবো। 1997 সালে যখন Reed Hastings এর হাত ধরে নেটফ্লিক্স জন্ম নেয় তখন তারা ডিভিডি শিপিং এর উপর নির্ভরশীল ছিল। কিন্তু সময়ের সাথে টেকনোলজিকাল ক্যাপাসিটি বিল্ড করে এবং অনলাইন স্ট্রিমিং করে নেটফ্লিক্স এখন প্রায় 190 বিলিয়ন ডলারের কোম্পানি।
Pivot, Don’t Panic
করোনা নামক গ্লোবাল প্যান্ডেমিক বিজনেসের জন্য অনেক অনেক চ্যালেঞ্জই নিয়ে আসছে এবং আসবে, স্পেশালি early stage বিজনেসের জন্যে যাদের ফিনান্সিয়াল রিসোর্স খুবই রেস্ট্রিকটেড। কিন্তু আমাদেরকে এই New Normal এর সাথে খুব দ্রুতই খাপ খাইয়ে নিতে হবে এবং সারভাইবাল প্লাস গ্রোথ স্ট্রাটেজি তৈরি করতে হবে।
আমাদের সবাইকে মনে রাখতে হবে আগামী দুই বছরে বিশ্বের অর্থনৈতিক চিত্র একদমই বদলে যাবে, সাথে consumer need, behaviour ইত্যাদি। প্রতিটি বিজনেসকে তাই সময় নষ্ট না করে কি কি পরিবর্তন আসতে পারে, এবং তার জন্য উপযুক্ত স্ট্রাটেজি কি হতে পারে সেটা নিয়ে ভেবে, মনিটরিং এবং ইভ্যালুয়েশন স্ট্র্যাটেজি, কন্টিঞ্জেন্সি প্ল্যান ঠিক করে পদক্ষেপ নিতে হবে।
This crisis will end.
Not today, not next month, but we will defeat this virus.
The question is – what are the actions you are taking to live in the new world?
আরো পড়ুনঃ Top 5 Business Strategies You Need During Corona Crisis
মাস দুয়েক আগে, করোনাভাইরাস তখনো সারা বিশ্বে মহামারী আকারে ছড়িয়ে পড়েনি, বিখ্যাত ব্রিটিশ নিউজপেপার ‘The Guardian’ এর একটি আর্টিকেল পড়েছিলাম। সেখানে প্রেডিক্ট করা হয়েছিল – করোনাভাইরাস ক্রাইসিস যদি pandemic এ রূপ নেয়, তাহলে গ্লোবাল বিজনেস এবং ইকোনমি One Trillion Dollars এর উপর লস খাবে।
মাত্র দুইমাসে, পুরো বিশ্বটার চেহারাই বদলে গেছে। লাখ লাখ বিজনেস বন্ধ হবার উপক্রম অলরেডি, আর আসলেই কত ট্রিলিয়ন ডলারের ধাক্কা খেতে যাচ্ছে সেটা এখনো প্রেডিক্ট করাটাই অসম্ভব হয়ে দাঁড়াচ্ছে।
সেইম চিত্র আমাদের প্রিয় মাতৃভূমিতে বাংলাদেশেও। স্টার্ট-আপ থেকে শুরু করে MNC; গার্মেন্টস, ট্রাভেল, এডুকেশন, টেক, এগ্রিকালচার, হেলথ, ফুড, এন্টারটেইনমেন্ট, মিডিয়া, ম্যানুফ্যাকচারিং – প্রতিটা সেক্টরের অধিকাংশ বিজনেস অলরেডি কঠিন অন্ধকার দেখছে সামনে।
কিন্তু আমরা মানব জাতি, এত সহজে একটা ভাইরাসের কাছে হার মেনে নেবার পাত্র আমরা নই। আপনার বিজনেস – আপনার স্বপ্ন, আপনার জীবিকা। নিজের সামর্থ্যের শেষ বিন্দুটুকু দিয়ে আপনি চেষ্টা করছেন তাকে রক্ষা করার জন্য।
এই পোস্টে আমি 5 টি ইফেক্টিভ বিজনেস স্ট্রাটেজি নিয়ে ডিসকাস করবো, যেগুলো এই ক্রাইসিস মোমেন্টে বিশ্বের নামকরা স্টার্টআপ থেকে শুরু করে বিলিয়ন ডলারের এস্টাবলিশড conglomerate গুলোও ইমপ্লিমেন্ট করছে।
But remember – This is an unprecedented time for all of us.
এই স্ট্রাটেজির থেকে কোন একটি, বা সবগুলোই আপনার বিজনেসে এই বিপর্যয়ের সময়ে সার্ভাইব করতে সাহায্য করতে পারে, আবার কোনটা আপনার জন্য উপযুক্ত নাও হতে পারে। সেক্ষেত্রে স্ট্রাটেজিগুলো আপনাকে আপনার প্রয়োজন অনুযায়ী মডিফাই করে নিতে হবে।
Download FREE pdf Top 5 Business Strategies EXECUTION PLAN!
আর হ্যা, আপনি যেন এই 5 টি টপ বিজনেস স্ট্রাটেজি খুব সহজে এবং ইফেক্টিভলি ব্যবহার করতে পারেন সেজন্য আমি একটি FREE Execution Plan পিডিএফ তৈরী করছি। কারণ স্ট্রাটেজি তৈরি করার পর সেটা সঠিক ভাবে execute করাটা অনেক সময়ই চ্যালেঞ্জিং হয়। প্ল্যান্টটি এখানে ক্লিক করে Download করে নিতে পারেন।
১। Discount এবং FREE অফারঃ
অনেকের কাছে এই স্ট্রাটেজিটা অবশ্যম্ভাবী মনে হতে পারে, আবার অনেকের কাছে counter-intuitive মনে হতে পারে।সোশ্যাল ডিসটান্সিং শুরু হবার পর থেকে, যে কোম্পানিটা আমাদের সবার কাছে househole name হয়ে দাঁড়িয়েছে, সেটি হচ্ছে Zoom!আশ্চর্যের বিষয় হচ্ছে, Zoom কিন্তু মেইনলি প্রফেশনাল ইউজের জন্যই ডিজাইন করা, বাট নিজেদের সার্ভিস সবার কাছে এই প্রয়োজনের সময় উন্মুক্ত করে দিয়ে তারা ওয়ান অফ দ্যা টপ গ্রোথ অর্জন করেছে এই খরার মৌসুমে।কমিউনিকেশন ট্যুল লাইক Microrosft Team, Google Hangout বা Zoom এদের কথা বাদ দিলাম, এই ইন্ড্রাস্টি গুলো এখন ভাল করার সুযোগ সেটা স্বাভাবিক। কিন্তু এর বাইরে আরেকটা ইন্ডাস্ট্রি যেটি ফ্রি এবং ডিসকাউন্ট অফার দিয়ে সফলতা পাচ্ছে সেটি হচ্ছে Online Training.DigitalMarketer, আমার অত্যন্ত পছন্দের একটি কোম্পানি যারা বিশ্বের অন্যতম সেরা মার্কেটিং স্ট্রাটেজি ট্রেইনিং প্রোভাইড করে, এক মাসের জন্য তাদের প্রিমিয়াম ৪৯৫ ডলারের কোর্স এবং সাবস্ক্রিপশন ফ্রী করে দিয়েছিল। LinkedIn, Udemy এরাও কিন্তু সিমিলার অফার দিয়ে যাচ্ছে রেগুলারলি। আর একইভাবে আমাদের লোকাল EduTech স্টার্ট-আপ bohubrihi তাদের সবচেয়ে চাহিদাসম্পন্ন কিছু কোর্স কমপ্লিটলি ফ্রি করে দিয়েছে, সাথে স্পেশাল ডিসকাউন্ট ও ছিল কিছুদিন।এইসব ফ্রি অফার, সাবস্ক্রিপশন এর ফলে কোম্পানিগুলো ইমিডিয়েটলি প্রফিট মেইক না করলেও হাজার হাজার একদম নতুন লীড জেনারেট করছে যারা সামনের দিনগুলোতে এই প্লাটফর্মে ফিরে ফিরে আসবে এবং পারচেইজ করবে।Entrepreneur রিসেন্টলি একটি সার্ভে চালিয়ে দেখেছে MAGIC 30% Discount কাস্টোমারদের সবচেয়ে বেশি আকৃষ্ট করছে এই মূহুর্তে।আমি নিজে ইকমার্স ইন্ডাস্ট্রিতে কিছুটা জড়িত এবং angel investor হবার সুবাদে দেখেছি শুধুমাত্র Chaldal এর মতো গ্রোসারী নয়, বেশ কিছু ফ্যাশন বেইজড ইকমার্সও FREE Delivery এবং ডিসকাউন্ট দিয়ে আশাতিরিক্ত রেসপন্স পেয়েছে এর মাঝে।সুতরাং আপনার বিজনেস যে ইন্ডাস্ট্রিতেই হোক না কেন, এনালাইসিস করে দেখুন কিভাবে আপনার প্রোডাক্ট কিংবা সার্ভিস এর most attractive পার্টটা ফ্রি কিংবা ডিসকাউন্টে দেয়া যায়।প্রথমত এর ফলে আপনি instantly অতি প্রয়োজনীয় কিছু cash জেনারেট করবেন যা আপনাকে কিছুটা ব্রিদিং স্পেস এবং রানওয়ে দেবে।দ্বিতীয়ত, এর ফলে ক্রিয়েট হওয়া নতুন কাস্টোমারদেরকে আপনি ভবিষ্যতে profitably রিটার্গেট করতে পারবেন অন্যান্য অফার দিয়ে।
২। Strategic Collaboration
করোনাভাইরাস-ক্রাইসিস এর একটা অত্যন্ত নেগেটিভ ব্যপার হচ্ছে আমরা এর জন্য একদমই প্রিপেয়ার ছিলাম না। যদিও আমরা খুব দ্রুত ওয়ার্ক ফ্রম হোম ইত্যাদি এডাপ্ট করে নেবার চেষ্টা করছি যতটা সম্ভব, অন্যান্য অনেক জায়গাতেই আমাদের দূর্বলতা পুষিয়ে নেবার কোন সুযোগ আমরা পাই নি।আর এই দূঃসময়ে আপনার বিজনেসের খুব ইফেক্টিভ একটা বিজনেস স্ট্রাটেজি হতে পারে – Strategic Collaboration or Partnership.প্রতিটা বিজনেস এরই কিছু স্ট্রেন্থ কিছু উইকনেস থাকে। সাধারণত যেটা আপনার বিজনেসের core competency, সেখানে আপনি অত্যন্তু স্ট্রং।এখন এমন একটা সময়, যখন আপনার বিজনেসকে কিছুটা pivot না করলে সারভাইব করানো খুবই টাফ হতে পারে (পরবর্তী পয়েন্টে আমি pivot নিয়ে বিস্তারিত লিখবো)। কিন্তু pivot করতে গিয়ে দেখা যাবে যে ক্যাপাসিটি দরকার সেটি আপনার নেই।ফর এক্সাম্পল, আপনি একটি মার্কেটিং এজেন্সি রান করছেন, কিন্তু এই ক্রাইসিসে মার্কেটিং এবং Ad বাজেট কমে যাওয়াইয় আপনি ক্লায়েন্ট পাচ্ছেন না। আপনি চিন্তা করলেন কিছুটা Pivot করে একটি অনলাইন এডুকেশন প্লাটফরম চালু করবেন যেহেতু এর চাহিদা বাড়ছে।আপনার বেশ কিছু ক্রিয়েটিভ এমপ্লয়ী রয়েছে যারা কোয়ালিটি কোর্স এবং কন্টেন্ট তৈরি করতে পারবে। কিন্তু প্রব্লেম হলো আপনার টেকনোলজিকাল রিসোর্স নেই যারা আপনাকে ওয়েবসাইট তৈরি করে দেবে, কিংবা আপনার এমপ্লয়ীদের কোর্স তৈরি করা বা পাবলিক স্পিকিং এর মতো এক্সপেরিয়েন্স নেই।সুতরাং আপনি এই মূহুর্তে যেটা করতে পারেন সেটা হচ্ছে কোন টেক কোম্পানি, কিংবা স্টাবলিশড eLearning প্লাটফরমের সাথে collaboration করতে। সেই সাথে কোন Consultant বা Coach এর সাথে পার্টনারশিপ করতে পারেন স্টাফদেরকে ট্রেইনাপ করাতে।বাংলাদেশে আমরা অলরেডি দেখেছি Sheba.xyz, Daily Star এবং সমকাল যৌথভাবে কাজ করছে Mission Save Bangladesh নিয়ে। বিদ্যানন্দ, ইকুরিয়ার এর মতো ডেলিভারি কোম্পানির সাহায্য নিচ্ছে।গ্লোবালি Facebook এবং Microsoft অলরেডি WHO এর সাথে পার্টনারশিপ করেছে Hackathon করার জন্য। eMarketer এবং Business Insider জয়েন্ট ফোর্স করেছে রিসার্চ করার জন্য।
এছাড়াও রিসেন্টলি Facebook ইন্ডিয়াতে মুকেশ আম্বানীর ইন্টারনেট জায়ান্ট Jio এর সাথে 5.7 Billion ডলার ডীল করেছে!সুতরাং আপনাকে এই মূহুর্তে Identify করতে হবে আপনার বিজনেস সার্ভাইভ করানোর জন্য বা রেভিনিউ জেনারেট করার জন্য কি প্রয়োজন, এবং কাদের সাথে পার্টনারশিপের মাধ্যমে আপনার মিউচিয়ালি বেনিফিটেড হবেন।এখানে একটা সতর্কবানী -Don’t make partnership for the sake of partnership. Make sure it is strategically right for both parties to grow your business at this crisis period.
Download FREE pdf Top 5 Business Strategies EXECUTION PLAN!
৩। Customer Retention With MarTech & Digital Marketing
ফোর্বস এর তথ্য অনুযায়ী, একজন নতুন কাস্টোমার তৈরী করার acquisition cost একজন existing customer retention cost এর চেয়ে ৫ গুণ বেশি হতে পারে। Bain & Company (one of the big three consultancy firms) এর একটা রিসার্চ ফাইন্ডিংস ছিল যে কাস্টোমার রিটেনশন ৫% বাড়াতে পারলে প্রফিট ২৫ থেকে ৯৫ পারসেন্ট পর্যন্ত বাড়তে পারে।
লকডাউন শুরু হবার পর থেকে কাস্টোমার কেনা কমিয়ে দিয়েছে, ফলে বিজনেসগুলোর হাতেও মার্কেটিং এর জন্য যথেষ্ট ফান্ড নেই। আর তাছাড়া আমি-আপনি নিজেও কিন্তু এখন অপিরিচিত বা স্বল্পপরিচিত কারো কাছ থেকে কিছু কিনতে চাইবো না। কিছু লাগলে চেষ্টা করবো সেখান থেকেই কিনতে বা সার্ভিস নিতে যেখানে আমার প্রিভিয়াস এক্সপেরিয়েন্স ভাল।
So the best shot with your limited marketing budget is to Laser Focus Target your existing, regular and loyal customers.
এবং এই খরার মৌসুমে কম খরচে ম্যাক্সিমাম আউটপুট আনতে Digital Marketing এবং MarTech (Marketing Technologies) এর দিকে আপনাকে বেশি করে ঝুকতে হবে। অযথা কস্টলি নতুন প্রসপেক্ট এর পিছনে না ছুটে যেহেতু কাস্টোমারদের ইনফো আপনার কাছে আছে, প্রোপার প্রোডাক্ট বা সার্ভিস আইডেন্টিফাই করে তাদের কাছে পৌছাতে হবে। প্রয়োজনে নতুন মার্কেটিং চ্যানেল মিক্স ব্যবহার করে একটা integrated marketing communication করতে হবে।
“করোনাভাইরাসঃ বদলে দিতে যাচ্ছে পুরো মার্কেটিং এর জগত – আপনি কি প্রস্তুত?” শিরোনামে এর আগের একটি লেখাতে আমি পাঁচটি মার্কেটিং এরিয়া পয়েন্ট আউট করেছিলাম, চাইলে সেটি দেখে নিতে পারেন।
৪। Pivot Your Business
করোনার অর্থনৈতিক আঘাতে মারাত্মক ক্ষতিগ্রস্থ ইন্ডাস্ট্রিগুলোর মধ্যে একটি হচ্ছে রাইড শেয়ারিং। আমাদের লোকাল স্টার্টআপ Pathao তাদের মেইন রেভিনিউ স্ট্রীম রাইড শেয়ারিং বন্ধ থাকার কিছুদিনের মধ্যেই বন্ধপ্রায় সার্ভিস Pathao Tong কে আবার পুনরূজ্জীবিত করেছে এবং চেইন সুপার শপ ‘স্বপ্ন’ এর সাথে পার্টনারশীপে গ্রোসারী আইটেমস ডেলিভারি করছে।
কিন্তু তাই বলে এখন সব কোম্পানি একসাথে গ্রোসারী ডেলিভারী বিজনেস মডেল করতে চাইলে সেটা কিন্তু মোটেই ফলপ্রসু হবে না। আপনাকে অবশ্যই আপনার কোম্পানীর strength এবং competitive advantage অনুযায়ী pivot করার প্ল্যান করতে হবে। আপনাকে যথেষ্ট innovative হতে হবে, করোনাকালীন এবং post-corona world এর কোন একটা স্পেসিফিক এবং ইউনিক প্রব্লেম আইডেনটিফাই করে সলভ করার চেষ্টা করতে হবে।
উদাহরণস্বরুপ আমেরিকাতে Uber তাদের ড্রাইভার দের জন্য নতুন একটা ফিচার Work Hub ইন্ট্রোডিউস করেছে, যার মাধ্যমে ড্রাইভাররা তাদের অন্যান্য প্লাটফরম যেমন Uber Eats, Uber Works ইত্যাদির মাধ্যমে ভিন্ন কোন সার্ভিস (ডেলিভারি, সেলসম্যান ইত্যাদি) প্রোভাইড করতে পারবে।
সুতরাং আপনাকেও এই মূহুর্তে আপনার বিজনেসের কোর মডেল এর কাছাকাছি কোন একটা Pivot ফিগার আউট করতে হবে, প্রয়োজনে অন্য কারো সাথে strategic collaboration (পয়েন্ট টু তে ডিসকাস করেছি) করে হলেও।
আমার অন্যতম পছন্দের বই Lean Startup’ এর লেখক Eric Ries দশ ধরণের pivot এর কথা বলেছেন, সেগুলো ট্রাই করতে পারেন, এবং সময় পেলে আমি পরবর্তীতে আরও ডিটেইলস লিখব Pivoting গাইডলাইন দিয়ে।
আমার prediction, আগামী দুই বছরে এই ক্রাইসিস রিলেটেড প্রব্লেম এড্রেস করেই বিশ্বে অন্তত পাঁচটি Unicorn Startup জন্ম নেবে। এবং পরবর্তী বিশ বছর তারা রাজত্ব করবে সেই Breakthrough প্রোডাক্ট বা সার্ভিস এর মাধ্যমে যা আমরা এর আগে চিন্তা করি নি।
Ecommerce জায়ান্ট Amazon, একবিংশ শতাব্দীর শুরুতে Dotcom bubble এর মাঝে এভাবেই জন্ম নিয়েছিল। আর ঠিক একইভাবে বিগত অর্থনৈতিক মন্দার (২০০৮) সময় ইনোভেশন আনার মাধ্যমে জন্ম নিয়েছিল Uber, Instagram, Dropbox, Whatsapp, Slack, Airbnb এর মতো কোম্পানি গুলো।
যদিও এই প্রচন্ড ঝড়ে অসংখ্য অসংখ্য ব্যবসা ক্ষতিগ্রস্থ এবং বন্ধ হয়ে যাবার সম্ভাবনা রয়েছে, এবং বিজনেস মডেল চেইঞ্জ করার জন্য আগে টিকে থাকাটাও জরুরী। এ ব্যাপারে কিছু সাজেশন আমি দিয়েছিলাম স্টার্টাপ ফোকাসড অনলাইন মিডিয়া Future Startup এ “Surviving Coronavirus: A Guide For Startup” আর্টিকেলে।
Download FREE pdf Top 5 Business Strategies EXECUTION PLAN!
৫। Become a Story Brand
দ্বিতীয় বিশ্বযুদ্দের শেষের দিকে, যখন সবাই আশা করছিল একটা বড় ধরণের অর্থনৈতিক মন্দার, ঠিক তখনই আমেরিকাতে অটোমোবাইল কোম্পানিগুলো নতুন করে তাদের advertising effort বাড়াতে শুরু করেছিল। একইভাবে রিয়েল এস্টেট কোম্পানিগুলাও তাদের ভবিষ্যত কাস্টোমারদেরকে নতুন বাড়ির স্বপ্ন দেখাতে শুরু করলো। এবং আশ্চর্যজনক ভাবে, যুদ্ধের ঠিক পরপর খুব দ্রুতই ইকোনমি ঘুরে দাঁড়াতে শুরু করলো!
And guess which companies became most successful??
রাইট, সেই কোম্পানিগুলোই…যারা যুদ্ধকালীন তাদের মানুষকে স্বপ্ন দেখিয়েছিল, আশার গল্প শুনিয়েছিল, এবং এভাবে করে কাস্টোমারদের Top of mind এ ছিল।
গত একশো বছরের ইতিহাসে, 1918 সালের spahish flu মহামারী থেকে শুরু করে ২০০৮ এর recession পর্যন্ত যত বিপর্যয় এসেছে, এবং তার মধ্যেও যেই বিজনেসগুলো সারভাইব করেছে তাদের মধ্যে একটা জিনিস কিন্তু কমন – তারা প্রতিনিয়ত কাস্টোমারদের সাথে engage থেকেছে, inspire করেছে, কাস্টোমারকে তাদের গল্পের হিরো বানিয়েছে, এবং আশার আলো দেখার প্লাটফরম তৈরি করেছে।
Mckinsey, আরেকটি Big Three কন্সালটেন্সি ফার্ম, এই করোনা-ক্রাইসিসে ব্রান্ডগুলোকে এই বিষয়গুলোতে ফোকাস করতে বলেছে – নতুন আঙ্গিকে কাস্টোমার এক্সপেরিয়েন্স সাজানো, কাস্টোমারের সাথে মিনিংফুল একটা রিলেশনশীপ তৈরি, কমিউনিটির কল্যাণ এর জন্য কাজ করা ইত্যাদি। এবং এই সোশ্যাল ডিসট্যান্সিং এর মূহুর্তে এজন্য অবশ্যই আপনাকে Digital Marketing এবং MarTech এর পূর্ণ সদ্ব্যবহার করতে হবে।
আমরা বাংলাদেশের অন্যতম সেরা ব্র্যান্ড Grameenphone কে দেখেছি এই ক্রাইসিসের শুরু থেকেই সচেতনতামূলক এবং সময়োপোযোগী মার্কেটিং করতে, ECAB এর আহবানে Evaly সহ আরো অনেক ইকমার্স এগিয়ে আসছে ‘মানবসেবা’ তে, ছোট বড় আরো অসংখ্য কোম্পানি তাদের সামর্থ্য অনুযায়ী খাবার বিতরণ থেকে শুরু করে হসপিটাল সেবা দিচ্ছে, Daily Star এবং প্রথম আলো এর মতো অন্যান্য নিউজ মিডিয়া নিজেদের চরম অর্থনৈতিক মন্দার মাঝেও মানুষের কাছে আশার বানী নিয়ে যাচ্ছে প্রতিদিন।
ডিয়ার Brand Practitioners, আমাদের মনে রাখতে হবে যেসব কোম্পানি এখন তাদের কাস্টোমার এবং এমপ্লয়ীদের যত্ন নেবে, উপযুক্ত কন্টেন্ট এবং ভ্যালু প্রোভাইড করবে সেই লয়্যাল কাস্টোমার এবং এমপ্লয়ীরাই একসময় হাজার গুণ রিটার্ন এনে দেবে।
You’re Just One Idea Away!
একদিন এই ঝড় শান্ত হবে – আবার আমরা একসাথে হাঁটবো পিচঢালা রাস্তায় প্রচন্ড রোদ্দুরে কিংবা গা ভেজাবো পরম শান্তির বৃষ্টির জলে। এর মাঝে হয়তো অনেক কিছুই চিরতরে বদলে যাবে – কিন্তু এরমাঝেও আমরা যুদ্ধ করে যাব এই করোনাভাইরাসের বিরুদ্ধে জীবন এবং জীবিকার জন্য।
আমি আন্তরিক ভাবে আশা করি বাংলাদেশে হয়তো আপনার হাত ধরেই পরবর্তী innovation এবং breakthrough টি আসবে যার ফলে কোটি কোটি মানুষ উপকৃ্ত হবে। সেই সাথে বিশ্বাস করি আলোচিত পাঁচটি স্ট্রাটেজি আপনাকে এই ক্রাইসিস মোমেন্টে সামনে এগিয়ে চলার জন্য কিছু রসদ যোগাবে।
আপনার মহামূল্যবান মন্তব্য এবং পরবর্তীতে কি নিয়ে আলোচনা করতে পারি কাইন্ডলি কমেন্টে জানাবেন। Stay Safe.
