জনপ্রিয় টিভি সিরিজ ‘গেইম অফ থ্রোন্স’ এর পর্দা পড়েছে বেশ আগেই, কিন্তু আমাদের চোখের সামনে বেশ জমে উঠেছে দেশী মোবাইল ফিনান্সিয়াল সার্ভিস প্রোভাইডারদের মধ্যের Brand War! স্পেশালি MFS সেক্টরে দীর্ঘদিন দাপটের সাথে এরাউন্ড 70% মার্কেট শেয়ার রেখে নেতৃ্ত্ব দেয়া ব্র্যাক ব্যাংকের সাবসিডিয়ারি ‘bKash’ কে ইন্ডিকেট করে ডাক বিভাগের ডিজিটাল ফিনান্সিয়াল সার্ভিস ‘নগদ’ এর লঞ্চ করা ক্যাম্পেইনগুলো বারুদে আগুন জ্বালানোরই ইঙ্গিত দিচ্ছে!

ফাদার অব মডার্ন মার্কেটিং Philip Kotler কম্পিটিটরদের জন্য মিলিটারি টাইপ মার্কেটিং স্ট্রাটেজি নিয়ে আলোচনা করেছিলেন তার বিখ্যাত বইগুলোতে। “bkash Vs Nagad: Our Own ‘Game Of Thrones’” নামক এই কেইস স্টাডিতে আমরা ফিলিপ কোটলারের সেই মিলিটারি টার্মগুলো ব্যবহার করে দেখাবো কিভাবে মার্কেট লিডার কে চ্যালেঞ্জ করা যেতে পারে, কি কি স্ট্র্যাটেজি নিয়ে লিডার তার সিংহাসন ধরে রাখার চেষ্টা করবে। আর এজন্য আমরা case হিসেবে বেছে নিয়েছি FinTech কোম্পানি ‘bKash’ এবং ‘নগদ’ কে।

bkash এবং নগদের বিজনেস ওয়্যার এবং জেনেরিক স্ট্র্যাটেজি বুঝতে আমার লেখা আরেকটি  মিনি কেইস স্টাডি :  bkash Vs Nagad: The Art of Business Wars!

Challengers দের মার্কেটিং স্ট্র্যাটেজি

কোন ইন্ডাস্ট্রিতে যারা সেকেন্ড, থার্ড পজিশনে রয়েছে তাদেরকে আমরা challengers বলি। চ্যালেঞ্জারদের সাধারণত লক্ষ্য থাকে মার্কেট শেয়ার আরো বাড়িয়ে নেবার, অথবা বেশি ambitious হলে লিডারকে হঠিয়ে সিংহাসন দখল করে ফেলার (শুধু Lannister, Stark আর Targaryen রাই যে আয়রন থ্রোন নিয়ে যুদ্ধ করে এমন না)!

যদি শুধু মার্কেট শেয়ার বাড়াতে চায় তাহলে ফোকাস করতে হবে unique value proposition, স্পেসিফিক গ্রুপ অফ কাস্টোমার এসবে। মাঝে মাঝে এক আধটু গেরিলা স্টাইল এটাক করে লিডার এর underserved কিছু কাস্টোমারকে ছিনিয়ে আনা। আর মার্কেট লিডার হতে চাইলে পুরোপুরি নীল নকশা তৈরি করে আটসাট বেঁধে নামতে হবে ময়দানে।

বাংলাদেশে মার্কেট লিডার বিকাশ এর রয়েছে এরাউন্ড 70% মার্কেট শেয়ার। আর এর পরে ডাচ বাংলা ব্যাংকের Rocket (দেশের প্রথম MFS অপারেটর) এবং নগদ (উভয়েরই সম্ভবত 12-15% করে মার্কেট শেয়ার)। যেহেতু বিকাশকে টার্গেট করে নগদের ক্যাম্পেইন থেকেই আলোচনার সূত্রপাত, এই কেইস স্টাডিতে আমরা এনালাইসিস করার চেষ্টা করবো চ্যালেঞ্জার হিসেবে নগদ কি কি স্ট্র্যাটেজি নিয়েছে এবং সম্ভাব্য কি কি স্ট্র্যাটেজি নিতে পারে।

Flank Attack

এক্ষেত্রে চ্যালেঞ্জার অপোনেন্ট এর সবচেয়ে অরক্ষিত এবং দূর্বল পয়েন্টে আঘাত হানবে। বিকাশ এর সবচেয়ে দূর্বল পয়েন্ট নিঃসন্দেহে 18.50 টাকা ক্যাশ আউট চার্জ। প্র্যাক্টিকালি 20 টাকা, যেটা আমার মতো বেশিরভাগ কাস্টোমারের কাছেই মনে হয় মাত্রাতিরিক্ত।

ঠিক এই weak point টাকে আইডেন্টিফাই করে price discount strategy দিয়ে নগদ সাজিয়েছে তার রিসেন্ট ক্যাম্পেইন। (আমাদের অতি প্রিয় Galib Bin Mohammad ভাই এই এড ক্যাম্পেইনগুলো নিয়ে অসাধারণ চুলচেরা বিশ্লেষন করেছেন, সেটা এখনো না পড়ে থাকলে অবশ্যই পড়বেন।)

তবে শুধুমাত্র প্রাইসিং দিয়ে কিন্তু লিডারকে কুপোকাত করা যাবে না। উদাহরণ স্বরুপ, ক্যাশ আউট চার্জ আমার জন্য মুখ্য কোন ফ্যাক্টর না। কারণ আমি কিছু কিছু জায়গায় ক্রেডিট কার্ডের বদলে বিকাশ ব্যবহার করি cause it’s easy, simple and reliable (আমি সম্ভবত বিকাশ বা নগদের আইডিয়াল কাস্টোমাদের মধ্যে পড়ি না)। একজন existing এবং satisfied ইউজারকে সুইচ করানো খুবই খুবই কঠিন একটা কাজ।

আর এই flank attack করার সময় নগদকে তার কমিউনিকেশন ল্যাঙ্গুয়েজের প্রতি অত্যন্ত সতর্ক হতে হবে। পটেনশিয়াল কাস্টোমারকে ‘বেকুব’ বলাটা মোটেও শোভন না এবং চরম বোকামিও বটে। শুধু এই এডই না, এর আগেও নগদের পক্ষ নিয়ে তৈরি করা বেশি কিছু ভিডিওতে দেখেছি ঢালাওভাবে offensive এবং aggressive ল্যাঙ্গুয়েজ ব্যবহার করা হচ্ছে। একটা ব্র্যান্ড এর ভয়েস এতটা arrogant কেন হবে? একই মেসেজ কিন্তু অনেক subtle ওয়েতেও দেয়া যায়।

শুধু নগদ না, ইনফ্যাক্ট বিকাশ এর অনেক আগের ‘তুমি স্মার্ট ছেলে তোমার বিকাশ নেই কেন’ টাইপ এডও আমি পারসোনালি নেগেটিভলি নিয়েছিলাম (যদিও সেটার ডেলিভারি অতটা offensive ছিল না)। বিকাশ ব্যবহার না করলে একজন ‘আনস্মার্ট’, নগদ ব্যবহার না করলে একজন ‘বেকুব’… কাস্টোমারকে মনগড়া এবং যাচ্ছেতাই একটা ট্যাগ বসিয়ে দেবার অধিকার ব্র্যান্ডগুলোকে কে দিয়েছে?

“REMEMBER, CUSTOMER IS NOT A MORON, SHE IS YOUR WIFE”  – DAVID OGILVY

Guerrilla Attack

গেরিলা এটাক আমরা সবাই খুব ভাল করে চিনি, যেহেতু আমাদের মাতৃভুমি স্বাধীন হয়েছে নয় মাসের গেরিলা যুদ্ধের মাধ্যমেই। এক্ষেত্রে অপ্রস্তুত প্রতিপক্ষের বিভিন্ন টেরিটরিতে আচমকা মেজর এটাক করেই দ্রুত সরে যেতে হবে।

বিকাশ কাস্টোমার acquisition করার জন্য একসময় প্রচুর প্রচুর ডিসকাউন্ট দিয়েছে। আমি ব্যক্তিগত ভাবে অনেক বছর বিকাশ ইন্সটল করি নি, কিন্তু যখন পাঠাওতে বিকাশ পেমেন্টে upto 50% ডিসকাউন্ট দেয়া হলো তখন আর না করে পাই নি। নগদকে চিন্তা করতে হবে কিভাবে এরকম স্পেসিফিক অফারে যাওয়া যায় যেন বিকাশের ইউজারও এটলিস্ট অফার পাবার জন্য নগদ ইন্সটল করে। তবে ইন্সটল করালেই কিন্তু কাজ শেষ না, তারপর কন্টিনিইয়াসলি রিটেনশন টেকনিক ব্যবহার করে ইউজারকে ধরে রাখতে হবে এবং ইভেনচুয়ালি সুইচ করানোর চেষ্টা করতে হবে।

চ্যালেঞ্জার যে শুধু মার্কেট লিডার হবার জন্য ফাইট করে তা কিন্তু না, প্রাথমিক ভাবে কাস্টোমার acquisition করা, শেয়ার বাড়ানোটাও কিন্তু শর্ট টার্ম গোল হতে পারে। রেন্ট এ কার সার্ভিস Avis মার্কেটে সেকেন্ড পজিশনে ছিল, তারা তাই কাস্টোমারকে এভাবে আশ্বস্ত করতো,

“AVIS IS ONLY NO.2 IN RENT A CARS, SO WE TRY HARDER”

FinTech ইন্ডাস্ট্রিতে এমনিতেই fast-paced technological change এর সাথে নিয়মিত তাল মিলিয়ে চলতে হয়, সেই সাথে cybersecurity, data privacy and protection এর মতো সুপার-সেনসিটিভ ইস্যু তো রয়েছেই। এই জায়গাগুলোতে কোন ভাবেই গ্যাপ রাখা যাবে না, কোন একটা আনফরচুনেট ইন্সিডেন্ট ঘটলে অপোনেন্ট সেটাকে ফুললি লিভারেজ করবে।

“REMEMBER, CUSTOMER IS NOT A MORON, SHE IS YOUR WIFE”  – DAVID OGILVY

Frontal Attack

এটা একটা খুবই aggressive এটাক স্ট্র্যাটেজি, যেখানে চ্যালেঞ্জার অপোনেন্টের strength এর জায়গাতে আঘাত হানে, weak প্লেসে না। এর ফলে কাস্টোমার এবং মার্কেট এর কাছে crystal clear মেসেজ যায় যে চ্যালেঞ্জার determined এবং লিডারকে সরিয়ে দেবার ক্ষমতা রাখে। ব্যাংকিং, ইন্সুরেন্স, সেলফোন, এয়ারলাইন এর মতো ইন্ডাস্ট্রিতে এই টেকনিক widely প্র্যাক্টিস হয়।

“MARKETING IS NOT A BATTLE OF PRODUCTS, IT’S A BATTLE OF PERCEPTION”

তবে এই লেভেলে প্লে করতে চাইলে backend এ প্রচুর ক্যাপাসিটি তৈরি করতে হবে। বিকাশ তার ইনোভেশন এর জন্য সর্বোচ্চ চেষ্টা করেছে গত কয়েক বছর ধরে। Head hunting করে সেরা টিম তৈরির পাশাপাশি state of art টেকনোলোজিতে আনবিলিভেবল ইনভেস্টমেন্ট করেছে। Arsenal এ যথেষ্ট পরিমাণ অস্ত্রসস্ত্র না থাকলে নগদ এই ধরণের এটাকে যেতে পারবে না, শুধু ডাক বিভাগের ফিনান্সিয়াল ব্যাকআপ বা গভর্মেন্ট এর সাপোর্ট এক্ষেত্রে যথেষ্ট না। এজন্য হাইলি কোয়ালিফাইড এবং এক্সপেরিয়েন্সড টিম লাগবে, এক্সটেনসিভ R&D লাগবে, রিসোর্স লাগবে।

তবে নগদ যে নেক্সট লেভেলে যেতে ইচ্ছুক তার তার কিছু লক্ষণ কিন্তু আমরা দেখতে পাচ্ছি। রিসেন্টলি ব্যাংকিং জগতে অত্যন্ত সফল এবং দুই দশকের অভিজ্ঞতা সম্পন্ন Rahel Ahmed ভাই নগদে CEO হিসেবে যোগদান করেছেন। এর আগে তিনি Prime Bank এ অনেক অনেক ডিজিটাল ইনোভেশন নিয়ে এসেছিলেন, নগদকে একটা লিডিং পেমেন্ট কোম্পানি হিসেবে রুপান্তর করার চ্যালেঞ্জ নিয়েই তিনি হাল ধরেছেন কোম্পানির।

Head to Head ফাইটে যেতে হলে নগদকে বিকাশ এর ইনোভেশন, এজেন্ট নেটওয়ার্ক এই সব stronghold গুলোকে চ্যালেঞ্জ করতে হবে। খেলাটা জমার সম্ভাবনা রয়েছে কারণ নগদ নিজেও কিন্তু ইনোভেশনে যথেষ্ট ফোকাস দিচ্ছে। দেশের প্রথম Digital KYC তারাই ইন্ট্রোডিউস করেছে। *167# ডায়াল করলে রবি, এয়ারটেল এবং গ্রামীনফোনে খুব সহজেই ওপেন করা যাচ্ছে নগদের একাউন্ট। নগদের এই উদ্যোগগুলো অবশ্যই প্রশংসার দাবীদার।

All-round Attack

ফুটবলে আমরা যেমন দেখি, অলরাউন্ড এটাকে ডিফেন্স-মিডফিল্ড-স্ট্রাইক সব জায়গাতেই প্রতিপক্ষকে চারদিক থেকে আক্রমণ করে নাজেহাল করার চেষ্টা করা হয়। এই এটাকে যেতে হলে অবশ্যই superior resource থাকতে হবে প্রতিটা ফিল্ডে। এই ধরণের এটাকে যেতে হলে নগদকে শুধু প্রাইসিং না, আরো বিভিন্ন দিক থেকেই বিকাশকে এটাক করতে হবে।

বাংলাদেশে ডিজিটাল ফিনান্সিয়াল মার্কেট এর জন্য স্কোপ এখনো হিউজ, সাউথ ইস্ট এশিয়া এর অন্যান্য দেশগুলোতেও এখন বিলিয়ন বিলিয়ন ডলার ইনভেস্টমেন্ট হচ্ছে এই সেক্টরে। নগদকে তাই বিকাশের মতো সেইম TG নিয়ে কাজ করতে হবে তা না, তারা diversify করতে পারে নতুন demography, সোশ্যাল ক্লাস, জিওগ্রাফি, psychographic সেগমেন্টে যেগুলো বিকাশ এখনো ধরতে পারে নি।

bkash এবং নগদের বিজনেস ওয়্যার এবং জেনেরিক স্ট্র্যাটেজি বুঝতে আমার লেখা আরেকটি  মিনি কেইস স্টাডি  পড়তে পারেন এই লিঙ্কে গিয়ে –  bkash Vs Nagad: The Art of Business Wars!

Market Leader এর মার্কেটিং স্ট্রাটেজি

2019 সালে bKash বাংলাদেশ ব্র্যান্ড ফোরামের Best Brand Award জেতার পর আমি ‘The Daily Star’ এ “How bKash became the most loved brand of the country” শিরোনামে একটি আর্টিকেল লিখেছিলাম (গুগলে সার্চ করলে পাবেন)।

সেখানে দেখিয়েছিলাম কিভাবে ফার্স্ট মুভার এডভ্যান্টেজ কাজে লাগিয়ে একটা blue ocean তৈরি করে শক্তিশালী ঘাটি গেড়ে বসেছে বিকাশ। কোটি কোটি লয়াল এবং লং টার্ম ইউজার এর পাশাপাশি বিকাশের রয়েছে অসাধারণ টিম, হিউজ এক্সপেরিয়েন্স, সলিড মার্কেটিং কমিউনিকেশন এবং মাইন্ডব্লোয়িং ইনোভেশন ক্যাপাবিলিটি।

নগদের ব্যাকআপ সরকারী ডাক বিভাগ হতে পারে, কিন্তু মনে রাখতে Brac Bank এর পাশাপাশি বিকাশে 20% stake রয়েছে ইপেমেন্ট জায়ান্ট Alipay এর। গ্লোবাল করপোরেট সুপারপাওয়ার Alibaba এর এই ফিনান্সিয়াল আর্ম এর প্রসেস, স্ট্র্যাটেজি, ইনোভেশন সব কিছুই বিকাশের হাতের নাগালে। সুতরাং বিকাশের মনোভাবটা এই মুহূর্তে ‘বিনা যুদ্ধে নাহি দিব সূচ্যগ্র মেদিনী’।

চলুন দেখি এই ম্যাসিভ এডভান্টেজগুলো নিয়ে বিকাশ কিভাবে মার্কেটে তার শ্রেষ্ঠত্ব ধরে রাখার চেষ্টা করবে।

1. Defending / Maintaining Current Market Share

এই স্ট্র্যাটেজি যেই theme এর উপর বেইজড সেটা হচ্ছে, ‘Customer Retention is more profitable than customer-creation’।

মার্কেট লিডারকে সব সময় খুব সতর্ক থাকতে হয় কোন অবস্থাতেই যেন কারেন্ট মার্কেট বিপন্ন না হয়। Coca-Cola যেমন আমেরিকাতে এরাউন্ড 43% মার্কেট শেয়ার ধরে রেখেছে গত কয়েক বছর ধরে, তার সবচেয়ে কাছের প্রতিপক্ষ Pepsi এর মার্কেট শেয়ার এরাউন্ড 24%। লিডার হিসেবে বিকাশকেও সম্ভাব্য সব কিছুই করতে হবে মার্কেট শেয়ার ডিফেন্ড করার জন্য। এর মধ্যে ব্লক চেইন টাইপের লেটেস্ট টেকনোলজির এডাপ্টেশন, এজেন্ট এবং কাস্টোমারদেরকে বেটার সার্ভিস, competitive এডভান্টেজ কাজে লাগিয়ে cost-cutting খুবই গুরুত্বপূর্ণ।

“THE MOST POWERFUL CONCEPT IN MARKETING IS OWNING A WORD IN THE PROSPECT’S MIND”

যে কোন ব্র্যান্ডকে কনজিউমার এর মাইন্ডে একটা Specific Word কে Own করতে হবে। উদাহরণঃ volvo = Safety, Cadillac = luxury, Google = Search, Rolex = Expensive watch.বিকাশ যে ওয়ার্ডটিকে তার কাস্টোমারের মাথায় ঢুকিয়ে দিয়েছে সেটি হচ্ছে ‘simple’। এই কনসেপ্টটাকেই তারা সামনের দিনগুলোতেও অনায়াসে প্রমোট করে যেতে পারবে।(Pop quiz: ‘নগদ’ নামটা শুনলে সবার আগে কোন ওয়ার্ড টা আপনার মাথায় আসে?)

চলুন এবার দেখি বিকাশ কি কি ধরণের মিলিটারি ডিফেন্স স্ট্র্যাটেজি গ্রহণ করতে পারেঃ

Position Defense

এখন পর্যন্ত বিকাশকে সবচেয়ে বেশি টার্গেটেড এটাক করা হচ্ছে ক্যাশ আউটের চার্জ নিয়ে। বিকাশ এর পরিপ্রেক্ষিতে সরকারী পর্যায়ে চেষ্টা চালিয়েছে সব MFS এর জন্য একটা কমন রেট বেঁধে দিতে। কিন্তু তাদেরকে জানানো হয়েছে চার্জ কে কত রাখবে এটা কোম্পানির নিজস্ব ডিসিশন।

বিকাশ তার অতিরিক্ত চার্জ কেন কমাচ্ছে না এটা আমার কাছে এখনো পুরোপুরি ক্লিয়ার না। তবে ধারণা করতে পারি এত বছর ধরে মার্কেট তৈরি করা, হাইলি intuitive প্রোডাক্ট ডিজাইন করা এসবে তাদের অলরেডি অনেক ইনভেস্টমেন্ট হয়ে গেছে। তাছাড়া চার্জ কমালে এজেন্টদের কমিশনও কমে যাবে ফলে তারা বিদ্রোহ করে বসতে পারে।

কিন্তু যেহেতু এটাকেই প্রতিপক্ষ দূর্বলতা ধরে নিয়েছে, বিকাশকে কোন মেকানিজম এর মাধ্যমে কস্টটা কমিয়ে নগদের সমান করতে হতে পারে শেষ পর্যন্ত। যদি এটা করে তাহলে প্রতিপক্ষের সবচেয়ে বড় হাতিয়ার নিমেষেই পুরোপুরি অচল হয়ে যাবে।

Flank Defense

এটার উদ্দেশ্য হচ্ছে weak সাইডকে কে প্রটেক্ট করা। বিকাশ যদি ক্যাশ আউটের চার্জ আপাতত অপরিবর্তীত রাখতেই চায়, তাহলে তাকে অন্য ধরণের কিছু লো প্রাইসড অফার, ডিসকাউন্ট, ক্যাশব্যাক ইত্যাদি ইন্ট্রোডিউস করতে হবে। এমনকি বিকাশ কাউন্টার এটাক স্ট্রাটেজিও কনসিডার করতে পারে, যেখানে উলটো কম্পিটিটর এর উইক পয়েন্ট এ আঘাত হানতে হবে। নতুন সার্ভিস হিসেবে নগদের অনেক জায়গাতেই এখনো সীমাবদ্ধতা রয়েছে, সেগুলো বেছে বেছে কী পয়েন্টগুলোতে ruthless এবং surgical এটাক করা একটা ভাল ডিফেন্স মেকানিজম হতে পারে।

Counteroffensive Defense

এক্ষেত্রে প্রতিপক্ষের আক্রমণের বিরুদ্ধে পালটা আক্রমণ করতে হবে। একটা উপায় হতে পারে হঠাৎ করে চার্জ নগদের থেকেও কমিয়ে আনা!

তবে সেটা খুবই চ্যালেঞ্জিং হবে, এবং ইফেক্টিভ না হবার সম্ভাবনাই বেশি। যেহেতু নগদ ডাকবিভাগের প্রতিষ্ঠান তাই ফিনান্সিয়াল ব্যকআপ অনেক স্টং এবং লং টার্ম সারভাইব করার ক্ষমতা রাখে। বিকাশের পিছনে Alipay এর ফিনান্সিয়াল মাসল রয়েছে, কয়েক মাস bleeding করার মতো সামর্থ্য বিকাশের রয়েছে। অনেক জায়ান্ট কোম্পানিকে এভাবে মাত্রাতিরিক্ত ছাড় দিয়ে ছোট ছোট কোম্পানি গুলোকে মার্কেট আউট করে দিতে আমরা দেখেছি। বিকাশ-নগদ যদি Price War এ চলে যায় তাহলে উভয় কোম্পানিই ফিনান্সিয়ালি ক্ষতিগ্রস্থ হবে, কিন্তু কাস্টোমার বেনিফিটেড হবে (at least temporarily)!

আরেকটা মেথড হতে পারে সরাসরি কম্পিটিটর এর territory তে গিয়ে এটাক করা। উবার যখন বাংলাদেশে Car রাইড এর পাশাপাশি bike রাইড ইন্ট্রোডিউস করেছিল তখন Pathao হঠাৎ করে বিপদে পড়ে গিয়েছিল। তারপর তারা জাস্ট দুই সপ্তাহের মধ্যে car sharing সার্ভিস চালু করে ফেলে। ফলে উবার বাইক থেকে পিছিয়ে আবার কার শেয়ারিং এ তার প্রাইমারী ফোকাস ফিরিয়ে আনে, এবং পাঠাও বাইক রাইডিং এ আধিপত্ব ধরে রাখতে সমর্থ্য হয়।

বিকাশও নগদের weak ground খুজে বের করে সেখানে invade করে বসতে পারে যেন নগদ বিকাশকে এটাক করা বাদ দিয়ে ঘর সামলাতে ব্যস্ত হয়ে পড়ে। অনেক সময় এই battle গুলো একটু nasty হয়ে যেতে পারে (Game of Thrones এর Red Wedding এর কথা মনে আছে, যেখানে Robb Stark, তার মা Catelyn সহ শুরু করে প্রায় পুরো স্টার্ক আর্মি massacre এর শিকার হয়?)

2. Expanding Total Market

বাংলাদেশ ব্যাংকের স্টেটমেন্ট অনুযায়ী, ২০২০ এর ডিসেম্বরে প্রতিদিন এভারেজে ১৮২৪ কোটি টাকা লেনদেন হয়েছে MFS এর মাধ্যমে, সংখ্যার হিসেবে প্রতিদিন প্রায় এক কোটি ট্রানজ্যাকশন। রেজিস্টার্ড ক্লায়েন্ট প্রায় 10 কোটি হলেও 3.23 কোটি active account ছিল সেই সময়। করোনা প্যানডেমিক আক্রান্ত বিশ্বে MFS এর ব্যবহার বেড়ে চলেছে দিন দিন, বাংলাদেশেও তাই এই সেক্টরের অপার সম্ভাবনা এবং এখনো বিশাল untapped মার্কেট রয়েছে।

যেহেতু ওভারঅল মার্কেট শেয়ার বেশি, টোটাল মার্কেট সাইজ বাড়লে সেখান থেকেও পাই এর বেশিরভাগ স্বাভাবিক ভাবেই লিডারের ভাগেই যাবে। বিকাশ যেহেতু সর্বস্তরের জনগণের কাছে অলরেডি পরিচিত বিশ্বস্ত একটি নাম…আরো বেশি ইউজারকে মোবাইল ফিনান্সিয়াল সার্ভিস ব্যবহারে কনভিন্স করা, untapped niche গুলোকে খুজে বের করা তাদের জন্য স্পেশালাইজড সার্ভিস বা ফিচার চালু করা, লয়াল ইউজারদের ব্যবহারের ফ্রিকোয়েন্সি এবং এমাউন্ট বাড়ানোর রাস্তা খুজে বের করার মাধ্যমে টোটাল মার্কেট সাইজ বাড়িয়ে নিজেদের অবস্থান আরো শক্তিশালী করাটা ইফেক্টিভ একটি স্ট্রাটেজি হতে পারে।

3. Expanding Market Share

“THE WISE WARRIOR AVOIDS THE BATTLE.” – SUN TZU (THE ART OF WAR)

বিকাশ যেহেতু অন্যদের থেকে অনেক অনেক এগিয়ে আছে, চ্যালেঞ্জারদের প্রতিটা এটাকে রিএক্ট করতে হবে এমন না। তারা সরাসরি head to head battle এভয়েড করেও নিচের স্ট্র্যাটেজিগুলো ফলো করে মার্কেট শেয়ার বাড়িয়ে profitability বাড়িয়ে নেবার চেষ্টা করতে পারে।

Adding New Product / Service Line

MBA (IBA) তে গেস্ট ফ্যাকাল্টি হিসেবে আমাদের Brand Management কোর্স টা নিয়েছিলেন আমার অত্যন্ত পছন্দের ব্যক্তিত্ব Zeeshan Kingshuk Huq স্যার (সিন্দাবাদ.কম এর কোফাউন্ডার)। স্যার বলেছিলেন বিকাশ তার জার্নির প্রথম দিকে এড গুলোতে সেলিব্রিটি দেরকে portray না করে নিয়ে এসেছিল অপরিচিত সাধারণ কিছু মুখ। এই ক্যাম্পেইনগুলো তাই TG এর সাথে খুবই ভাল resonate করেছিল।

এখন কিন্তু বিকাশের কাস্টোমার সেগমেন্ট সোশ্যাল ক্লাসের আরো উপরেও রয়েছে। বিকাশ তাই Prestige Good Strategy নিতে পারে, অর্থাৎ সুপিরিয়র কোয়ালিটির নতুন কিছু সার্ভিস যেগুলোর জন্য স্পেসিফিক গ্রুপ অফ কাস্টোমার প্রিমিয়াম প্রাইস দিতে রাজি থাকবে। ঠিক যেমন ক্রেডিট কার্ড কোম্পানিগুলো Platinum, Titanium ইত্যাদি কার্ড অফার করে এলিট কাস্টোমারদেরকে। তবে এক্ষেত্রে অবশ্যই নতুন প্রোডাক্ট লাইনের জন্য ডিমান্ড আছে কিনা সেটা ভাল ভাবে রিসার্চ করে নিতে হবে, হুট করে কিছু করতে গেলে হিতে বিপরীত হতে পারে।

Expanding Existing Product Lines

নতুন ধরণের প্যাকেজ, বেনিফিট, ফ্যাসিলিটি চালু করা যেতে পারে। বিকাশ এগুলো নিয়ে রেগুলারলি কাজ করছে, বিদ্যুৎ বিল দেয়া থেকে শুরু করে ভার্সিটির সেমিস্টার ফি দেয়া ইত্যাদি ইত্যাদি। খুজে বের করতে হবে আরও কোথায় কোথায় ক্যাশলেস পেমেন্ট ইন্ট্রোডিউস করা যায়।

Increasing Promotion Efforts

যাত্রা শুরুর পর থেকেই বিকাশ হেভিলি এডভার্টাইজিং করেছে, এবং যার অধিকাংশই অত্যন্ত ইফেক্টিভ বলেই প্রমাণিত হয়েছে। কিন্তু তখনকার মার্কেটিং স্ট্র্যাটেজি ছিল মানুষকে MFS এ পরিচিত করানো, অভ্যস্ত করানো। এখন প্রমোশনের মধ্যে যে এন্সারটা কাস্টোমার খুজবে সেটা হচ্ছে ‘Why should I pay more for cashout to bKash?’ এই উত্তরটা বিকাশকে দিতে হবে।

Improving Services

MFS এর সিংহাসন ধরে রাখার খেলাটা তো শুধু এডভার্টাইজিং এর না, বরং মেজর একটা পার্ট হচ্ছে এজেন্ট। ঢাকা থেকে শুরু করে প্রান্তিক পর্যায়ে সার্ভিসকে যতো বেশি এফিসিয়েন্ট করা যাবে, স্মুথ করা যাবে তত বেশি মার্কেটে আধিপত্য তৈরি হবে।

Innovation এর দিক থেকে বিকাশ একদমই world class. আরো বছর তিন আগে থেকেই তারা Intelligent Machines এর মতো কোম্পানির সাথে AI নিয়ে কাজ করছে। Standard Chartered Bank এর সাথে লঞ্ছ করেছে দেশের প্রথম blockchain রেমিট্যান্স সার্ভিস। বর্তমান চ্যালেঞ্জের মুখে তারা ইনভেস্টমেন্ট, ফোকাস, ইফোর্ট আরো অনেক বাড়িয়ে দেবে নিঃসন্দেহে।

শুধুমাত্র কিছু pinching ক্যাম্পেইন দিয়ে তাই বিকাশ এর আসন টলানো যাবে না। খেলাটা আসলে হবে innovation এর, যেখানে বিকাশ অলরেডি মাস্টার এবং আরো এগিয়ে যাচ্ছে। নগদকে তাই অলআউট ইফোর্ট দিতে হবে ইনোভেশন এর পিছনে। তাহলেই জমবে খেলা!

Winter is Coming!

আমাদের ব্র্যান্ড প্র্যাক্টিশনার্সদের জন্য কিন্তু এটা একটা অসাধারণ সুযোগ MFS ইন্ডাস্ট্রির এই Game of Thrones দেখতে পপকর্ণ নিয়ে বসে পড়ার। সারা জীবন ধরে আমরা শুধু দেখে এসেছি বাইরের Fedex vs Ups, Coca-Cola vs Pepsi, Apple vs Samsung ব্র্যান্ড ওয়ার। এখন আমরা উপভোগ করবো আমাদের নিজেদের homegrown কোম্পানিগুলোর শ্রেষ্ঠত্বের লড়াই, শিখবো নতুন নতুন টেকনিক এবং স্ট্র্যাটেজি, শান দেব নিজেদের স্কিল সেটেও।

অন্যদের ইতিহাস তো অনেক হলো, এখন আমাদের সময় এসেছে Akij, Square এর ইতিহাস শোনার। সারাজীবন গল্প শুনে এসেছি কিভাবে গ্যারেজে যাত্রা শুরু করেছিল Google, Apple, Microsoft, কিন্তু এখন আমরা শুনতে চাই Pathao, Sheba, Rokomari, Bohubrihi সহ অন্যান্য লোকাল স্টার্টআপ এর বেড়ে ওঠার গল্প। Nike এর ইন্সপায়ারিং এড নিয়ে আলোচনা না করে আমরা এখন Grameenphone এর এওয়ারনেস বিল্ডিং ক্যাম্পেইন এর কথা আলোচনা করতে চাই। Amazon এর ডকুমেন্টারি বাদ দিয়ে দেখতে চাই কিভাবে চোখের সামনে গড়ে ওঠে আমাদের নিজস্ব ইকমার্স ইন্ডাস্ট্রি।

আমরা এই কেইস স্টাডিতে যে সম্ভাবনা গুলো আলোচনা করছি তার মধ্যে কোনগুলো ইমপ্লিমেন্ট হবে সেটা সময়ই বলে দেবে। কিন্তু এখন যেটা প্রত্যাশা করে বলতে পারি সেটা হচ্ছে আমাদের ইন্ডাস্ট্রি ম্যাচিউর হচ্ছে, আমরা ক্রিটিকাল এনালাইসিস করতে শিখছি, প্রেডিকশন করছি…আর এভাবেই একসময় আমরা নিজেদের গন্ডি ছাড়িয়ে পা বাড়াবো বিশ্বের বুকে রাজত্ব করতে।

আলোচনাটা চলুক…

আরো পড়ুনঃ bkash Vs Nagad: The Art of Business Wars!

ছোটবেলাতে আমার বাসার ড্রয়িং রুমে বিশাল একটা পোস্টার টাঙ্গানো ছিল যেখানে ধবধবে সাদা অত্যন্ত তেজী একটি ইউনিকর্ণ সগর্বে একা দাঁড়িয়ে উঁচু এক পাহাড়ের চুড়ায়। সেই থেকে ফ্যান্টাসির এই ম্যাজিকাল প্রানীটির প্রতি আমার বিশেষ একটা fascination রয়েছে। এজন্যই আপনি হয়তো খেয়াল করেছেন মার্কেটিং এবং বিজনেস স্ট্র্যাটেজি নিয়ে আলোচনায় metaphor হিসেবে আমি প্রায়ই Unicorn ব্যবহার করি।

মিথলজিতে ইউনিকর্ণ অত্যন্ত রহস্যময় বিখ্যাত একটি প্রানী – যেটি দেখতে অনেকটা শুভ্র অশ্ব বা ঘোড়ার মতো, কিন্তু মাথায় একটি খাড়া শিং! সৌন্দর্য্য, শুদ্ধতা, তেজ, হিলিং পাওয়ার, বিদ্যুৎ বেগ এবং জাদুকরী ক্ষমতার প্রতীক হিসেবে ইউনিকর্ণকে দেখা হয়েছে সুপ্রাচীন কাল থেকে। 

কিন্তু যখন আমি Unicorn Digital Marketer বলছি, তখন কিন্তু কোন ম্যাজিকাল পাওয়ার এর কথা বলছি না।

রূপক অর্থে ইউনিকর্ণ ডিজিটাল মার্কেটার বলতে আমি বোঝাতে চাচ্ছি সেই সকল বিরল এবং লিজেন্ডারি মার্কেটারদেরকে – যারা নিজের ফিল্ডে সেরাদের সেরা, exceptional নলেজ এবং ভ্যালুয়েবল স্কিল কাজে লাগিয়ে নিজ নিজ অর্গানাইজেশনে explosive রেজাল্ট নিয়ে আসে এবং যাদের সচারচর খুজে পাওয়া যায়না।

Marketing is not magic. সুতরাং জাদুবিদ্যা নয়, বরং ইউনিকর্ণ ডিজিটাল মার্কেটাররা exceptional ইফোর্ট এর মাধ্যমেই insane রেজাল্ট নিয়ে আসে। এই আল্ট্রা-ডিজিটাল যুগে প্রয়োজনীয় স্কিলগুলোতে মাস্টারি অর্জন করতে পারলে আপনিও নিজেকে এবং আপনার টিমকে গড়ে তুলতে পারবেন সেরাদের সেরা হিসেবে। চলুন আজকে একজন ইউনিকর্ণ ডিজিটাল মার্কেটারকে এনাটমি করলে পাওয়া যায় এমন মোস্ট ইম্পর্টান্ট ৫ টি হার্ড স্কিল এবং ৫ টি সফটি স্কিল এনালাইসিস করি এবং সেগুলোতে মাস্টারি অর্জন করার রাস্তা খুজি।

ইউনিকর্ন ডিজিটাল মার্কেটারের 5 টি HARD স্কিল 

1. Data Driven Marketing and Analytics

ডিজিটাল মার্কেটিং এর অন্যতম সেরা এডভান্টেজ হচ্ছে রিয়েল টাইম ইন-ডেপথ ডাটা এনালাইসিস করতে পারা এবং অনেক বেশি ডাটা ড্রিভেন ডিসিশন নেবার সুযোগ। সাধারণত বেশিরভাগ মার্কেটাররাই এই জায়গাতে স্ট্রাগল করেন কারণ এটা এমন একটা স্কিল যেটা শুধু কমন সেন্স দিয়ে হয় না। বছরে পর বছর যথেষ্ট পরিমান সময় এবং ইফোর্ট দিয়ে তিলে তিলে নিজেকে দক্ষ করে গড়ে তুলতে হয়। 

লম্বা সময় ধরে consistently পরিশ্রম করার মানসিকতা, ধৈর্য্য এবং চেষ্টা বেশিরভাগ মানুষেরই থাকেনা। তাই আপনি যত বেশি ইফোর্ট দিবেন ততই অন্যদের ধরাছোয়ার বাইরে চলে যাবেন।

“In God we trust, All others must bring data” – W. Edwards Deming

2. Expertise in Specific Platform(s)

Neil Patel, Ryan Deiss, John Loomer, Ann Handley, Mari Smith, Russell Brunson, Sean Ellis – প্রত্যেকেই অনলাইন মার্কেটিং এর জগতে এক একজন ইউনিকর্ণ। কিন্তু লক্ষ্য করলে দেখবেন প্রত্যেকেই কিন্তু স্পেসিফিক একটি বা দুইটি প্লাটফর্মে one of the best in the world. কেউ ফেইসবুকে, কেউ গুগল কিংবা ইউটিউব, ওয়েবসাইট  কিংবা মোবাইল, SEO, গ্রোথ হ্যাকিং, ফানেল বিল্ডিং ইত্যাদি। 

আসলে ডিজিটাল মার্কেটিং এর স্পেকট্রামটাই এত ওয়াইড, সব গুলো প্ল্যাটফর্মে একা রপ্ত করা সম্ভবও না এবং সেই চেষ্টা করা উচিতও না। আপনার পছন্দের এবং প্রয়োজনীয় একটা বা দুইটা প্ল্যাটফর্মে laser focused হলেই আপনার পক্ষে সম্ভব সবচেয়ে গভীরে যাওয়া এবং mastery অর্জন করা।

3. Master in Copywriting

আজকে থেকে একশো বছর আগেও একজন world-class মার্কেটারের অন্যতম গুণ ছিল copywriting, আজ থেকে একশো বছর পরও সেটা থাকবে। David Ogilvy, Claude Hopkins রা ট্রেডিশনাল মিডিয়া দাপিয়ে বেড়িয়েছেন তাদের কপিরাইটিং স্কিল এর জন্য। ঠিক তেমনি একজন ইউনিকর্ণ ডিজিটাল মার্কেটার হতে হলে আপনাকে জানতে হবে কিভাবে একটা ডিজিটাল এড persuasive করা যায়, একটা long form online sales page এর আবশ্যক এলিমেন্ট গুলো কি কি, হেডলাইন এ কত প্রকার hook ব্যবহার করা যায় এবং কিভাবে, কোন word কিভাবে psychology কে প্রভাবিত করে ইত্যাদি। 

আমাদের যুগের অনেক ডিজিটাল মার্কেটারের ধারণা তার কাজ শুধুমাত্র awareness তৈরি করা, ব্র্যান্ডিং করা, এইজন্য নিজেকে একজন Salesman হিসেবে চিন্তা করতে পারে না। এই ভ্রান্ত ধারণা থেকে বের হয়ে আসতে হবে এবং sell করা শিখতে হবে, তা ট্রেডিশনাল হোক আর ডিজিটাল মিডিয়া হোক। 

‘If it doesn’t sell, it isn’t creative.’ – David Ogilvy

4. Basic Design Skills with Attention to Details

ডিজিটাল মিডিয়াতে image খুবই পাওয়ারফুল রোল প্লে করে। যদিও গ্রাফিক্স ডিজাইনার তার ক্রিয়েটিভিটি এবং টুলস ব্যবহার করে গ্রাফিক্স তৈরি করে, একজন সেরা ডিজিটাল মার্কেটার বেসিক টুলস এর ব্যবহার জানবে, রিসার্চ এ দক্ষ হবে এবং ফিডবীক দেবার জন্য খুবই critical eye এর অধিকারী। শুধুমাত্র aesthetic না, context, consequence ইত্যাদি পর্যালোচনা করা এবং অনাকাংখিত side effect বুঝতে পারার মতো তীক্ষ্ণ দূরদৃষ্টি সম্পন্ন হতে হবে।

Easy to implement hacks to improve traffic, conversion and revenue online!

GET YOUR

FREE COPY NOW!

5. Tech Savvy with Strong Technical Skill

মেজর এড প্ল্যাটফর্ম যেমন ফেইসবুক, গুগল দিন দিন আরো বেশি পাওয়ারফুল হচ্ছে, সাথে সাথে তাদের অসংখ্য ফিচারগুলো আরো এডভান্সড এবং কমপ্লেক্স হচ্ছে। এর সাথে যোগ হচ্ছে Marketing Automation, পারফরমেন্স মনিটরিং, পারসোনালাইজড মার্কেটিং এবং Conversion Rate Optimization করার জন্য নতুন নতুন মার্কেটিং টুল।

MarTech এর যুগে মডার্ন ডে ইউনিকর্ণ ডিজিটাল মার্কেটার হতে হলে তাই আপনার টেকনিক্যাল স্কিলগুলোতে শান দিতে হবে এবং নতুন নতুন টেক-স্কিল আপনার marketing arsenal এ যোগ করতে হবে।

ইউনিকর্ন ডিজিটাল মার্কেটার এর 5 টি SOFT স্কিল

6. Strategic Thinker

ইউনিকর্ণ ডিজিটাল মার্কেটার হতে হলে strategic thinking এর কোন বিকল্প নেই। 

“Strategy is about making choices, trade-offs; it’s about deliberately choosing to be different.” – Michael Porter

একজন ইউনিকর্ণ ডিজিটাল মার্কেটার তাই অনেকখানি সময় কাটায় স্ট্রাটেজি ঠিক করতে। উদাহরণস্বরুপ, একজন সাধারণ মার্কেটার চিন্তা করে কিভাবে একটা প্ল্যাটফর্ম এড ক্যাম্পেইন রান করবে অথবা একটা ক্যাম্পেইন চালাবে। কিন্তু একজন স্ট্র্যাটেজিক থিঙ্কার মার্কেটার সবার আগে তার Customer Avatar তৈরি করে তার IDEAL Customer কে ডিফাইন করে। 

ইউনিকর্ণ ডিজিটাল মার্কেটার তার বিজনেসের ফুল স্ট্রাটেজি এবং প্ল্যান করার জন্য তাই Digital Marketing Blueprint ডিজাইন করে। তারপর অনেক সময় নিয়ে তার বিজনেস অনুযায়ী Marketing Funnel তৈরি করে। এরপর সেই অনুযায়ী ভিন্ন ভিন্ন Campaign Launch Strategy এবং Content Strategy তৈরি করে এবং সেই অনুযায়ী এডভার্টাইজিং করে।

এভাবে প্রতিটা কাজের জন্যই তার নিজস্ব স্টাইল এবং proven method রয়েছে যা সে বারবার ব্যবহার করে, এক্সপেরিমেন্ট এবং লার্নিং কাজে লাগিয়ে নিয়মিত আরো ডেভেলপ করতে থাকে।

7. Creative Genius

Marketing Unicorns are IDEA Driven.

ক্রিয়েটিভ মার্কেটিয়ার এর বৈশিষ্ট্য হচ্ছে নতুন নতুন কনসেপ্ট এবং আইডিয়া নিয়ে আসবে, যা কিনা তার কোম্পানিকে কম্পিটিটিরদের থেকে আলাদা করে তুলবে এবং এক্সাইটিং গ্রোথ আনতে সাহায্য করবে। তবে শুধুমাত্র ক্রিয়েটিভ আইডিয়া তৈরি করাই না, একজন ইউনিকর্ণ মার্কেটার জানে যে আইডিয়াকে ইফেক্টিভলি এবং এফিসিয়েন্টলি execute করাটা অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ, এবং সেক্ষেত্রেও সে অত্যন্ত পারদর্শী।

8. Master Storyteller

চারপাশের অসংখ্য distraction, স্বল্প attention span এবং হাজারো কোম্পানির মার্কেটিং মেসেজ সম্বলিত noisy ডিজিটাল স্পেসে কাস্টোমারের কাছে একটা simplified এবং clear মেসেজ নিয়ে পৌছানোটা এখন অনেকটা যুদ্ধের সমত্যুল। সেই যুদ্ধে জয়লাভ করার জন্য অন্যতম শক্তিশালী অস্ত্র হচ্ছে নিজের বিজনেসকে একটা Storybrand হিসেবে উপস্থাপন করতে পারা এবং Customer কে Hero হিসেবে তুলে ধরা। 

“The most powerful person in the world is the storyteller.” Steve Jobs

Unicorn Digital Marketer হতে চাইলে তাই নিঃসন্দেহে আপনাকে একজন মাস্টার স্টোরিটেলার হতে হবে – সোশ্যাল মিডিয়া, ওয়েবসাইট সহ সকল ডিজিটাল প্ল্যাটফর্মে টেক্সট, ইমেজ, ভিডিও ইত্যাদি সকল ফরম্যাট ব্যবহার করে কিভাবে আপনার ব্র্যান্ডকে একটা Storybrand হিসেবে প্রতিষ্ঠিত করতে হয় সেটি জানতে হবে। 

9. Extremely Resourceful

বিজনেস মানেই সেখানে resource constraint থাকবে, তাই একজন Unicorn Digital Marketer জানে কিভাবে হাতের নাগালে থাকা সবগুলো টুল, পার্সোনেল এবং রিসোর্সকে সর্বোত্তম উপায়ে কাজে লাগিয়ে সর্বোচ্চ ROI নিয়ে আসা যায়। এই জন্য কখনো সে ফ্রিল্যান্সার হায়ার করবে গ্রাফিক ডিজাইন এর জন্য, কখনো এজেন্সির সাহায্য নেবে ক্যাম্পেইন ডিজাইন করার জন্য, কখনো কনসালট্যান্ট এর দ্বারস্থ হবে এডভান্সড স্ট্রাটেজি তৈরি করতে আবার প্রয়োজনে দক্ষ টিম মেম্বার হায়ার করবে।

ইউনিকর্ণ ডিজিটাল মার্কেটার কখনো একা একা silo তে বসে থাকে না। বরং সে networking করে, Mutually beneficial প্রফেশনাল রিলেশনশিপ তৈরিতে ইফোর্ট দেয়, প্রয়োজনে অন্যদেরকে সাহয্যের হাত বাড়িয়ে দেয় এবং Collaboration এ বিশ্বাস করে। 

খুব ভাল ভাবে খেয়াল করলে দেখবেন, মিথলজিকাল ইউনিকর্ণ প্রাণীটির যেমন স্বাত্বন্ত্র বৈশিষ্ট্য আছে, তেমনি সেরা মার্কেটারদেরও নিজের পাওয়ারফুল এবং ইউনিক একটি Personal Brand থাকে।

10. Highly Flexible and Learning Mentality

World Economic Forum এর রিসার্চ অনুযায়ী, Professional Skill এর Half Life এখন মাত্র ৫ বছর! অর্থাৎ আজ থেকে পাঁচ বছর পর আমাদের কারেন্ট স্কিলসেট এর ভ্যালু অর্ধেক হয়ে যাবে। 

Digital Marketing এর মতো highly dynamic এবং continuously evolving ফিল্ডে স্পেসিফিক স্কিল সেট obsolete হয়ে যাবার সম্ভাবনা আরো অনেক বেশি। তাইতো ইউনিকর্ণ ডিজিটাল মার্কেট একজন relentless learner – সে সব সময় লেটেস্ট আর্টিকেল এবং নতুন বই পড়ার মাধ্যমে, বিভিন্ন ফোরামে, আলোচনাতে যোগদান করে, এডভান্সড ট্রেইনিং, সার্টিফিকেশন কোর্স কিংবা ওয়ার্কশপে অংশগ্রহণ করার মধ্য দিয়ে নিজেকে আপডেটেড রাখে।

Unicorn Digital Marketers are MADE, not Born!

আপনার জন্য গুড নিউজ হচ্ছে – একজন ইউনিকর্ণ ডিজিটাল মার্কেটার এর যে সকল characteristics এবং স্কিল আমি এখানে বর্ণনা করেছি তার সবগুলোই শেখা যায়, তৈরি করা যায় আগ্রহ, একাগ্রতা, ডিসিপ্লিন এবং কঠোর পরিশ্রম এর মাধ্যমে। কিভাবে উপরের প্রতিটা স্কিল ডেভেলপ করা যেতে পারে সেগুলো নিয়ে আমরা অন্য কোন দিন বিস্তারিত আলোচনা করবো। 

আমাদের লাইফের অত্যন্ত চ্যালেঞ্জিং একটা বছর ২০২০ পার করে নতুন বছরে পা দিতে যাচ্ছি। হাজারো প্রতিকূলতা পাড়ি দেবার পর এখন অন্ধকার টানেলের শেষ প্রান্তে দেখতে পাচ্ছি আশার আলো। 

এখন আমাদের সময় পুরোপুরি ঘুরে দাঁড়াবার, নতুন সব পরিবর্তনকে বরণ করে আগের থেকে ১০ গুণ উদ্যমে কাজে ঝাপিয়ে পড়া। আর এজন্য নিজেদের মাইন্ডসেট, স্কিলসেট ঝালাই করে নেয়ার এবং প্রয়োজনীয় টপিকের উপর জ্ঞান আহরণের কোন বিকল্প নেই। 

একটা ভাল বই লেখকের কয়েক বছরের রিসার্চ এবং এক্সপেরিয়েন্স এর ফসল – আর এজন্য নিজের নলেজ এবং স্কিল ডেভেলপ করার জন্য বই খুবই উপকারী।

এর আগে আমি আমার পড়া বইগুলোর মধ্যে সবচেয়ে পছন্দের এবং ইফেক্টিভ Marketing বইগুলোর নাম এবং শর্ট রিভিউ আপনার সাথে শেয়ার করেছিলাম। আজকে আমি আমার টপ ফেভারিট ২১ টি Business বই এর নাম এবং রিভিউ লিখবো।

এই বইগুলোর প্রায় প্রত্যেকটি শুধুমাত্র যে Best Seller বা মিলিয়ন কপি বিক্রি হয়েছে তাই নয়, বরং এগুলোর ভিতর শেয়ার করা মহামূল্যবান তথ্য এবং স্ট্রাটেজি ইমপ্লিমেন্ট করে Trillion Dollar Business তৈরি হয়েছে। বিলিয়ন ডলার এর স্টার্টআপ থেকে শুরু করে বিশ্বের সবচেয়ে নামকরা ব্র্যান্ড, বেডরুমে বসে বিজনেস করা solo entrepreneur থেকে বিশ্বের সবচেয়ে ধনী ব্যাক্তিও এই বইগুলোকে গভীরভাবে আত্মস্থ করেছে এবং কোটি মানুষের জীবণ বদলে দিয়েছে।

নিচের বইগুলোর প্রতিটিই ২০২১ সালে আপনার বিজনেস এবং ক্যারিয়ারকে গতিশীল করতে অনন্য ভূমিকা রাখবে বলে আমি বিশ্বাস করি।

1. Blue Ocean Strategy (Kim, Mauborgne)

2015 সালে প্রকাশিত হবার পর Blue Ocean স্ট্রাটেজি একটা global phenomenon হিসেবে আবির্ভূত হয়। এবং সেই সাথে বিশ্বব্যাপী তাবৎ রথী-মহারথী ম্যানেজমেন্ট থিঙ্কার এবং লিডাররা এই অন্যতম ইম্পাক্টফুল স্ট্র্যাটেজি কিভাবে তাদের বিজনেসে ইমপ্লিমেন্ট করা যায় সেই ছক কষতে বসেন। Blue ocean strategy পারসোনালি আমার কনসালটেন্সি সার্ভিস কিংবা বিজনেস স্ট্র্যাটেজি ট্রেইনিং এর core এলিমেন্ট, তাই স্বাভাবিক ভাবেই আমার লিস্টের প্রথম নাম এটাই 🙂

2. Delivering happiness (Tony Hsieh)

2014 সালে প্রথম এই বইটি পড়ার পর বিজনেসের প্রতি আমার দৃষ্টিভঙ্গিই বদলে গিয়েছে। কাস্টোমার সার্ভিস, করপোরেট কালচারের প্রকৃষ্ট উদাহরণ পেতে হলে এটি পড়তেই হবে। 

কিছুদিন আগে আমাদের অনেকেরই অত্যন্ত পছন্দের ভিশনারী লিডার, Zappos এর সাবেক CEO, বইটির লেখক Tony Hsieh অকালে মৃত্যুবরণ করার পর BPB গ্রুপে ফজলুল করিম ভাই এ নিয়ে বিস্তারিত লিখেছিলেন। আমি অনুরোধ করবো সেই পোস্টটি খুজে বের করে পড়তে। আমি নিজেও গত পাঁচ বছরে আমার প্রচুর লেখাতে এবং ট্রেইনিং এ  Zappos কে কেইস স্টাডি হিসেবে দেখিয়েছি।

3. The Lean Startup (Eric Ries)

স্টার্টআপ দুনিয়ার সবার জন্য Lean Startup অনেকটা বাইবেলের মতো। যেহেতু স্টার্টআপ গুলো ‘under conditions of extreme uncertainty’ তে নতুন কিছু তৈরির চেষ্টা করে, তাদের ব্যর্থ হবার হারও অনেক অনেক বেশি। Lean Manufacturing পদ্ধতি থেকে অনুপ্রাণিত হয়ে লেখক Eric Ries স্টার্টআপ গুলোর জন্য একটা scientific approach তৈরি করেছিলেন lean startup নামে। পরবর্তীতে এই কনসেপ্টটি বিশ্বব্যাপী একটি মুভমেন্ট হিসেবে ছড়িয়ে পড়ে। 

This is a MUST read for entrepreneurs in Bangladesh.

4. Start With Why (Simon Sinek)

জীবণ বদলে যাওয়া তিনটি শব্দ – “Start With Why”. 

লেখক একটা ফান্ডামেন্টাল প্রশ্ন দিয়ে শুরু করেছিলেন – কেন কিছু মানুষ এবং অর্গানাইজেশন অন্যদের থেকে বেশি ইনোভেটিভ, ইনফ্লুয়েন্সিয়াল এবং প্রফিটেবল? Simon Sinek এখন আমাদের অনেকের কাছেই একজন রোল মডেল এবং অন্যতম 

ইন্সপায়ারিং লিডার, যাকে আমরা নিয়মিত ফলো করি LinkedIn সহ অন্যান্য প্লাটফর্মে। 

শুধু বইই না, “Start With Why’ TED Talk ইতিহাসের থার্ড মোস্ট পপুলার, যা এখন পর্যন্ত 28 মিলিয়ন এর বেশি মানুষ দেখেছেন। আপনি যদি এটি এখনো না দেখে থাকেন, আমি অনুরোধ করে থাকবো আজকেই দেখে ফেলুন। আমি প্রমিজ করতে পারি আপনার জীবনের অন্যতম গুরুত্বপূর্ণ ১৮ মিনিট হবে এই TED Talk!

5. Getting Everything You Can Out of All You’ve Got (Jay Abraham)

This is a Hidden GOLD Mine! 

টপ বিজনেস বুক সার্চ দিলে এই বইটির নাম আপনি খুজে পাবেন না, আমি কিভাবে যেন খুব সৌভাগ্যক্রমে এই অসাধারণ ভ্যালুয়েবল বইটির সংস্পর্শে এসেছিলাম। 

Jay Abraham বিশ্বের অন্যতম সাকসেসফুল মার্কেটিং এবং বিজনেস স্ট্রাটেজিস্ট এবং হাইয়েস্ট পেইড কনসাল্ট্যান্ট। আমি ব্যক্তিগত ভাবে তাকে মেন্টর হিসেবে ফলো করি এবং প্রতিটা ব্লগ আর্টিকেল এবং ভিডিও বার বার দেখার বোঝার চেষ্টা করি। ইনফ্যাক্ট, Jay Abraham এর দ্বারা প্রভাবিত হয়েই আমি দেশের প্রথম Conversion focused MarTech and Business Strategy Consulting Firm ‘IDEAN Consulting’ প্রতিষ্ঠা করি। 

এই বইটিতে জে আব্রাহাম এর শেয়ার করা অসম্ভব ইফেক্টিভ স্ট্রাটেজিগুলো ইমপ্লিমেন্ট করে আপনি আপনার বিজনেসের রেভিনিউ মাল্টিপ্লাই করতে পারবেন, without spending more!

6. Zero to one (Peter Thiel)

Paypal এবং Palantir এর প্রতিষ্ঠাতা, Facebook এর প্রথম ইনভেস্টর Peter Thiel এর লেখা এই বইটি একজন জিনিয়াস বিলিয়নিয়ার মাইন্ডের অসংখ্য গুরুত্বপূর্ণ এক্সপেরিয়েন্স এবং ফিলোসফি দিয়ে ঠাসা। সিলিকন ভ্যালি থেকে শুরু করে কর্পোরেট দুনিয়াতে এই বইটি যথেষ্ট জনপ্রিয়। অনেক অনেক ভ্যালুয়েবল ইনসাইট পাবেন এই বইটি থেকে।

7. The Great CEO Within (Matt Mochary)

অনেক বিজনেস ম্যানেজমেন্ট রিলেটেড বই দিলাম, এবার একটা বিজনেস লিডারশীপ বই শেয়ার করে আজকের পর্ব শেষ করি। একটা বিজনেসের সর্বোচ্চ পর্যায়ে থাকা CEO এর রেসপন্সিবিলিটি, প্রেশার সব কিছুই আনবিলিভেবল, এবং কোম্পানিতে অন্যান্যদের মতো CEO চাইলেই তার সমস্যাগুলো উপরের কারো কাছে সমাধানের জন্য নিয়ে যেতে পারে না। আবার একসাথে অনেক কিছু ম্যানেজও করতে হয়। 

আমাকে প্রায়ই অনেকে জিজ্ঞেস করেন এ সম্পর্কিত খুব ভাল কোন বই বা রিসোর্স আছে কিনা। যদিও লিডারশীপ নিয়ে আরো চমৎকার কিছু বই আছে (যার দুই একটা আমি এই সিরিজে শেয়ার করবো, এবং কিছু পারসোনাল ডেভেলপমেন্ট কাতারে পরে তাই পরে কোন একসময় শেয়ার করবো), এই বইটি খুবই compact এবং স্পেসিফিকালি CEO দেরকে উদ্দেশ্য করেই লেখা হয়েছে। আপনি যদি একজন CEO হয়ে থাকেন তাহলে আপনার জন্য বইটি একটা গাইডলাইন হিসেবে কাজ করবে।

You’re Just One IDEA Away!

বড়দিন এবং নিউ ইয়ার নিয়ে ব্যস্ততার কারণে বাকি বইগুলো নিয়ে এখানে আর লিখছি না (আর তাছাড়া লেখাও বড় হয়ে যাচ্ছে)। আশা করি বাকী ১৪ টা বই এর রিভিউ খুব দ্রুতই লিখবো, যার মধ্যে নামকরা স্ট্রাটেজি ক্লাসিকস, সেরা কিছু অটোবায়োগ্রাফি, এডভান্সড সেলস, নেগোশিয়েশন মাস্টারি ইত্যাদি রয়েছে। আপাতত উপরে উল্লেখিত বইগুলোর মধ্যে যেগুলো পড়া হয়নি সেগুলোর হার্ডকপি বা সফটকপি সংগ্রহ করে পড়া শুরু করে দিন। হয়তো আপনি হন্যে হয়ে যে প্রশ্নের উত্তর খুজছেন বহু দিন ধরে তার মিলিয়ন ডলার উত্তর রয়েছে এগুলোর কোন একটিতেই!

আরো পড়ুনঃ Top 20 Marketing Books You Can Read in 2020!

বদলে যাওয়া এই ডিজিটাল দুনিয়াতে প্রতিটা বিজনেসকে শিখতে হবে কিভাবে ডিজিটাল স্পেসে কাস্টোমারের মাইন্ডে একটি স্ট্রং positioning তৈরি করে নেয়া যায়। অসংখ্য distraction, অতিস্বল্প attention span, ছোট-বড় হাজারো কোম্পানির মার্কেটিং মেসেজ সম্বলিত noisy ডিজিটাল স্পেসে কাস্টোমারের মন জয় করার চেষ্টা এখন যুদ্ধেরই সমতুল্য।

বাংলাদেশে জনসংখ্যার 41% (6.65 কোটি) এখন ইন্টারনেট ব্যবহার করছে, আর একটিভ সোশ্যাল মিডিয়া ইউজার রয়েছে 22% (3.6 কোটি)। এই সুবিশাল ইন্টারনেট ইউজারদের মাইন্ডে নিজের ব্র্যান্ড কে কিভাবে প্রতিষ্ঠিত করা যায় সেটা ফিগার আউট করতে পারাটা তাই আমাদের ব্র্যান্ড প্র্যাকটিশনার্স দের জন্য অত্যন্ত জরুরী।

কিন্তু ডিজিটাল স্পেসে আমাদের পদচারণা অপেক্ষাকৃত নতুন হওয়ার কারণে এক্সপেরিয়েন্স, লার্নিং এবং দক্ষতারও প্রচুর ঘাটতি রয়েছে। উন্নত দেশগুলোতে এসব নিয়ে প্রচুর কেইসস্টাডি বা ডাটা থাকলেও সেগুলো অনেক সময় আমাদের সোশ্যাল কনটেক্সট এ রেলিভ্যান্ট হয় না। আনফরচুনেটলি আমাদের দেশে এই গুরুত্বপূর্ণ বিষয় গুলো নিয়ে তেমন একটা রিসার্চ বা কেইস স্টাডি পাওয়া যায় না।

আমাদের ব্র্যান্ড প্র্যাকটিশনার্স এবং বিজনেসগুলোর সুবিধার্থে তাই ডিজিটাল ব্র্যান্ডিং, মার্কেটিং, স্ট্র্যাটেজি ইত্যাদি নিয়ে কিছু series of case studies লেখার সিদ্ধান্ত নিয়েছি। তারই পরিপ্রেক্ষিতে আজকে আমাদের আলোচনার বিষয়বস্তু – কিভাবে ডিজিটাল স্পেসে কাস্টোমারের মাইন্ড জয় করার যুদ্ধে জয়লাভ করা যেতে পারে। আর এই আলোচনার সুবিধার্থে আমরা কেইস স্টাডি হিসেবে নিয়েছি দেশের অন্যতম সেরা ব্র্যান্ড Grameenphone এর রিসেন্ট একটা সাড়া তোলা ডিজিটাল ক্যাম্পেইনঃ ‘ইন্টারনেটের দুনিয়ায় জানতে হবে, কোথায় আপনার থামতে হবে’।

গ্রামীনফোন ক্যাম্পেইনঃ ইন্টারনেটের দুনিয়ায় জানতে হবে, কোথায় আপনার থামতে হবে

গত বছর (2019) এর নভেম্বরে গ্রামীনফোন তাদের ব্র্যান্ড এম্ব্যাসেডর Tahsan কে দিয়ে প্রথম উপরের শিরোনামে একটি awareness campaign তৈরি করে। সমসায়িক কিছু ঘটনাবলীর প্রভাবে এবং ওভারঅল ক্যাম্পেইনটির পাওয়ারফুল মেসেজে ক্যাম্পেইনটি viral হয়ে যায় (আমি সেই সময় এ নিয়ে বিস্তারিত লিখেছিলাম ব্র্যান্ড প্র্যাকটিশনার্স গ্রুপে, পড়ে দেখতে পারেন)।

Well, a lot of things changed in one year!

কোভিড-১৯ গ্লোবাল প্যান্ডেমিক এবং সোশ্যাল ডিসটান্সিং আমাদেরকে আরো অনেক বেশি ডিজিটাল মিডিয়া মুখি করে তুলেছেন এই একবছরে। এবং আনফরচুনেটলি, সোস্যাল মিডিয়া এবং ইন্টারনেটের মিসইউজও সবচেয়ে বেড়ে গিয়েছে এই সময়ে।

স্পেশালি নারী এবং অপ্রাপ্তবয়স্কদেরকে cyber bullying, গুরুত্বপূর্ণ তথ্যকে টুইস্ট করে ক্ষতিকর সব গুজব, অন্যের ব্যক্তিগত বিষয়ে অযাচিত হস্তক্ষেপ ইত্যাদি ইত্যাদি আমাদের সোসাইটিকে মারাত্মক ভাবে ক্ষতিগ্রস্থ করছে। সাজানো গোছানো সোশ্যাল প্রোফাইলের আড়ালে মুখোশধারী অসংখ্য মানুষ বিচরণ করে বেড়াচ্ছে ইন্টারনেটের আনাচে কানাচে।

এখন সমস্যা হচ্ছে সাইবার ক্রাইম লেভেলের ইস্যুগুলোকে হয়তো ICT এক্ট করে দমন করার চেষ্টা করা যায়, কিন্তু আমরা নিজেদের জ্ঞাতসারে বা অজ্ঞাতসারে ইন্টারনেটে যে inappropriate behavior করে চলেছি সেগুলোর প্রতিকার কিভাবে করা সম্ভব?

প্রায়ই দেখা যায় আমরা নিজেরা কিছু না চিন্তা করেই অনেক Meme বানিয়ে ছেড়ে দেই কিংবা শেয়ার করি যা কিনা কোন ব্যক্তি বা গোষ্ঠিকে কষ্ট দেয় , যাচাই না করেই অন্যদের inbox এ ভুল তথ্য পাচার করে দেই, সোশ্যাল মিডিয়াতে পাবলিকলি কাউকে কেন্দ্র করে অবাঞ্ছিত কমেন্ট করে বসি, অন্যের মতামতকে গুরুত্ব না দিয়ে পাবলিক ফোরামে অসম্মানজনক কথা বলে তর্ক করি … ইত্যাদি ইত্যাদি।

প্রশ্ন হচ্ছে, এই কাজগুলো কি আমি বা আপনি অনলাইনে না হয়ে অফলাইনে হলে আমাদের বন্ধু-বান্ধবী, রিলেটিভ, সিনিয়র ভাই বোন বা আঙ্কেল আন্টির সাথে সামনা সামনি করতে পারতাম?

Grameenphone as a Brand Stepping in

46.18% মার্কেট শেয়ার এবং সাড়ে সাত (7.5) কোটির উপর একটিভ ইউজার (সূত্রঃ ডেইলি স্টার, জানুয়ারী, 20) থাকা গ্রামীনফোণ বাংলাদেশের সবচেয়ে বড় টেলিকমিউনিকেশন সার্ভিস প্রোভাইডার এবং অন্যতম সেরা ব্র্যান্ড।

লিডিং মোবাইল নেটওয়ার্ক প্রোভাইডার একটা telco কোম্পানির মানুষকে ইন্টারনেট ব্যবহারে সচেতন হতে বলাটা একদিকে কিছুটা counterproductive মনে হতে পারে। কিন্তু আরেকদিকে একটা Socially Responsible Company হিসেবে এবং দেশের সব মানুষের কাছেই ইন্টারনেটের ব্যবহারে সচেতনতা বিষয়ক একটা গ্রহণযোগ্য মেসেজ পৌছে দেবার ক্যাপাসিটির দিক থেকে গ্রামীনফোন পুরোপুরি উপযুক্ত।

তাই এবার একটু ব্যতিক্রম ধর্মী, একটা নয়, পাঁচটি ডিফরেন্ট awareness raising ভিডিও নিয়ে তারা আবার ক্যাম্পেইন লঞ্চ করলো ইন্টারনেটের সচেতনতা বিষয়ে (Link এ ভিডিও গুলোর লিঙ্ক দিয়ে দিলাম, না দেখে থাকলে আগে দেখে নিতে পারেন)।

1. অফলাইনে তো মুখোশ পরেন না, তাহলে অনলাইনে কেন?
2. অফলাইনে তো ব্যক্তিগত তথ্য শেয়ার করেন না, তাহলে অনলাইনে কেন?
3. অফলাইনে তো গুজব ছড়ান না, তাহলে অনলাইনে কেন?
4. অফলাইনে তো বাজে মন্তব্য করেন না, তাহলে অনলাইনে কেন?
5. অফলাইনে তো অন্যকে বিরক্ত করেন না, তাহলে অনলাইনে কেন?

প্রতিটা ভিডিওর মেসেজ একদম crystal clear : অফলাইনের মতো অনলাইনেও কি করা যাবে আর কি করা যাবে না সেটা আমাদেরকে জানতে হবে, বুঝতে হবে এবং inappropriate বিহেভিয়ার থামাতে হবে।

আমার ফাইন্ডিংস অনুযায়ী, প্রতিটা ভিডিও মোটামুটি ৩-৪ মিলিয়ন টাইম ভিউ হয়েছে শুধুমাত্র Grameenphone এর ফেইসবুক পেইজে, অর্থাৎ FB পেইজে টোটাল ২০ মিলিয়ন ভিউ। এছাড়াও ইউটিউব, আনপাবলিশড এড ইত্যাদি তো আছেই।

যারা নিজেদের বা কোম্পানির বিজনেস ফেইসবুক পেইজ মেইনটেইন করেন তারা জানেন একটা ভিডিও রিলিজ করার পর ভিউ এর থেকেও অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হচ্ছে audience response, স্পেশালি কমেন্ট সেকশনে এবং অর্গানিক ডিসকাশনে। বাংলাদেশে আমরা খুব ভাল ভাল উদ্যোগও হারিয়ে যেতে বা তীব্র বিরোধিতার শিকার হতে দেখেছি অবাঞ্ছিত এবং সুযোগসন্ধানী অনেক গোষ্ঠীর কাছ থেকে। 

তাই একটা ক্যাম্পেইজ রিলিজ করলে ব্র্যান্ড প্র্যাক্টিশনার্স দের প্রথম চিন্তাটাই থাকে ইনিশিয়ালি অডিয়েন্স কিভাবে একটা রিসিভ করে এবং কিভাবে রিএক্ট করে। ওভারওল ভিউ, কমেন্ট এবং অন্যান্য পজিটিভ ডিসকাশন থেকে আমরা ধরে নিতে পারি গ্রামীনফোন এর এই ক্যাম্পেইনটা তার লক্ষ্য অর্থাৎ awareness raising এ সফল হয়েছে। 

অনেকক্ষণ সোশ্যাল রেসপন্সিবিলিটি নিয়ে কথাবার্তা বললাম, এবার চলুন দেখি এটা কিভাবে গ্রামীনফোনকে Digital Scope এ একটা positioning তৈরি করতে হেল্প করেছে এবং কিভাবে এর থেকে লার্নিং নিয়ে আপনি আপনার বিজনেসে কাজে লাগাতে পারেন।

Something that GP has never done before

এর আগে গ্রামীনফোনের অনেক ভাল ভাল ক্যাম্পেইন আমরা দেখেছি, সেই ছোটবেলায় দেখা চঞ্চল চৌধুরী অভিনীত ‘মা’ TVC এখনও মনে দাগ কেটা আছে। কিন্তু আমাদের আলোচিত ক্যাম্পেইনটা তাদের আগের সমস্ত ক্যাম্পেইন থেকে কিছুটা আলাদা। নিচে কিছু key পয়েন্ট আলোচনা করছিঃ

1. Thumbstopper Type 20 sec videos: 

এর আগে গ্রামীনফোন কখনো জাস্ট 20 সেকেন্ডের কোন ভিডিও ক্যাম্পেইন রিলিজ করেনি। এবারের ভিডিও গুলো ছিল thumbstopper টাইপ – যেখানে একটা strong emotional core কে কেন্দ্র করে একটা short-form (সাধারণত 10 সেকেন্ড) ভিডিও তৈরি করা হয় যার মাধ্যমে ব্র্যান্ড কোন একটা story তুলে ধরে। বেশ কিছু রিসার্চের ফাইন্ডিংস অনুযায়ী এভারেজ human attention span এখন 8 (eight) সেকেন্ড, যা কিনা কিনা Goldfish এর থেকেও এক সেকেন্ড কম! এই ভিডিওগুলোর grand opening, ভিজুয়াল, স্টোরি টেলিং, surprise element সব কিছুই এই less-than-goldfish-attention গ্রাবিং করার জন্য যথেষ্ট।

2. Social Media Only

গ্রামীনফোন সহ বড় বড় কোম্পানিগুলোর বেশিরভাগ ক্যাম্পেইনই ট্রেডিশনাল এবং ডিজিটাল সব মিডিয়াই কাভার করতে চেষ্টা করে। এর ফলে রিচ, ইফেক্টিভনেস, বাজেট অপটিমাইজেশন সবকিছুই বেটার হয়। কিন্তু এই ক্যাম্পেইনটি GP শুধুমাত্র অনলাইনে সীমাবদ্ধ রেখেছে, TVC তে যায় নি। এর অন্যতম প্রধান কারণঃ ভিডিও এর মেসেজগুলো যারা ইন্টারনেট ব্যবহার করে এবং দেখছে তাদের জন্য যতটা রেলিভ্যান্ট mass people এর কাছে ততটা রেলিভ্যান্ট নাও হতে পারে (এবং মেসেজটা একটু স্ট্রং ও বটে)। কিন্তু ডিজিটাল স্পেসে আমরা যারা রয়েছি তাদের মাইন্ডে GP কিছুক্ষণের জন্য হলেও খুব মূল্যবান একটা স্পেইস দখল করে নিয়েছে।

3. Use of Reverse-psychology

মাত্র 20 সেকেন্ডের ভিডিওগুলোতে খুব ক্র্যাফটফুলি reverse-psychology টেকনিক ব্যবহার করা হয়েছে। অর্থাৎ প্রথম 12-13 সেকেন্ডে যে desired বিহ্যাভিয়ারটা মানুষের কাছে আশা করা হচ্ছে তার উল্টোটা দেখিয়ে এর অপকারিতা বোঝানো হয়েছে। ছোট্ট এই ভিডিওগুলোর শুরু থেকে শেষ পর্যন্ত Surprise element এর উপযুক্ত ব্যবহার করে social awareness তৈরির পদ্ধতি যথেষ্ট ইফেক্টিভ বলেই প্রতিফলিত হচ্ছে।

4. Series of Videos

যেহেতু thumbstopper টাইপ ভিডিও, একটা স্পেসিফিক স্টোরি বা এক্সাম্পল একটা ভিডিওতে দেখানো হয়েছে এবং এরকম পাঁচটা ভিডিওর একটা সিরিজ ক্রমান্বয়ে রিলিজ করা হয়েছে। প্রতিটা ভিডিও আগের ভিডিওর কোর মেসেজ কে resonate করে এবং বিলিভ সিস্টেমটাকে আরো stronger করে, সেই সাথে recall করতেও সহায়তা করে।

Winning the Battle for Customers’ Mind

Al Ries এবং Jack Trout তাদের বিশ্ববিখ্যাত ক্লাসিক “Positioning: The Battle for Your Mind” বই, যা কিনা 20-megaton bomb এর মতো পুরো মার্কেটিং দুনিয়াকে কাপিয়ে দিয়েছিল, সেখানে লিখেছিলেনঃ

“THE BASIC APPROACH OF POSITIONING IS NOT TO CREATE SOMETHING NEW AND DIFFERENT, BUT TO MANIPULATE WHAT’S ALREADY UP THERE IN THE MIND, TO RETIE THE CONNECTIONS THAT ALREADY EXIST.” – AL RIES

অনেক কোম্পানিই Brand Positioning তৈরির এই এপ্রোচটা বুঝতে ব্যর্থ হয়, চেষ্টা করে কমপ্লিটলি নতুন কোন কিছু তৈরি করার। কিন্তু ব্র্যান্ড পজিশনিং তৈরির জন্য প্রয়োজন কাস্টোমারের মাইন্ডে আপনার কোম্পানি সম্পর্কে যে perception আছে সেটাকে সঠিক রাস্তায় পরিচালিত করা, শক্তিশালী করা।

গ্রামীনফোন নিজেদের ব্র্যান্ডকে এভাবে ডিফাইন করে, “Grameenphone is here to inspire. We provide the power of digital communication, enabling everyone to improve their lives, build societies and secure a better future for all.”

মনে রাখতে হবে brand building একটা লং টার্ম গেইম। শুধু ডিফাইন না, GP ট্রেডিশনাল এর পাশাপাশি ডিজিটালিও ডিফরেন্ট এক্টিভিটি এর মাধ্যমে উল্লেখিত ভ্যালুগুলো বছরের পর বছর কন্টিনিউয়াসলি প্রোভাইড করার চেষ্টা করে যাচ্ছে। যার ফলে তারা কাস্টোমারের মাইন্ডেও একটা সুপারস্ট্রং brand হিসেবে নিজেদের প্রতিষ্ঠিত করে নিয়েছে।

Let’s Prepare for the Battle of Mind!

এই ultra-digital যুগে প্রতিটা বিজনেস, স্টার্টআপ থেকে conglomerate কেই অত্যন্ত গুরুত্ব সহকারে চিন্তা করতে হবে কিভাবে নিজেদের ক্যাপাসিটি এবং রিসোর্স সবটুকু কাজে লাগিয়ে ডিজিটাল স্পেসগুলোতে অন্যদের থেকে differently stand out করা যায়, story telling এর সর্বোচ্চ ব্যবহার করে কিভাবে কাস্টোমারের সাথে আরো বেশি connected হওয়া যায় এবং সর্বোপরি কাস্টোমারের মাইন্ডে একটা স্ট্রং brand positioning তৈরি করা যায়।

Kudos to the Grameenphone team and Agency ‘Magnito Digital’ for this awareness campaign, and special thanks to Sabbir Ahmed vai for providing me the valuable info needed for this case study!

আমার ইচ্ছে আছে সময় পেলে নেক্সট কয়েক মাসে ডিজিটাল ব্র্যান্ডিং, মার্কেটিং এবং স্ট্র্যাটেজি নিয়ে আরো বেশ কিছু ইন্টারেস্টিং কেইস স্টাডি লিখবো। আমরা নিজেদের মধ্যে এনালাইসিস এবং ডিসকাস করে পারি একসাথে গ্রো করতে এবং বেটার ব্র্যান্ড বিল্ড করতে। সকল বিজনেস লিডার এবং ব্র্যান্ড প্র্যাকটিশনার্স দেরকে তাই আহবান জানাচ্ছি এই উদ্যোগে কন্ট্রিবিউট করতে।

নিজেকে একজন সুদক্ষ ব্র্যান্ড প্রাকটিশনার্স হিসেবে গড়ে তোলার জন্য জন্য অভিজ্ঞ মার্কেটারদের কাছে থেকে শেখার কোন বিকল্প নেই। আর এই লার্নিং এর অন্যতম বড় স্কোপ হচ্ছে – তাদের বহু বছরের অভিজ্ঞতার আলোকে লেখা বই।

আমি আমার পড়া বইগুলোর মধ্যে সবচেয়ে পছন্দের বইগুলোর নাম এবং শর্ট রিভিউ আপনার সাথে শেয়ার করছিলাম। আগের পর্বে 10 টির নাম দিয়েছিলাম, আজ বাকী 10 টি শেয়ার করবো…আশা করি এর মাধ্যমে আমরা সবাই একসাথে আরো সামনে এগিয়ে যেতে পারবো।

শুরু করার আগে একটা কথা – আমার পছন্দের 20 টি মার্কেটিং বই এর নাম দিয়েছি মানে কিন্তু এই না যে এগুলোই বিশ্বের শ্রেষ্ঠ মার্কেটিং বই বা আপনারও সবগুলোই টপ ফেভারিট হবে। আমার কাজের এরিয়া যেহেতু সফটওয়্যার এঞ্জিনিয়ারিং, বিজনেস স্ট্র্যাটেজি, MarTech, কনসাল্টেন্সি ইত্যাদি — সেহেতু সাধারণত কোন ফ্রেমওয়ার্ক বেইজড বই আমার পছন্দের শীর্ষে থাকে। আপনার পছন্দের বই ডেফিনিটলি আমার থেকে কিছুটা ডিফরেন্ট হতেই পারে। এগুলোর মধ্যে যেগুলো আপনারও চয়েজ হবে সেগুলোই বেছে নেবেন।

প্রথম পর্বঃ Top 20 Marketing Books You can Read in 2020

11. Growth Hacker Marketing: A Primer on the Future of PR, Marketing, and Advertising

নিজেকে একজন সুদক্ষ ব্র্যান্ড প্রাকটিশনার্স হিসেবে গড়ে তোলার জন্য জন্য অভিজ্ঞ মার্কেটারদের কাছে থেকে শেখার কোন বিকল্প নেই। আর এই লার্নিং এর অন্যতম বড় স্কোপ হচ্ছে – তাদের বহু বছরের অভিজ্ঞতার আলোকে লেখা বই।

আমি আমার পড়া বইগুলোর মধ্যে সবচেয়ে পছন্দের বইগুলোর নাম এবং শর্ট রিভিউ আপনার সাথে শেয়ার করছিলাম। আগের পর্বে 10 টির নাম দিয়েছিলাম, আজ বাকী 10 টি শেয়ার করবো…আশা করি এর মাধ্যমে আমরা সবাই একসাথে আরো সামনে এগিয়ে যেতে পারবো।

শুরু করার আগে একটা কথা – আমার পছন্দের 20 টি মার্কেটিং বই এর নাম দিয়েছি মানে কিন্তু এই না যে এগুলোই বিশ্বের শ্রেষ্ঠ মার্কেটিং বই বা আপনারও সবগুলোই টপ ফেভারিট হবে। আমার কাজের এরিয়া যেহেতু সফটওয়্যার এঞ্জিনিয়ারিং, বিজনেস স্ট্র্যাটেজি, MarTech, কনসাল্টেন্সি ইত্যাদি — সেহেতু সাধারণত কোন ফ্রেমওয়ার্ক বেইজড বই আমার পছন্দের শীর্ষে থাকে। আপনার পছন্দের বই ডেফিনিটলি আমার থেকে কিছুটা ডিফরেন্ট হতেই পারে। এগুলোর মধ্যে যেগুলো আপনারও চয়েজ হবে সেগুলোই বেছে নেবেন।

12. Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs

ডিজিটাল মার্কেটিং এর দুনিয়াতে Hubspot কোম্পানি সবচেয়ে নামকরাদের একটি। এই বইটা Hubspot এর বিখ্যাত ফাউন্ডারদের লেখা inbound marketing এর একটা primer বলতে পারেন। এটাতে Google search ranking ইম্প্রুভ, সোশ্যাল মিডিয়া কমিউনিটি তৈরি, অনলাইন মার্কেটিং ইফোর্ট এনালাইক করা ইত্যাদির উপর অনেক হেল্পফুল টুলস, টিপস এবং স্ট্র্যাটেজি পাবেন। অনেকেই আমার কাছে জানতে চায় ডিজিটাল মার্কেটিং শেখা শুরু করতে হলে কোন বই দিয়ে শুরু করবে…আমি একনামে এটাকে রেফার করি…তারপর তো অন্যান্য রিসোর্স আছেই।

13. Epic Content Marketing: How to Tell a Different Story, Break through the Clutter, and Win More Customers by Marketing Less

Content is King – এটাতো আমরা সবাই জানি। অথচ তারপরও দুঃখজনকভাবে এখন পর্যন্ত বাংলাদেশের অধিকাংশ কোম্পানিই কন্টেন্ট মার্কেটিং এর ফুল বেনিফিট নিতে ব্যর্থ! প্রতিদিন শত শত ইমার্স, স্টার্টআপ এমনকি বড় বড় এস্টাবলিশড কোম্পানিকেও দেখি শুধুমাত্র মিনিংলেস ডিসকাউন্ট দিয়ে ওয়ান টাইম কাস্টোমার acquisition করতে চাচ্ছে। না আছে কোন প্রোপার কন্টেন্ট মার্কেটিং প্ল্যান, না আছে কোন সেলস ফানেল! 

এই ভুল স্ট্র্যাটেজিতে মার্কেট শেয়ার বাড়ানোর চেষ্টা না করে কোম্পানিদের উচিত তাদের প্রোসপেক্টকে কন্টেন্ট এর মাধ্যমে ভ্যালু প্রোভাইড করা এবং একটা healthy conversational relationship তৈরি করা। Content Marketing Institute এর ফাউন্ডার Joe Pulizzi কন্টেন্ট মার্কেটিং এর দুনিয়াতে একজন এক্সপার্ট এবং লিজেন্ড হিসেবে পরিচিত – তার লেখা এই বইটিতে অনেক অনেক actionable টিপস এবং ইনসাইট পাবেন যার মাধ্যমে আপনার কোম্পানির কন্টেন্ট মার্কেটিং ইফোর্ট কে সাকসেসফুল করতে পারবেন।

14. Expert Secrets: The Underground Playbook for Creating a Mass Movement of People Who Will Pay for Your Advice

আমার মতে আপনি যদি নিজের Specialized Knowledge মার্কেটিং এর উপর বেস্ট কোন রিসোর্স চান – এই বইটা 100 তে 110! আমার টপ ফেভারিট বই এর মধ্যে একটি এটা। যদিও এটা আপনি নিজেকে কিভাবে expert হিসেবে স্ট্যাবলিশ করবেন তা নিয়ে লেখা অত্যন্ত হেল্পফুল একটা বই, তাছাড়াও নিজের information product এম্পায়ার তৈরির জন্য এই বই আর সমতুল্য বই আমি এখনো পাই নি। আমি আগের পর্বে DotCom Secret বই নিয়ে লেখার সময় বলেছিলাম Russel Branson এই এরিয়াতে একজন জিনিয়াস এবং প্রতিদিন তার কাছ থেকে শিখছি।

আপনি যদি Consultancy Practice, Coaching ইত্যাদি স্টার্ট করতে চান তাহলেও এটা খুবই হেল্পফুল হবে, যদিও কনসাল্টেন্সি প্র্যাকটিস এর উপর আরো বেশ ভাল কিছু বই আছে। 

(আমার ইচ্ছে আছে কিভাবে ঘরে বসেই জব এর পাশাপাশি একটা information product / service বিজনেস বা Consultancy practice স্টার্ট করতে পারেন এ নিয়ে ভবিষ্যতে বিস্তারিত লেখার, এই পয়েন্টটাতে লেখার শেষে আসছি)

15. Don’t Make Me Think: A Common Sense Approach to Web Usability

এই বইটা প্রধানত প্রোগ্রামার এবং ডিজাইনারদের জন্য লেখা – কিন্তু তবুও এটাকে include করার লোভ সংবরণ করতে পারলাম না। MarTech এর দুনিয়াতে মার্কেটিং এবং টেকনোলোজি হাত ধরে চলার সময় আসছে। Usability guru নামে পরিচিত Steve Krug এর গাইডলাইন গুলো আপনাকে হেল্প করবে intuitive navigation এর প্রিন্সিপাল শিখতে, যা অনলাইন মার্কেটিং এর জন্য খুবই ইম্পর্টান্ট।

16. Purple Cow: Transform Your Business by Being Remarkable

এই noisy মার্কেটে হয় আপনি remarkable, নয়তো আপনি invisible! বর্তমান দুনিয়াতে Seth Godin একজন লিজেন্ডারি মার্কেটার, এবং এই বইটাতে তিনি দেখিয়েছেন কিভাবে একটা crowded marketplace এ stand-out করতে হয়।

17. Hooked: How to Build Habit-Forming Products

একজন প্রোডাক্ট ম্যানেজার এর স্বপ্ন হচ্ছে কিভাবে ইউজারকে তাদের app এ কন্টিনিউয়াসলি এনগেজ করে রাখবে। এই অসাধারণ বইতে ডেসক্রাইব করা Hook Model ব্যাখ্যা করেছে কিভাবে একটা ভাইরাল লুপ তৈরি করা যায়। আপনার কোম্পানি যদি Next Super App তৈরি করার চেষ্টা করে থাকে, এই বইটা আপনার পড়া দরকার।

18. Likable Social Media: How to Delight Your Customers, Create an Irresistible Brand, and Be Generally Amazing on Facebook (& Other Social Networks)

সব ভারী ভারী বই না দিয়ে fcommerce এ যারা ফোকাস করছেন তাদের জন্য এই বইটা দিলাম। এখানে আপনি অসংখ্য উদাহরণ পাবেন কিভাবে আপনার পটেনশিয়াল কাস্টোমারকে social media তে engage করবেন। তবে শুধু ছোট বা মিডিয়াম কোম্পানিই না, বড় কোম্পানিগুলোরও এ নিয়ে শেখার অনেক কিছু আছে (কোরবানী ঈদে একটা নামকরা কোম্পানি কোরবানীর গরূ ঠিকমতো ডেলিভারি দিতে চরমভাবে ব্যর্থ হবার পর খুব বাজে ভাবে কাস্টোমার রিভিউ এর রেস্পন্স করছিল, I wish they read this book)!

19. Influence: The Psychology of Persuasion

মার্কেটিং মানে শুধু মাত্র একটা ক্যাম্পেইন চালানো না, কিছু কপি লেখা আর ভিজুয়াল এলিমেন্ট তৈরি করা না। আজকাল কিছু কোম্পানি দেখলাম ট্রেন্ডি যাই পাচ্ছে তাই নিয়ে আজেবাজে কিছু একটা সস্তা কন্টেন্ট বানিয়ে দিচ্ছে (উদাহরণ – একটা কনডম ব্র্যান্ড যদি ‘বাবু খাইছো’ থিম নিয়ে কন্টেন্ট বানায় তাহলে ব্যপারটা কেমন লাগে?)

Marketing is all about perception, a battle of the mind. 

আপনার মার্কেটিং ইনিশিয়েটিভ এর secret sauce হচ্ছে আপনার TG (Target Group) এর মাউন্ডে  appropriate মেসেজ নিয়ে ঢুকতে পারা।  Dr. Robert Cialdini এই ফিল্ডের একজন বিখ্যাত রিসার্চার, এবং Influence পারসুয়েসিভ হিউম্যান সাইকোলজি এর উপর লেখা একটা ক্লাসিক বই।

20. The Tipping Point: How Little Things Can Make a Big Difference

টপ ২০টা মার্কেটিং বই এর নাম লিখে ফেলবো আর তার মধ্যে বেস্ট সেলিং লেখক Malcolm Gladwell এর একটা বই এর নাম আসবে না এটা তো হয় না! Tipping point বইটা আপনাকে শেখাবে virality এর পিছনের সায়েন্সটাকে ডায়াগনাইসিস করতে এবং breakthrough মার্কেটিং আইডিয়া জেনারেট করতে।

Bonus Read: Steal Like an Artist: 10 Things Nobody Told You About Being Creative

There are good books. And then there are great books! কিছু বই আপনাকে প্র্যাকটিকাল টুলস এবং স্ট্র্যাটেজি শেখাবে। আর কিছু কিছু বই শেখাবে PHILOSOPHY! যে ফিলোসফি আপনাকে এবং আপনার কোম্পানিকে হাজার মাইল এগিয়ে নিয়ে যাবে অন্যান্যদের তুলনায়। 20 টা বই এর নাম দেব বলেছিলাম, এই বইটার নাম আপনাকে বোনাস হিসেবে দিলাম। The pearls of wisdom spread throughout every page of this book will help you to become a better version of yourself!

Action Point

বই এর নাম তো দিলাম, এরপর যে প্রশ্নটা স্বাভাবিক ভাবেই আসবে সেটা হচ্ছে এগুলো পাবেন কোথায়! প্রথমত, অনলাইনে ভাল করে খুজলে ম্যাক্সিমাম বইই পাবেন। তারপর Rokomari তে খুজে দেখতে পারেন হার্ডকপি আছে এর অনেকগুলোরই। বন্ধু বান্ধবের কাছে থেকেও ধার নিতে পারেন (কোন বিখ্যাত মনীষী নাকি বলেছিলেন বই চুরি করলে পড়লে পাপ হয় না)! তবে আসল কথা হলো যেভাবে পারেন কালেক্ট করে নিবেন যেটা লাগে…it will be really really worthy!

আরো পড়ুনঃ Top 21 Business Books to Read in 2021!

অনেক বেশি এক্সপেকটেশন নিয়েই যাত্রা শুরু হয়েছিল ২০২০ সালের…কিন্তু হঠাৎ করেই সব কিছু কেমন বদলে গেল! কিন্তু এখন আমাদের সময় আবার ঘুরে দাঁড়াবার, নিউ নরমাল কে বরণ করে সবকিছু আবারো গুছিয়ে নেবার।

একটা ভাল বই লেখকের কয়েক বছরের রিসার্চ এবং এক্সপেরিয়েন্স এর ফসল – আর এজন্য নিজেদের নলেজ এবং স্কিল ডেভেলপ করার জন্য ভাল বই পড়ার কোন বিকল্প নেই।

তাই আমি আমার পড়া বইগুলোর মধ্যে সবচেয়ে পছন্দের এবং ইফেক্টিভ বইগুলোর নাম এবং শর্ট রিভিউ আপনার সাথে শেয়ার করবো বলে ঠিক করেছি। আজকে 20 টি মার্কেটিং বই এর রিভিউ দিয়ে শুরু করছি – এতে আপনি সহজেই বেছে নিতে পারবেন যে কোনটি আপনার প্রথমে পড়া দরকার।

নিচের বইগুলো আপনার মার্কেটিং স্ট্রাটেজিকে ইম্প্রুভ করতে অনেক অনেক হেল্প করবে বলে আমি বিশ্বাস করি।

1. Ogilvy on Advertising

David Ogilvy কে আমরা সবাই একনামে চিনি মার্কেটিং এর উইজার্ড নামে। নিজের লাইফের টাইমলেস লেসনগুলো তিনি এই ক্লাসিক বইটিতে শেয়ার করেছেন। প্রত্যেক মার্কেটিং স্টুডেন্ড এবং প্রফেশনালস ‘ফাদার অফ এডভার্টাইজিং’ এর প্রিন্সিপল গুলো শিখে উপকৃৎ হবেন। This is a must read!

2. Hacking Growth: How Today’s Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success

এই বইটা গ্রোথ হ্যাকিং এর আল্টিমেট প্লেবুক বলতে পারেন – লিখেছেন Sean Ellis, যিনি কিনা প্রথম ‘Growth Hacking’ টার্মটাকে coin করেছিলেন।

মডার্ণ ডে মার্কেটার দের জন্য এটা একটা মাস্ট রিড – স্পেশালি ডিজিটাল মার্কেটার, বিজনেস স্ট্র্যাটেজিস্ট, প্রোডাক্ট ম্যানেজার এবং entrepreneur. আমি নিজে ইন ডেপথ মার্কেটিং এবং বিজনেস স্ট্রাটেজি এর প্রতি অবসেসড হবার কারণে আমার লিস্টের দুই নাম্বারে এটা চলে এসেছে।

এই বইটিতে লেখক Dropbox, Airbnb, Netflix, Uber, Facebook, Amazon ইত্যাদি কোম্পানিগুলোর গ্রোথ হ্যাকিং ট্যাকটিস এবং এক্সাম্পল আলোচনা করেছেন। আপনার কোম্পানির গ্রোথ হ্যাকিং ফ্রেমওয়ার্ক তৈরি করতে চাইলে এখনি পড়তে শুরু করে দিন।

3. Building a StoryBrand: Clarify Your Message So Customers Will Listen

স্টোরিটেলিং এর সাতটি ইউনিভার্সাল এলিমেন্ট শিখতে চান? জানতে চান কিভাবে কাস্টোমারের সাথে আপনার কমিউনিকেশন ড্র্যামাটিক্যালি ইম্প্রুভ করা যায়?

এই বইটা পড়ার পর থেকে আপনি প্রতিটা ব্লকবাস্টার মুভির স্টোরি এনালাইসিস করা শিখে যাবেন, যে কোন ভাল গল্প বইয়ের ব্যবচ্ছেদ করা পদ্ধতি জেনে যাবেন, যে কোন সাকসেসফুল এড এর সাইকোলোজিক্যাল ফ্যাক্টর এনালাইসিস করতে শিখবেন।

এই বইতে শেয়ার করা আইডিয়াগুলো আপনার মার্কেটিং কমিউনিকেশন পুরোপুরি বদলে দিতে পারে, এবং সেই সাথে আপনাকেও একজন বেটার স্টোরিটেলার হিসেবে গড়ে তুলতে সাহায্য করবে।

4. Launch: An Internet Millionaire’s Secret Formula To Sell Almost Anything Online, Build A Business You Love, And Live The Life Of Your Dreams

কখনো চিন্তা করেছেন স্টিভ জবস কেন সেই আইকনিক প্রোডাক্ট unveiling ইভেন্টগুলো অর্গানাইজ করতেন? হলিউডের মুভিগুলো কিভাবে ইভেন মুভি রিলিজ করার আগেই প্রচুর buzz সৃষ্টি করে?

Jeff Walker এই অসাধারণ বইটিতে নতুন প্রোডাক্ট লঞ্চ করার underground process টা ব্যাখা করছেন, যেটা ব্যবহার করে আমরা নিজেরাও রেকর্ড ব্রেকিং সাকসেস পেয়েছি বিভিন্ন ক্ষেত্রে।

5. DotCom Secrets: The Underground Playbook for Growing Your Company Online

এই বইটা আমার অন্যতম ফেভারিট! আমার মতে এটা হচ্ছে once in lifetime টাইপ বই যেটা আপনার বিজনেসটাই টোটালি বদলে দিতে পারে।

সাধারণত যে কোন কিছুর সাথে ‘secret’ থাকলে আমি সেটাকে একটু সন্দেহের চোখে দেখি, কারণ বেশিরভাগ সিক্রেট নামক জিনিসই দেখা যায় স্ক্যাম কিংবা ক্লিকবেইট। কিন্তু Russel Brunson আসলেই একজন জিনিয়াস, আমি প্রতিদিন শিখছি তার কাছে থেকে। এমনকি রিসেন্টলি একটা একমাস ব্যাপী লাইভ সেশনেও আমি enrolled করেছিলাম।

Dotcom Secret বইটাতে আপনি সেলস ফানেল কনসেপ্ট অনেক গভীরে যেয়ে শিখতে পারবেন। ডিজিটাল চ্যানেলে সেলস মার্কেটিং এ যারা জড়িত আছেন তাদের জন্য মাস্ট রিড!

6. The 22 Immutable Laws of Marketing

ন্যাচারের যদি ‘ল’ থাকতে পারে – মার্কেটিং এর নয় কেন? Al Ries এবং Jack Trout – বিশ্বখ্যাত দুই মার্কেটিং কনসালট্যান্ট এই বইটিতে মার্কেটিং এর ২২ টি ইনোভেটিভ ‘ল’ অফার করেছেন। এই বইটি্তে আলোচিত কিছু পয়েন্ট নিয়ে যদিও কন্ট্রোভার্সি আছে, তবুও…Violate them at your own risk!

7. Jab, Jab, Jab, Right Hook: How to Tell Your Story in a Noisy Social World

বইএর নামটাই তো আপনাকে hook করার জন্য যথেষ্ট!

Gary Vaynerchuk সোশ্যাল মিডিয়া মার্কেটিং এর দুনিয়াতে একজন রিয়েল স্টার। এই বইটা আমি আসলে অনেক আগে পড়েছিলাম। যারা ডিজিটাল মার্কেটিং এর দুনিয়াতে নতুন, তাদেরকে আমি সাজেস্ট করবো Growth Hacking বা Dotcom Secret এর মতো ডীপ টপিক এ না ঢুকে আগে এই ধরণের বইগুলো পড়তে।

8. The Copywriter’s Handbook, Third Edition: A Step-By-Step Guide to Writing Copy That Sells

এই বইটা যারা কপি লেখে, এপ্রুভ করে, মার্কেটার, কপিরাইটার, ক্রিয়েটিভ ডিরেক্টর, ফ্রি-ল্যান্স রাইটার, ব্র্যান্ড ম্যানেজার, এন্ট্রাপ্রেনার সবার জন্যই। বইটিতে আপনি ডজন খানেক কপিরাইটিং টেকনিক পাবেন যেটার মাধ্যমে আপনি বেটার এড এবং কমার্সিয়াল লিখতে পারবেন যা কিনা অনেক বেশি persuasive হবে।

9. Ca$hvertising: How to Use More Than 100 Secrets of Ad-Agency Psychology to Make Big Money Selling Anything to Anyone

এই বইটি হাতে নিলে একটা ইউনিক এক্সপেরিয়েন্স এর জন্য প্রস্তুত হন, যেখান লেখক Drew Whitman আপনাকে স্পেসিফিক সাইকোলোজিকাল টেকনিক শেখাবে যা বিশ্বের টপ কপিরাইটাররা ব্যবহার করে। এই বই থেকে অন্তত ডজন খানেক ওয়েল গার্ডেড সিক্রেট শিখতে পারবেন লেখকের কাছ থেকে।

এডভার্টাইজিং এর দুনিয়াতে এটা আমার দেখা অন্যতম পাওয়ারফুল একটা বই, প্রতিটা পেইজই মহামূল্যবান।

10. E-commerce Get It Right! Step by Step Ecommerce Guide for Selling & Marketing Products Online.

আমার মনে আছে 2013 তে আমি এই বইটা কালেক্ট করার জন্য দিনের পর দিন চেষ্টা করেছি। সেই সময়ে বাংলাদেশে এখনকার মতো ইকমার্সের জোয়ার আসেনি। ClickBD মৃতপ্রায়, Bikroy মাত্র যাত্রা শুরু করেছে, Pathao কিংবা eCourier এর মতো ডেলিভারি কোম্পানির তখনও জন্ম হয়নি। Delivering Happiness এ Zappos এর সম্পর্কে পড়ে তখন ইকমার্স সম্পর্কে শেখার প্রবল আগ্রহে এই বইটি হাতে নেয়া।

গত কয়েকবছরে অনেক কিছুই বদলে গেছে…এখন ইকমার্স সাইট তৈরি করা, বিজনেস শুরু করা অতটা কঠিন কিছু না। কিন্তু এই বইটা সবসময়ই আমার কাছে প্রিয় একটা বই হয়ে থাকবে…এবং এর ভিতরে এখনো কিছু ভ্যালুয়েবল লার্নিং আপনি পাবেন।

Action Point

উপরে উল্লেখিত কোনটা পছন্দ হলে এবং না পড়া থাকলে সংগ্রহ করে পড়া শুরু করে দিতে পারেন।

Rokomari তে খুজে দেখতে পারেন হার্ডকপি পাওয়া যায় কিনা। আমি নিজে সাধারণত আমার Kindle এ সফটকপি পড়তেই বেশি পছন্দ করি, কিন্তু আমার বড় ভাইগ্না প্যান্ডেমিক এর শুরুতে তিন গোয়েন্দা পড়ার জন্য সেটা নিয়ে যাবার কারণে মোবাইলেই বই পড়ি। সফট কপি পড়তে চাইলে PDF এর পাশাপাশি Epub বা Mobi ভার্সন ট্রাই করতে পারেন বেটার এক্সপেরিয়েন্স এর জন্য।

পরবর্তী পর্বঃ Top 20 Marketing Books You Can Read in 2020 (part 2)!

Covid-19 যে আমাদের অতি পরিচিত বিজনেস ওয়ার্ল্ডে একটা paradigm shift আনতে যাচ্ছে সেটা আর নতুন করে বলার প্রয়োজন নেই। পোস্ট কোভিড দুনিয়াতে এখন অস্তিত্ব রক্ষার স্বার্থে যে বিলিয়ন ডলারের প্রশ্ন এসে দাঁড়িয়েছে সেটি হচ্ছে – ‘কিভাবে আমি আপনি এই পরিবর্তনের সাথে তাল মিলিয়ে সারভাইব করতে পারি?’

এর আগের লেখাগুলোতে আমি বেশ কিছু মার্কেটিং এবং বিজনেস স্ট্র্যাটেজি নিয়ে আলোচনা করেছি যেগুলো বর্তমান সিচুয়েশনে এবং ভবিষ্যতের জন্যও ইফেক্টিভ হতে পারে।

কিন্তু আজকে আরেকটি অত্যন্তু গুরুত্বপূর্ণ বিষয় আমাদের আলোচনার টপিক। আর সেটি হচ্ছে – Digital Transformation for Business Growth.

বিজনেসের জন্য ডিজিটাল ট্রান্সফর্মেশন বলতে কি বোঝায়?

আলোচনার সুবিধার্থে প্রথমেই চলুন “Digital Transformation” কে ডিফাইন করি –

“ডিজিটাল ট্রান্সফর্মেশন হচ্ছে বিজনেসের প্রতিটি ক্ষেত্রে টেকনোলোজি ব্যবহার করে ভিন্নতর উপায়ে বিজনেস করা; যার ফলে বিজনেস ফান্ডামেন্টালি বদলে যাবে, কাস্টোমারকে নতুন ভ্যালু প্রোভাইড করবে এবং এক্সাইটিং মার্কেট গ্রোথ নিয়ে আসবে।”

রিসেন্টলি MIT এর একটি স্টাডিতে পড়ছিলাম – যেসব কোম্পানি digital transformation কে সাদরে গ্রহণ করেছে তারা তাদের কম্পিটিটরদের তুলনায় 26% বেশি profitable!

মাইক্রোসফট, Best Buy, Nike, Target এর মতো কোম্পানিগুলো বিগত বছরগুলোতে প্রায় 2-7 বছর সময় নিয়ে ডিজিটাল ট্রান্সফর্মেশন করেছে এবং এতে স্টক প্রাইসের গ্রোথ হয়েছে 53% থেকে 258%।

ইন্টারেস্টিং ব্যাপার হচ্ছে এই স্টাডিটা কিন্তু করোনা মহামারীর আগের। বর্তমান সিচুয়েশনে বিজনেস সারভাইবাল এবং গ্রোথের নিশ্চিত করতে ডিজিটাল ট্রান্সফরমেশন অত্যন্ত অত্যন্ত অত্যন্ত জরুরী।

এই আর্টিকেলে আমরা সেই অতি গুরুত্বপূর্ণ Digital Transformation স্ট্র্যাটেজি নিয়ে ডিটেইলস আলোচনা করবো, বিশ্বের নামকরা কোম্পানীগুলো কিভাবে ইমপ্লিমেন্ট করছে সেগুলো দেখবো, এবং মোস্ট ইম্পর্ট্যান্টলি আপনি কিভাবে আপনার কোম্পানিতেও সহজে এই স্ট্রাটেজিগুলো ইমপ্লিমেন্ট করতে পারেন সেগুলো পয়েন্ট আউট করবো।

Digital Transformation কাদের জন্য প্রযোজ্য?

ডিজিটাল ট্রান্সফর্মেশন যে শুধুমাত্র বড় বড় কোম্পানির জন্য প্রযোজ্য ব্যাপারটা কিন্তু এমন নয়। সঠিক Digital Transformation Roadmap ব্যবহার করে স্টার্টআপ, SME থেকে শুরু করে ফরচুন 500 এর মতো কোম্পানিও বিজনেসে গ্রোথ নিয়ে আসতে পারে।

আবার শুধু বিজনেসগুলোই যে ডিজিটাল ট্রান্সফর্মেশন নিয়ে চিন্তা করবে তেমনটাও কিন্তু না।

United Nations এবং World Trade Organization এর মত অর্গানাইজেশনও তাদের সাস্টেইনেবল ডেভেলপমেন্ট গোল (SDG) এর এজেন্ডাতে রেখেছে Digital Transformation, এবং তারা বিশ্বব্যাপী এ নিয়ে কাজ করে চলছে।

বাংলাদেশেও কিন্তু জাতিসংঘের অধীনস্ত ITC এর SheTrades Commonwealth প্রোগ্রাম “Digital Transformation” প্রজেক্টের মাধ্যমে অনেক SME দেরকে ট্রেইনিং এবং মেন্টরশীপ প্রদান করছে।

IBA(DU) এর এসোসিয়েট প্রফেসর Saif Noman Khan স্যার এর সরাসরি তত্ত্বাবধানে Sapien Strategy Consulting পরিচালিত United Nations এর এরকম একটি গ্লোবাল প্রজেক্টের ট্রেইনার এবং মেন্টর হিসেবে বিভিন্ন SME বিজনেসের সাথে আমার নিজেরও কাজ করার সুযোগ হয়েছে। উল্লেখ্য যে এই বিজনেসগুলোর অনেকেরই কিন্তু আমাদের ট্রেইনিং এর আগে ডিজিটাল প্রেজেন্সই ছিল না।

অপরপক্ষে বাংলাদেশের টপ দশটির একটি Group of Companies এর Owner কিছুদিন আগে ডিজিটাল ট্রান্সফর্মেশন এবং ডিজিটাল স্ট্রাটেজি নিয়ে কাজ করার জন্য আমার কাছে আগ্রহ প্রকাশ করছিলেন। প্রায় আশি বছর ধরে ট্রেডিশনাল বিজনেস করে আসা কোম্পানির এই futuristic vision বাকী সবার জন্যই অনুপ্রেরণার উৎস হতে পারে।

সুতরাং এক কথায় বলতে গেলে – সময়ের প্রয়োজনে যে কোন ইন্ডাস্ট্রির যে কোন সাইজের বিজনেসেরই এখন সময় এসেছে Digital Transformation কে টপ প্রায়োরিটি দেয়া।

Digital Transformation Focus Ares

ডিজিটাল ট্রান্সফর্মেশন স্ট্র্যাটেজি ডিমান্ড এবং চ্যালেঞ্জ এর উপর নির্ভর করে কোম্পানি থেকে কোম্পানি তে ভ্যারি করতে পারে। তবুও কিছু কমন এরিয়া রয়েছে যেগুলো প্রায় সব ক্ষেত্রেই প্রযোজ্য।

আমি এই লেখাতে বিজনেসে ডিজিটাল ট্রান্সফর্মেশন এর পাঁচটি প্রধান এরিয়া নিয়ে বিস্তারিত ডিসকাস করবো যেগুলো আমার দৃষ্টিতে গুরুত্বপূর্ন বলে মনে হয়েছেঃ 

1. কাস্টোমার এক্সপেরিয়েন্স (Customer Experience)
2. বিজনেস মডেল (Business Model)
3. বিজনেস প্রসেস (Business Process)
4. MarTech এবং ডিজিটাল মার্কেটিং
5. কালচার এবং হিউম্যান রিসোর্স (Culture & Human Resource)

চলুন একটা একটা করে এরিয়া নিয়ে বিস্তারিত আলোচনা করা যাক।

১। কাস্টোমার এক্সপেরিয়েন্স (Customer Experience)

ডিজিটাল ট্রান্সফরমেশন এর কেন্দ্রবিন্দুতে যেটাকে রাখা আবশ্যক তা হচ্ছে – Seamless Customer Experience.

ট্রেডিশনাল অনেক বিজনেসের মতো ‘The Happiest Place on Earth’ নামে পরিচিত বিশ্ববিখ্যাত ব্র্যান্ড Disney ও দিন দিন কাস্টোমার স্যাটিসফেকশন এবং রেভিনিউ ড্রপ দেখছিল। এর থেকে পরিত্রাণ পাবার জন্য তারা তৈরি করে Disney Digital Transformation Roadmap.

ডিজনীর One Billion Dollar এর এই রোডম্যাপ এর সেন্টারপিস হচ্ছে Custom RFID MagicBands wristband, যেটা গেস্টদেরকে seamless এবং friction-less এক্সপেরিয়েন্স দিতে সাহায্য করবে।

এছাড়াও ডিজনীর হলিস্টিক ডিজিটাল ট্রান্সফর্মেশন এর মধ্যে রয়েছে DisneyWorld.com ওয়েব পোর্টাল এর পুরোপুরি রিডিজাইন, 30 মিলিয়ন স্কয়ার ফিটের পুরো ডিজনি পার্কে WiFi কাভারেজ ইত্যাদি ইত্যাদি।

শুধুমাত্র ডিজনীর মতো B2C না, B2B কোম্পানিগুলোও ডিজিটাল ট্রান্সফর্মশেন এর দ্বারা কাস্টোমারের এক্সপেরিয়েন্স আমূল বদলে দিতে পারে। উদাহরণস্বরুপ আপনি যদি B2B তে থাকেন তাহলে সেলস টিমকে ট্রেইনাপ করতে পারেন Cold Calling এর বদলে LinkedIn এর মতো মতো সোশ্যাল প্ল্যাটফর্ম ব্যাবহার করে Social Selling করতে।

(Sujan Patel এর ‘The Customer Delight Playbook’ টি কাস্টোমার এক্সপেরিয়েন্স ডিজাইন এর জন্য একটা অসাধারণ রিসোর্স, Google করে নামিয়ে নিতে পারেন)

Hassle Free Service

সোশ্যাল আইসোলেশন এর দুনিয়াতে কাস্টোমারদের চাহিদা কাস্টোমাইজড প্রোডাক্ট, ঝুকিবিহীন শপিং এর নিশ্চয়তা, দ্রুত ডেলিভারি, ইজি রিটার্ন বা রিফান্ড পলিসি ইত্যাদি। তাইতো Amazon এর হিউম্যান-কন্টাক্টলেস ড্রোন ডেলিভারি প্রজেক্ট এখন টপ প্রায়োরিটি, আর সেই সাথে তাদের মাইন্ডব্লোয়িং রিফান্ড পলিসি তো রয়েছেই।

আনফরচুনেটলি উপরে উল্লেখিত বেশিরভাগই আমাদের দেশে অনুপস্থিত, স্পেশালি রিফান্ড পলিসি। অধিকাংশ বিজনেসই কাস্টোমারের টাকা কোনভাবে একবার পকেটে ঢুকলে ‘পাইছি রে পাইছি’ টাইপ একটা এটিচিউড নিয়ে ফেলে এবং কোন অবস্থাতেই রিফান্ড করতে চায় না। এর ফলে লং টাইম লয়াল কাস্টোমার তৈরীর সুবর্ণ সুযোগ হারায়, এবং Customer Lifetime Value ও বৃদ্ধি পায় না।

বর্তমান বিশ্বের হাইয়েস্ট পেইড মার্কেটিং কনসালটেন্ট এবং স্ট্রাটেজিস্ট Jay Abraham এর Risk Reversal নামক একটি বিখ্যাত স্ট্র্যাটেজি রয়েছে। 

জে আব্রাহাম এর ভাষায় – “When you take away the risk to your prospect or client, you lower the barrier to action, thus eliminating the primary obstacle to buying. And that’s what you must do.” 

বাংলাদেশে বেশিরভাগ ইকমার্স কোম্পানিই দেখি প্রথম দিনে থেকেই Everything Store ‘Amazon’ হতে চায়! অথচ Jeff Bezos তার বায়োগ্রাফিতে বিস্তারিত বলেছেন কিভাবে শুধুমাত্র একটা প্রোডাক্ট ক্যাটাগরি (বই) দিয়ে আগে পুরোপুরি অপারেশনাল এফিসিয়েন্সি এবং কাস্টোমার স্যাটিসফেকশন নিশ্চিত করার পরেই তারা ক্যাটাগরি এক্সটেনশন করেছে।

আমি তাই ইকমার্স উদ্যোক্তাদের Zappos এর CEO Tony Hsieh এর লেখা বই ‘Delivering Happiness’ পড়তে উৎসাহিত করি। কাস্টোমার এক্সপেরিয়েন্স যাদের বিজনেসের মূলমন্ত্র। ইভেন শেষ পর্যন্ত Amazon নিজেই Zappos কে কিনে নিয়েছে $1.2 Billion দিয়ে। সবাই এমাজন হতে না চেয়ে কেউ কেউ Zappos হবার চেষ্টা করলে দেশের ইকমার্স ইন্ডাস্ট্রি এতদিনে আরো অনেক ডেভেলপ করতো!

রিসেন্টলি ‘The Curious Case of Evaly’ মিনি কেইস স্টাডিতে আমি এনিয়ে আরো বেশ কিছু ইন্টারেস্টিং বিষয় লিখেছিলাম, আগে না পড়ে থাকলে অবশ্যই পড়বেন।

(বাই দা ওয়ে, ডিজিটাল ট্রান্সফর্মেশন মানেই কিন্তু শুধু ইকমার্স না। বিজনেস মডেল এরিয়া তে এব্যাপারে খুব ইম্পর্টান্ট কিছু ডিসকাসন করবো)

Data-Driven Customer Experience

ডাটা এবং এনালিটিক্স এর মাধ্যমে অনেক বেশি ডায়নামিক, রেসপন্সিভ এবং পার্সোনালাইজড কাস্টোমার সার্ভিস প্রদান করা সম্ভব।

Amazon এবং Netflix এর মতো কোম্পানিগুলো ডাটা এনালিটিক্স একদম লিজেন্ডারি পর্যায়ে নিয়ে গিয়েছে। আপনি নিশ্চয়ই লক্ষ্য করেছেন এদের ওয়েবসাইটে প্রবেশ করার পর থেকে প্রতিটা মূহুর্তে কিভাবে পার্সোনালাইজড রেকমেন্ডেশন দিতে থাকে।

এর পিছনে এই কোম্পানিগুলোর আনবিলিভেবল ডাটা এনালিটিক্স এবং ডিসিশন মেকিং ক্ষমতা কাজ করছে। এর মাধ্যমে অ্যামাজন যেমন তার শপিং কার্টের ভ্যালু বাড়িয়ে নিচ্ছে, তেমনি Netflix ও আমাকে আপনাকে binge-watch এ বাধ্য করছে (সিরিজ রেকমেন্ডশন – নেটফ্লিক্সের ‘How to sell drugs online (fast)’ সিরিজটা ট্রাই করতে পারেন)!

আশার ব্যপার হচ্ছে, বাংলাদেশেও অনেক কোম্পানিতে (স্পেশালি স্টার্টআপে) আমরা কিন্তু যথেষ্ট ডাটা এনালিটিক্স এর ব্যবহার দেখতে পাচ্ছি। যেমন রাইড শেয়ারিং কোম্পানি Pathao শুরু থেকেই তাদের প্রাইসিং, কাস্টোমাইজড অফার বেইজড অন ইউজার বিহেভিয়ার এগুলোর মাধ্যমে বাইক রাইডিং এ মার্কেট শেয়ার বাড়িয়ে নিয়েছিল উবার এর মতো কম্পিটিটর থাকা সত্ত্বেও।

Omni-channel Customer Experience Through Digital Channels

Omnichannel কাস্টোমার এক্সপেরিয়েন্স বলতে মাল্টিপল টাচপয়েন্টে unified এবং consistent ওয়েতে কাস্টোমারকে সার্ভিস এবং এক্সপেরিয়েন্স প্রদান করা বোঝায়।

ডিজিটাল কাস্টোমার সার্ভিস কাস্টোমারের ফোন কল, ইমেইল বা মেসেজ এর অপেক্ষায় বসে না থেকে proactively তাদের সমস্যার সমাধান করবে। এর জন্য ওয়াইড রেইঞ্জ অফ সাপোর্ট চ্যানেল ব্যবহার করতে হবে যেমন – Social media community and groups, রিভিউ সাইট এবং ফোরাম, ওয়েবসাইটের FAQ সেকশন ইত্যাদি ইত্যাদি।

বর্তমানের আল্ট্রা ডিজিটাল বিজনেসে ওয়ার্ল্ডে কাস্টোমারের জন্য অবশ্য প্রয়োজনীয় সকল ইনফরমেশন অনলাইনে এভেইলএবল রাখতে হবে। এবং কাস্টোমারকে কাস্টোমাইজড কন্টেন্ট দেখাতে পারদর্শী হতে হবে। এজন্য DIGITAL DATA DRIVEN কাস্টোমার এক্সপেরিয়েন্স খুবই জরুরী।

Forbes এর স্ট্যাটিসটিক্স অনুযায়ী – যেসব কোম্পানী strong omnichannel experience দিতে পারে তারা 89% কাস্টোমার retain করতে সমর্থ্য হয়, যেখানে weak এক্সপেরিয়েন্স দিলে মাত্র 33% রিটেনশন হয়। 

Decision Time

ক্রমবর্ধমান টেকনোলজি এর দুনিয়াতে অনেক বিজনেসই Data Science, Artificial Intelligence, Internet of Things, Blockchain, Big Data, Augmented Virtual Reality ইত্যাদির আলোচনার ভিড়ে দিশেহারা হয়ে যাচ্ছে কি করবে আর কি করবে না ভেবে।

কিন্তু আমি আপনাকে সাজেশন দেব এত কিছু নিয়ে টেনশন না করে মোস্ট বেসিক এবং প্রাইমারী ডিজিটাল টেকনোলোজি গুলোর পূর্ণ সদ্বব্যবহার করার জন্য। যেমন – Strong Social Media and Digital Presence, Solid Digital Strategy, Data Analytics ইত্যাদি।

এখানে মূল কথাটা হলো আপনার বিজনেসে ডিজিটাল চ্যানেল ব্যবহার করে কাস্টোমারের জার্নিটাকে অপটিমাইজ করতে হবে এবং হ্যাসল ফ্রী করতে হবে। বেসিক স্ট্রং হলে তারপর ধীরে ধীরে এডভান্সড ডিজিটাল স্ট্রাটেজিগুলো এডাপ্ট করতে পারবেন।

আজকে এখানেই শেষ করছি,পরবর্তী পর্বে বিজনেস মডেল এবং বিজনেস প্রসেস এ কিভাবে ডিজিটাল ট্রান্সফর্মেশন ইন্টিগ্রেট করবেন সেটা নিয়ে লিখবো। 

এই মূহুর্তে বিজনেস ওয়ার্ল্ডের অত্যন্ত ট্রেন্ডি একটি টপিক – CocaCola, Microsoft, Unilever, Pfizer, Starbucks সহ 100+ জায়ান্ট কোম্পানি ফেইসবুক এড বয়কট করা!

 মে মাসে শুরু হওয়া #StopHateForProfit ক্যাম্পেইন মেজর কোম্পানিগুলোকে আহবান করছিল ফেইসবুকে এড দেয়া বয়কট করতে। এই ক্যাম্পেইনের জন্ম হয়েছিল বারবার অনুরোধ স্বত্ত্বেও হেইট স্পীচ, ভায়োলেন্স এবং ভুল তথ্য রোধ করতে কার্যকরী পদক্ষেপ নিতে ফেইসবুক টপ ম্যানেজমেন্টের অনাগ্রহ, ব্যর্থতা এবং কিছুটা ঔদ্ধত্য।

 আমরা সবাই জানি যে ‘Stop Hate for Profit’ ক্যাম্পেইনে সাড়া দিয়ে ফেইসবুকের রেভিনিউ এর অন্যতম উৎস বড় বড় কোম্পানিগুলো এড স্থগিত করার ডিসিশন নেবার কারণে রাতারাতি ফেইসবুকের শেয়ার 8.3% নেমে গিয়েছিল।

 যার ফলে ফেইসবুকের মার্কেট ভ্যালু  $56 billion কমে যাওয়ার পাশাপাশি ফেইসবুকের CEO Mark Zuckerberg এর নিজস্ব শেয়ারের ভ্যালুও  $7.2 billion কমে দাঁড়িয়েছে $82.3 billion। (বাই দ্যা ওয়ে, জাকারবার্গ এবং আমার দুজনের নামের শুরুতেই Mark থাকার জন্য জাকারবার্গকে আমার ছোটবেলায় মেলায় হারিয়ে যাওয়া ভাই ভাববেন না কাইন্ডলি :p)

 বাংলাদেশে লাখ লাখ বিজনেস এখন এডভার্টাইজিং এর জন্য অনেকাংশেই ফেইসবুক নির্ভর। শুধুমাত্র ফেইসবুক এডই না, আমাদের দেশে অনেক অনেক fcommerce বিজনেস গড়ে উঠেছে পুরোপুরি ফেইসবুকের উপর ভিত্তি করে।

রিসেন্টলি আমি IBA (DU) এর DBA (Doctor of Business Administration) প্রোগ্রামের একটি সেমিনারে অংশগ্রহন করেছিলাম যেখানে আইবিএ এর ডিরেক্টর শ্রদ্ধেয় Ferhat Anwar স্যার, Morshed Jahan স্যার সহ অন্যান্য সম্মানিত ফ্যাকাল্টি এবং ডক্টরাল রিসার্চার বৃন্দ আমাদের ecommerce এবং fcommerce ইন্ডাস্ট্রি, প্র্যাক্টিস, ইকোনোমিক ইম্প্যাক্ট ইত্যাদি নিয়ে আলোচনা করছিলেন।

বাংলাদেশে ইকমার্স এবং f-commerce বিজনেসের প্রতি উদ্যোক্তাদের ক্রমবর্ধমাণ আগ্রহ, বড় কোম্পানিগুলোর ডিজিটাল মার্কেটিং এ বাজেট বৃদ্ধিকরণ এবং ফেইসবুককে কেন্দ্র করে সাম্প্রতিক ঘটনাবলীর প্রেক্ষাপটে তাই অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ কিছু আলোচনা আমাদেরও করা প্রয়োজন –

1. 1শুধুমাত্র ফেইসবুক নির্ভর বিজনেস কতটা sustainable?
2. 2কি ভাবে আমরা একটা বেটার বিজনেস ইকোসিস্টেম তৈরি করতে পারি যা পুরোপুরি ফেইসবুক নির্ভর না?

প্রিয় ব্র্যান্ড প্র্যাকটিশনার, আমার আজকের লেখার উদ্দেশ্য উপরে উল্লেখিত প্রশ্ন এবং সল্যুশন নিয়ে একসাথে আলোচনা করা এবং এর মাধ্যমে অদূর ভবিষ্যতে একটা বেটার বিজনেস ইকোসিস্টেম তৈরি করার চেষ্টা।

Facebook for Business: THE GOOD

এই যুগে বিজনেস শুরু করা এবং মার্কেটিং প্রসেসটাই আগের থেকে অনেক সহজ হয়ে গিয়েছে ফ্রি তে Facebook Business Page খোলার সুবিধা থাকার কারণে।

 আগে বিজনেস করতে হলে একজন ফাউন্ডার কে চিন্তা করতে হতো Website তৈরির টেকনিক্যাল ইস্যু, ডাটা ম্যানেজমেন্ট, সিকিউরিটি ইত্যাদি নিয়ে…সেই সাথে খরচের ব্যাপারটা তো ছিলই।

 এক দশক আগেও বড় বড় কোম্পানিগুলোকে Above the Line (ATL) এডভার্টাইজিং (টেলিভিশন, রেডিং, নিউজপেপার) এর উপর অনেক বেশি নির্ভর করতে হতো।

আপনি নিশ্চয়ই JOHN WANAMAKER এর সেই বিখ্যাত উক্তিটি শুনেছেন – “HALF THE MONEY I SPEND ON ADVERTISING IS WASTED; THE TROUBLE IS I DON’T KNOW WHICH HALF!”

অপরপক্ষে ছোট বা মিডিয়াম সাইজড কোম্পানিগুলো ATL এডভার্টাইজিং করারা সামর্থ্য না থাকার কারণে Below the Line (BTL) এর উপর (ডিরেক্ট মেইল, ইন স্টোর) বেশি নির্ভরশীল ছিল।

 কিন্তু ফেইসবুক (এবং গুগল) এর কল্যানে এখান আর ট্রেডিশনাল মিডিয়ার মতো substantial বাজেট বা প্ল্যানিং এর প্রয়োজন পড়ছে না। 

 কেউ চাইলে জাস্ট 1 dollar খরচ করেও টেস্ট এড রান করতে পারছে, তারপর প্রয়োজন অনুযায়ী স্কেলআপ করছে। আবার বড় কোম্পানিগুলো চাইলে মিলিয়ন মিলিয়ন ডলার খরচ করে ফেইসবুকের 2.4 বিলিয়ন একটিভ ইউজারকে রিচ করতে পারছে।

 শুধুমাত্র ফেইসবুক এবং Instagram পেইজই নয়, বিজনেস ফ্রেন্ডলি করার জন্য Facebook Group, Event, Live, Instagram ইত্যাদি অনেক ফিচারই বিগত কয়েক বছরে অনেক জনপ্রিয়তা অর্জন করেছে।

 অনেক স্টুডেন্ট এবং হাইজওয়াইফ এখন ফেইসবুক প্ল্যাটফরম ব্যবহার করে স্বনির্ভর হতে পেরেছে। আবার শুরুতে শুধুমাত্র একটা ফেইসবুকে পেইজ দিয়ে ছোট আকারে যাত্রা শুরু করে অনেক বিজনেস এখন বড় আকার ধারণ করেছে এমকি বিদেশেও সুনাম কুড়িয়েছে।

 কিন্তু ফেইসবুকে বিজনেসের এই সব পজিটিভ দিকগুলোকে আমাদেরকে কমপ্লিটলি ইউটিলাইজ করতে হবে।

 ছোট আকারে শুরু করার সুযোগ থাকলেও শুধু Boost বাটনের মতো লিমিটেড কিছু ফিচারের গন্ডিতে আটকে না থেকে বিজনেস বড় করার স্বার্থে কন্টিনিউয়াস লার্নিং এর পিছনে ইনভেস্টমেন্ট করার মেন্টালিটি অত্যন্ত প্রয়োজন।

এই ডিজিটাল যুগে অনেক ভাল ভাল ব্লগ রয়েছে শেখার জন্য, গুণগত মানসম্পন্ন অনলাইন কোর্স রয়েছে নামকরা প্লাটফরম গুলোতে, ইক্যাব থেকে শুরু করে অনেক অর্গানাইজেশন এবং প্রতিষ্ঠান স্কিল ডেভোলপমেন্টের জন্য ট্রেইনিং, ওয়ার্কশপ ইত্যাদি আয়োজন করছে যেগুলো কাজে লাগিয়ে নিজের স্কিল, ক্যারিয়ার এবং বিজনেসে exponential growth আনা সম্ভব।

ফেইসবুক এবং মার্ক (আমার মিতা!) জাকারবার্গকে নিয়ে তৈরি করা ‘Social Network’ নামক মুভিতে Sean Parker এর সেই বিখ্যাত ডায়লগের কথা মনে আছে?

“- A MILLION DOLLARS ISN’T COOL. YOU KNOW WHAT’S COOL? A BILLION DOLLARS!”

The BAD

ফেইসবুক এর কল্যাণে অনেক অনেক উদ্যোক্তার বিজনেসে হাতেখড়ি নেবার সুযোগ হচ্ছে এটা যেমন সত্য, অপরদিকে এর ভুল ব্যবহার এর ফলে সামগ্রিক বিজনেস ইকোসিস্টেম অনেক সময় ক্ষতিগ্রস্থ হচ্ছে এটাও অস্বীকার করার উপায় নেই।

 “ফেইসবুকে চাইলেই বিজনেস করে ইনকাম করা যায়” এই ভুল ধারণার বশবর্তী হয়ে এখন অনেকেই ভাল করে না জেনে শুনে নেমে পড়ছে।

 এর ফলাফল? ফেইসবুক এড কাজ করে না বলে কিছুদিন পর পর শোরগোল তোলা, কয়েক মাস পর নিজের সীমিত পূজি হারিয়ে ব্যর্থ হয়ে ফিরে যাওয়া, ভুল বিজনেস প্র্যাকটিস এর কারণে কাস্টোমারদের মধ্যে অসন্তোষ তৈরি এবং টোটাল বিজনেস ইকোসিস্টেমে তার নেগেটিভ ইম্প্যাক্ট।

YOUR BUSINESS SHOULD NOT BE COMPLEX, BUT THAT DOESN’T MEAN IT’S GOING TO BE EASY!

আমি রিসেন্টলি জনপ্রিয় EdTech প্ল্যাটফর্ম Bohubrihi তে আমার “Facebook Ads and Marketing Mastery” কোর্সের একজন স্টুডেন্টের অডিয়েন্স টার্গেটিং দেখছিলাম। তিনি আক্ষেপ করে বলছিলেন যে গত এক বছরে হাজার হাজার ডলার খরচ করেছেন ফেইসবুক এডের পিছনে কিন্তু আশানূরুপ রেজাল্ট পাচ্ছেন না।

 কৌতুহল বশত আমি তার Ads Manager এ গিয়ে দেখলাম – উনি এতদিন বাংলাদেশের প্রায় ১২ কোটি মানুষকেই টার্গেট করছিলেন, যেখানে বাংলাদেশে তার প্রসপেক্ট সর্বসাকুল্যে ২০ লাখ হতে পারে!

 ফেইসবুক এড এর সহজলভ্যতার কারণে এখন অনেকে বিজনেসের শুরুতে তাদের Ideal কাস্টোমারকে আইডেন্টিফাই করার জন্য যথেষ্ট সময় এবং শ্রম না দিয়ে সরাসরি টার্গেটিং এ চলে যাচ্ছে, যার ফলে রেজাল্ট আসছে না।

এজন্যই Byers Personal বা Customer Avatar তৈরি করাটা জরুরী। এবং সেই সাথে প্রোপার Funnel তৈরি করে ফেইসবুকে এডভার্টাইজিং রান করর কোন বিকল্প নেই (এগুলো অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ এবং আমার ফেভারিট টপিক, পরবর্তীতে একটা একটা করে স্ট্রাটেজি নিয়ে ডিটেইল আলোচনা করার ইচ্ছে আছে যেন আপনি ভালভাবে আয়ত্ব করে আপনার বিজনেসে ইমপ্লিমেন্ট করতে পারেন)

একটা সাকসেসফুল বিজনেস করাতে হলে প্রতিটা কোম্পানিকে অবশ্যই নিজেদের বিজনেসের কোর ফাংশনগুলোর উপর যথেষ্ট দক্ষতা অর্জন করতে হবে – This is the law of successful business.

The UGLY

ফেইসবুকে এই মূহুর্তে 8 মিলিয়ন বিজনেস রয়েছে। এদের মধ্য যারা বছরে 1 মিলিয়ন ডলারের উপর এড এ খরচ করে তাদেরকে আমরা বলি বিগ এডভার্টাইজার, বাকী বেশিরভাগই অসংখ্য ছোট ছোট ব্যবসায়ী।

 এই ছোট ছোট ব্যবসায়ীরা ইনডিভিজুয়ালি খরচ কম করলেও ফেইসবুকের মেজর মাথাব্যাথার কারণ, যেহেতু তারা অনেক বেশি sales বা conversion focused.

 অপরপক্ষে বড় বড় কোম্পানিগুলো সাধারণত ব্র্যান্ড ইমেজ, ক্যাম্পেইন awareness এর পিছনেই কোটি কোটি ডলার খরচ করে। তাই ফেইসবুকের এলগরিদম অনেক সময়ই বড় ব্র্যান্ডগুলোকেই বাড়তি বেনিফিট দিয়ে থাকে, উপরন্তু তাদের ক্যাম্পেইন বাজেটও বেশি।

 ফেইসবুকের এলগরিদম অত্যন্ত কমপ্লেক্স, সিক্রেট এবং অনেক অনেক ভ্যারিয়েবল এর উপর নির্ভরশীল। তবুও আমি খুব সহজ ভাষায় যদি বলি – আপনি নিউজফিডে কি দেখবেন তা নিচের চারটি ফ্যাক্টর এর উপর নির্ভর করেঃ

1. 1যে সমস্ত কন্টেন্ট (পোস্ট, এড) আপনাকে দেখানো সম্ভব তার একটা ফুল Inventory
2. 2কোন কন্টেন্টে কি রয়েছে তার একটি Signal
3. 3আপনি প্রতিটা কন্টেন্টে কিভাবে রেসপন্ড করবেন তার একটা Prediction
4. 4সবগুলো ফ্যাক্টর এর উপর ভিত্তি করে করে প্রতিটা কন্টেন্টের জন্য একটা ফাইনাল Score

একটা এড দেখানোর সময় ফেইসবুক সবসময় চেষ্টা করবে তার এলগরিদম ব্যবহার করে ইউজার কে বেস্ট এক্সপেরিয়েন্স দিতে। বড় ব্র্যান্ডগুলো একারণেই অনেক সময় এডভান্টেজ পেয়ে যায় (সব সময় না), অপরপক্ষে ছোট বিজনেস গুলো দেখে মাসে মাসে তাদের এডের Reach কমছে, ROI কমছে অথচ খরচ বাড়ছে।

 শুধুমাত্র ফেইসবুক এর উপর নির্ভরশীল হয়ে বিজনেস করাটা অনেকটা রাস্তার পাশে কার্টে ফুড বিজনেস করার মতো! যে কোন সময় পাওয়ারফুল কোন নেতা, সন্ত্রাসী অথবা পুলিশ (পড়ুন ফেইসবুক) উপযুক্ত কারণ ছাড়াই উঠিয়ে দিতে পারে।

 কয়েকবছর আগে বাংলাদেশ সরকার কয়েকমাসের জন্য ফেইসবুক বন্ধ করে রেখেছিল, তখন কিন্তু আমরা দেখেছি ফেইসবুকে নির্ভর অনেক বিজনেসকে ভয়াবহ বিপর্যয়ের সম্মুখীন হতে। (প্রাসংগিক – ইন্ডিয়া রিসেন্টলি টিকটক ব্যান করে দিয়েছে)

 ফেইসবুক বা কোন একটা প্লাটফর্মের উপর হান্ড্রেড পারসেন্ট নির্ভরশীলতা তাই একটা Recipe for Disaster!

 অপরপক্ষে ফেইসবুকের পাশাপাশি নিজস্ব একটি মান-সম্পন্ন ওয়েবসাইট কিংবা App এর মাধ্যমে সলিড প্রেজেন্স তৈরি করতে পারলে পুরো বিজনেসটাই আপনি Own করতে পারবেন। আপনার ভিজিটর, ইমেইল সাবস্ক্রাইবার, কাস্টোমার, প্রোডাক্ট সবই আপনার থাকবে এবং কাস্টোমার বেইজও আরো বেশি লয়াল হবে।

Click Here to View Facebook Ads & Marketing Mastery Course in Bohubrihi

Action Points

বিজনেসের প্রাথমিক পর্যায়ে ফেইসবুকে ছোট ভাবে শুরু করলেও বিজনেস গ্রোথের সাথে সাথে পুরোপুরি ফেইসবুক নির্ভরশীলতা থেকে বের হয়ে আসতে হবে। বড় কোম্পানিগুলোকেও শুধুমাত্র ফেইসবুক এডের উপর নির্ভর না করে অল্টারনেট মিডিয়া খুজে বের করতে হবে এবং অন্যান্য উপযুক্ত প্লাটফরমগুলোকে ইফেক্টিভলি ইউজ করতে হবে।আর সেই সাথে একটা প্রোপার প্রসেস তৈরি করতে হবে যা আপনার ডিজিটাল মার্কেটিং থেকে বেটার ROI পেতে সাহায্য করবে।একই ভাবে আমাদের নীতি নির্ধারকগণ, গভর্নমেন্ট, ইক্যাব, বেসিস, একাডেমিক সহ সবাইকে একসাথে এগিয়ে আসতে হবে যেন ইনফ্রাস্ট্রাকচার ডেভেলপ করে আমরা বিজনেস ইকোসিস্টেম এবং দেশের ইকোনোমিকে পরবর্তী স্টেজে নিয়ে যেতে পারি।সর্বোপরি, দৃষ্টিভঙ্গিতে কিছুটা পরিবর্তন এনে ফেইসবুক এর উপর পুরোমাত্রায় নির্ভরশীল না হয়ে এটাকে একটা অতি গুরুত্বপূর্ণ বিজনেস টুল এবং ডিজিটাল চ্যানেল হিসেবে চিন্তা করলেই আপনি এর সর্বোত্তম ব্যবহার করতে পারবেন।

নেক্সট পড়ূনঃ The Curious Case of Evaly!

হালের সেনসেশন ইকমার্স কোম্পানি ইভ্যালির বিজনেস স্ট্রাটেজি নিয়ে আমরা কাটাছেড়া আর in-depth এনালাইসিস করছিলাম এই মিনি কেইস স্টাডিতে।

 এর আগের পর্বে আমরা reverse engineer করে দেখেছিলাম কিভাবে Value+innovation এর মাধ্যমে ইভ্যালি customer acquisition করছে। যেটাকে আমরা partially (accidental) blue ocean strategy এর সাথে ম্যাপ করতে চেষ্টা করেছিলাম।

 আজকের পর্বে আমরা খুব ইন্টারেস্টিং কিছু স্ট্রাটেজিক বিজনেস angle থেকে দুইটি গুরুত্বপূর্ণ প্রশ্নের উত্তর খুজে বের করার চেষ্টা করবো:

১। ইভ্যালির কারেন্ট বিজনেস মডেল sustainable কিনা এবং

২। এত হিউজ পরিমাণ ডিসকাউন্ট ইভ্যালি কিভাবে দিচ্ছে?

এখানে আমরা খুবই powerful, ইফেক্টিভ এবং প্র্যাক্টিকাল কিছু স্ট্রাটেজির আলোকে এগুলো ব্যাখ্যা করার চেষ্টা করবো, যা কিনা সাধারণত দেশের নামকরা বিজনেস স্কুলগুলোতেও আলোচনা করা হয় না।

বিজনেস স্ট্রাটেজি যেহেতু একই সাথে Art এবং Science – একজনের পয়েন্ট অফ ভিউ, এনালাইসিস, এক্সপ্ল্যানেশন আরেকজনের থেকে আলাদা হতে পারে। কিন্তু আপনি যেন লার্নিং এর পাশাপাশি স্ট্রটেজিগুলোর মূল কনসেপ্ট কাজে লাগিয়ে নিজের বিজনেসের গ্রোথ multiply করতে পারেন সেটা এই Mini Case Study লেখার অন্যতম প্রধান উদ্দেশ্য।

The Irrefutable Law of Business Growth

একটি sustainable business model দাঁড় করাতে চাইলে সেটা শুধুমাত্র শর্ট টার্মের জন্য নয়, বরং লং টার্মে সাকসেসফুল এবং কমার্শিয়ালি প্রফিটাবল হতে হবে।

 বিশ্বের one of the highest paid বিজনেস কনসালটেন্ট, মার্কেটিং লিজেন্ড এবং আমার অন্যতম পছন্দের বিজনেস স্ট্রাটেজিস্ট Jay Abraham এর মতে – “একটা বিজনেস গ্রো করানোর জন্য শুধুমাত্র তিনটি উপায় রয়েছে।”

THERE ARE THREE WAYS TO GROW A BUSINESS…ANY BUSINESS. ONLY THREE WAYS –

1. INCREASE THE NUMBER OF CLIENTS
2. INCREASE THE AVERAGE TRANSACTION VALUE
3. INCREASE THE FREQUENCY OF REPURCHASE

আমরা আজকে এই বিজনেস লতে Evaly কে case হিসেবে ধরে দেখার চেষ্টা করবো লং রানে তাদের কারেন্ট বিজনেস মডেল সাসটেইনেবল এবং প্রফিটাবল কিনা। যদি না হয়ে থাকে সেক্ষেত্রে কোথায় কোথায় স্ট্রাটেজিক চেইঞ্জ আনা যেতে পারে সেটাও এই আলোচনাতে উঠে আসবে।..

The Curious Case of Evaly!

[Get it FREE]

1. Increase the number of clients

বিশ্ববিখ্যাত প্রিমিয়াম ডিজিটাল মার্কেটিং ট্রেইনিং প্রোভাইডার DigitalMarketer এর CEO Ryan Deiss এর মুখে আমি অনেকবার এই কথাটি শুনেছি শুনেছি -“He who can spend the most money to acquire a new customer… wins.”

নতুন কাস্টোমার acquisition করার জন্য তাই কোম্পানিগুলো অনেক অনেক খরচ করে থাকে।এখানে মূল কনসেপ্টটা খুব সিম্পল – প্রথমে একজন নন কাস্টোমারকে একটা irresistible offer দেবার মাধ্যমে কাস্টোমারে রূপান্তরিত করতে হবে। তারপর তাকে প্রোডাক্ট বা সার্ভিস ব্যবহারে এমনভাবে অভ্যস্ত করতে হবে যেন পরবর্তীতে ডিসকাউন্ট ছাড়াও ব্যবহার করতে থাকে। এটাকে আমরা Must Have Product / Service বলি।(এখানে ফুল প্রসেসটা আরেকটু জটিল এবং অবশ্যই স্ট্রাটেজির core এ একটা অপটিমাইজড সেলস ফানেল থাকবে। তবে সেই অসম্ভব গুরুত্বপূর্ণ স্ট্রাটেজির ব্যাখ্যায় আজকে যাব না…এটা আরেকদিনের জন্য তোলা থাক)বাংলাদেশে প্রথম দিকে রাইড শেয়ারিং কোম্পানিগুলো এভাবে হিউজ ডিসকাউন্টের মাধ্যমে কাস্টোমার তৈরি করেছে। আমি নিজেও এতটাই অভ্যস্ত হয়ে গিয়েছিলাম যে কুপন ছাড়াও সবসময় বাইক ইউজ করতাম। (যদিও বছরখানেক আগে মিনি এক্সিডেন্টের শিকার হবার পর অপরিচিত কারো বাইকের পিছনে ওঠা পুরোপুরি বন্ধ করে দিয়েছি)অপরপক্ষে স্বল্প সময়ে অনেক নতুন কাস্টোমার আনতে গিয়ে এবং হিউজ বিজনেস গ্রোথ দেখাতে গিয়ে ইভ্যালি ডিসকাউন্টে যে প্রোডাক্ট অফার করছে তা কোনভাবেই Must Have নয়। অথচ প্রতিটা কাস্টোমার এর জন্য অবিশ্বাস্য অঙ্কের Customer Acquisition Cost (CAC) লাগছে।ফলে ইভ্যালির কারেন্ট বিজনেস মডেলে প্রথম বিজনেস Law টা আপাতত সাকসেসফুলি ফিলাপ হলেও পরবর্তী দুইটিতে মেইনটেইন করাটা ডিফিকাল্ট হয়ে যাচ্ছে।

2. Increase the average transaction value

যে কোন সাকসেসফুল ইকমার্স সাইটে গেলেই আপনি দেখতে পাবেন তারা কাস্টোমারের Average Transaction Value এবং Customer Lifetime Value (LTV) বাড়ানোর জন্য কাস্টোমাইজড সাজেশন, নির্দিষ্ট এমাউন্টের উপর অর্ডার করলে ফ্রি ডেলিভারি, ব্যান্ডেল অফার, Upsell ইত্যাদি করার চেষ্টা করে।LTV:CAC রেশিও এজন্য খুবই জরূরী, যা দিয়ে পরিমাপ করা যাবে কাস্টোমারের লাইফ টাইমের ভ্যালুর চেয়েও acquisition কস্ট বেশি হয়ে যাচ্ছে কিনা। ইভ্যালি যেহেতু প্রথমেই customer acquire করতে অনেক খরচ করে ফেলছে, সেলস ফানেলের পরের স্টেপে অবশ্যই সেটাকে পুরোপুরি কাভার করে তারপর প্রফিট বের করতে হবে।কিন্তু এখানে চ্যালেঞ্জটা হচ্ছে ইভ্যালি নিজের Value Proposition টাই দাঁড় করিয়েছে ‘হিউজ ডিসকাউন্ট অনলি সাইট’ হিসেবে। সবসময় ডিসকাউন্ট দিতে থাকলে কাস্টোমারের লাইফটাইম ভ্যালু থেকে ন্যাচারালি প্রফিট বের করাটা অত্যন্ত দূরহ ব্যাপার।Sustainable বিজনেস T-20 ক্রিকেট ম্যাচ নয় যে হুটহাট কয়টা ছক্কা মেরে জেতা যাবে। এটা অনেকটা টেস্ট ম্যাচের মতো, প্রতিটা সেশন দেখে শুনে বুঝে খেলতে হবে। শুধু Unicorn হতে চাইলেই হবে না, কখনো কখনো Camel হওয়া শিখতে হবে (পড়ুনঃ Forget UNICORN, Be a CAMEL During the Corona-crisis)

3. Increase the frequency of repurchase

কাস্টোমার এর লাইফটাইম ভ্যালু বাড়ানোর জন্য তাকে আরো বেশি বেশি শপিং করাতে হবে।Amazon এখানে একটা গোল্ড মাইন হিট করেছে 119$ সাবস্ক্রিপশন এর Amazon Prime আনার মাধ্যমে। রিসার্চে দেখা গিয়েছে অ্যামাজন প্রাইমে গ্রাহকরা অন্যদের থেকে দ্বিগুণ শপিং করে।এক্ষেত্রে কোম্পানির ফুল সেলস ফানেল, সবগুলো স্ট্র্যাটেজি এমন ভাবে aligned হতে হবে যেন বিজনেস গ্রোথের তিনটা law ই মেইনটেইন হয়। একটা হাইপ তুলে একগাদা টাকা ইনভেস্ট করে ইনিশিয়াল বিজনেস গ্রোথ দেখালে কিন্তু চলবে না।ইভ্যালির বিজনেস মডেলে এখানে একটা মারাত্মক vulnerability থাকতে পারে। পুরো ব্যপারটার মাঝে কোন সুনির্দিষ্ট পরিকল্পনা, স্ট্র্যাটেজি, সমন্বয়তা আছে কিনা সেটা নিয়ে সন্দেহ আছে।দুঃশ্চিন্তার বিষয় হচ্ছে, এর জন্য কোম্পানি বেশ কিছু ডেসপারেট স্টেপ নিচ্ছে, যা লিগাল এবং এথিকাল বাইন্ডারির মধ্যে পড়ে কিনা তা নিয়ে প্রশ্ন উঠছে।উদাহরণ স্বরুপ, ডিসকাউন্ট বা ক্যাশব্যাকের টাকা Evaly Wallet এ জমা হচ্ছে। আপনার নিশ্চয়ই মনে আছে এর আগে পাঠাও Pathao Pay চালু করেছিল। কিন্তু আইনগত সিদ্ধতা না থাকায় সেটা অচিরেই বন্ধ করে দিতে হয়েছে। সুতরাং এখানে খুব স্বাভাবিক ভাবেই প্রশ্ন উঠছে ইভ্যালিও জ্ঞাত বা অজ্ঞাতসারে virtual currency তৈরি করে বসেছে কিনা, যা বাংলাদেশ ব্যাংকের আইন বিরুদ্ধ।লং রানে সাস্টেইনেবল হতে হলে ইভ্যালিকে তাই অবশ্যই মেজর কিছু স্ট্রাটেজিক চেইঞ্জ নিয়ে আসতে হবে যা পুরোপুরি লিগাল, এথিকাল এবং কাস্টোমার বান্ধব।এজন্য হুটহাট ফেইসবুকে স্ট্যাটাসে অথবা লাইভে ড্রামাটিক পলিসি তৈরি না করে কমপ্লিটলি সিস্টেমেটিক প্রসেস বিল্ডআপের দিকে ফোকাস করতে হবে। প্রস্তর যুগের পদ্ধতি বাদ দিয়ে cutting edge টেকনোলজি ব্যবহার করে অপারেশন্স এফিসিয়েন্সি বাড়াতে হবে। আল্ট্রামডার্ণ ড্রোন ডেলিভারির যুগে গরুর গাড়ির মতো তিনমাস না লাগিয়ে স্বল্পতম সময়ে প্রোডাক্ট ডেলিভারি করার ইনফ্রাস্ট্রাকচার তৈরি করতে হবে।

ইভ্যালি এত ডিসকাউন্ট কিভাবে দিচ্ছে?

কোন ব্যবসায়ীই তার বিজনেসের মূল সিক্রেটটা ফাঁস করবে না, মার্কেটে লিভারেজ ধরে রাখতে ইভ্যালিও তাই এই রহস্যটা গোপনই রাখতে চাইবে।আমার আপনার জন্যে ফিনান্সিয়াল স্টেটমেন্টস এ চোখ না বুলিয়ে এই প্রশ্নের উত্তর খোঁজা অনেকটাই অন্ধের হাতি দেখার মতো। তবুও চলুন আমরা হাতে থাকা তথ্য উপাত্তের উপর ভিত্তি করে কিছু হাইপোথেসিস দাঁড় করানোর চেষ্টা করি, যা পুরোপরি সঠিক না হলেও একটা ওভারঅল পিকচার দেবে।ইভ্যালি এর CEO Mohammad Rassel এর LinkedIn স্ট্যাটাস অনুযায়ী ফেব্রুয়ারীতে ইভ্যালির Gross Merchandise Value (GMV) ছিল 20m$ বা 170 কোটি টাকা।ইভ্যালি একটা মার্কেটপ্লেস মডেলে কাজ করে। অর্থাৎ তাদের নিজস্ব কোন প্রোডাক্ট নেই, মার্চেন্টের কাছ থেকে কমিশন লাভ করে।বাংলাদেশে মার্কেটপ্লেসগুলো সাধারণত প্রোডাক্ট ক্যাটাগরি ভেদে 10-25% কমিশন রাখে। বাল্ক বায়িং এবং economies of scale এর কারণেও ইভ্যালি মার্চেন্টের সাথে নেগোসিয়েশনে একটা বেটার ডিল নিতে পারে।লক্ষ্য করে দেখবেন ইভ্যালি অবিশ্বাস্য ধরণের ডিসকাউন্ট কিন্তু সবসময় খুব সিলেক্টেড কিছু আইটেমে দেয়, এবং সেগুলোর স্টকও লিমিটেড থাকে। এর বেশিরভাগই আসলে স্টক ক্লিয়ারেন্স আইটেম, যেগুলো সেলার চায় কোনমতে কেনা দামে ছেড়ে নতুন প্রোডাক্ট তুলতে।170 কোটি টাকার মধ্যে ইভ্যালির মাথাব্যাথার বিষয় হচ্ছে শুধুমাত্র সেই আইটেম গুলোই যেখানে তাদেরকে আসলেই প্রচুর পরিমান ভর্তুকি দিতে হচ্ছে Customer Acquisition করার জন্য।মজার ব্যাপারটা হচ্ছে, এর মধ্যেই আবার বড় একটা এমাউন্ট রয়েছে গ্রাহকের ক্যাশব্যাকের টাকা। ডিসকাউন্ট নিয়ে আলোচনার তুফান ছুটাতে গিয়ে এটা আমরা অনেক সময় ভুলে যাই। এই ক্যাশব্যাকের টাকা ব্যবহারের উপর বিভিন্ন শর্ত থাকার কারণে সেখান থেকে ইভ্যালি প্রফিট করতে পারে।

উদাহরণঃ

ধরুণ মার্চেন্টের একটা প্রোডাক্টের পিছনে খরচ 60 টাকা, এবং প্রাইস সেট করা হয়েছে 100 টাকা।

আপনি এই আইটেমে 20% ছাড়ে 80 টাকাতে পান তাহলে 10% কমিশন পেলেও ইভ্যালি 10 টাকা আর মার্চেন্ট 10 টাকা লাভ করছে।

এবার ধরুন আপনি এটা হাই ডিসকাউন্ট 60% ক্যাশবাকে 40 টাকাতে পাচ্ছেন। এই আইটেমে মার্চেন্ট স্টক ক্লিয়ার করছে তারা লাভ না করে 60 টাকাই পেল। সেক্ষেত্রে ইভ্যালির লস 20 টাকা যা সে ভর্তুকি দিচ্ছে।

এবার আপনি যখন ক্যাশব্যাকের 60 টাকা দিয়ে রেগুলার আইটেম (গ্রোসারি, ফ্যাশন আইটেম, বেবি ডায়াপার ইত্যাদি) কিনবেন সেখানে কিন্তু ইভ্যালি 20% কমিশন রাখলেও ১২ টাকা তুলে ফেলবে। সুতরাং একশো টাকাতে 20-12 = 8 টাকা তাদের লস হচ্ছে। একশো না হয়ে যদি এক লাখ টাকার প্রোডাক্ট হয় তাহলে acquisition cost দাঁড়াচ্ছে 8000 টাকা।

 আমরা customer acquisition, অন্যান্য মার্কেটিং এক্সপেন্স, অপারেশন্স, HR, infrastructure ইত্যাদি কনসিডার করে আন্দাজ করতে পারি যে ইভ্যালির 2020 সালে 100 ~ 200 কোটি টাকা ইনভেস্টমেন্ট প্রয়োজন, যদিও সঠিক সংখ্যাটা শুধুমাত্র কোম্পানির লিডাররাই বলতে পারবে।

ইভ্যালি কিভাবে এই হিউজ ইনভেস্টমেন্ট ম্যানেজ করছে?

Ecommerce is a cash hungry business – আমরা গ্লোবালি দেখেছি ইকমার্স কোম্পানিগুলোকে মার্কেটে রাজত্ব বিস্তারের লক্ষ্যে হিউজ ইনভেস্টমেন্ট করতে।Amazon নিজে যাত্রা শুরু করার 10 বছর পর প্রথম প্রফিটের মুখ দেখেছিল। ইন্ডিয়াতে 2007 সালে যাত্রা শুরু করা ফ্লিপকার্ট ইন্টারনেট 2019 সালেও 1624 কোটি টাকা লস করেছে।বাংলাদেশে বেশিরভাগ ইকমার্স কোম্পানিই দেখি Day 1 থেকে Everything Store ‘Amazon’ হতে চায়! অথচ জেফ বেজোস তার অটোবায়োগ্রাফিতে বিস্তারিত বলেছেন কিভাবে শুধুমাত্র একটা প্রোডাক্ট ক্যাটাগরি (বই) দিয়ে আগে পুরোপুরি অপারেশনাল এফিসিয়েন্সি এবং কাস্টোমার স্যাটিসফেকশন নিশ্চিত করার পরেই তারা ক্যাটাগরি এক্সটেনশন করেছে।আমি তাই ইকমার্স উদ্যোক্তাদের Zappos এর CEO Tony Hsieh এর লেখা বই ‘Delivering Happiness’ পড়তে উৎসাহিত করি। কাস্টোমার এক্সপেরিয়েন্স যাদের বিজনেসের মূলমন্ত্র। ইভেন শেষ পর্যন্ত Amazon নিজেই Zappos কে কিনে নিয়েছে $1.2 Billion দিয়ে। সবাই এমাজন হতে না চেয়ে কেউ কেউ Zappos হবার চেষ্টা করলে দেশের ইকমার্স ইন্ডাস্ট্রি এতদিনে আরো অনেক ডেভেলপ করতো (সাথে কোম্পানি বিক্রি হবার চান্সও থাকতো)!বাংলাদেশে ইভ্যালির অন্যতম প্রতিদ্বন্ধী দারাজ রিসেন্টলি অত্যন্ত প্রশংসনীয় একটা ঘোষনা দিয়েছে যে 2021 পর্যন্ত Alibaba 500 কোটি টাকা ইনভেস্ট করবে তাদের লজিস্টিকাল ইনফ্রাস্ট্রাকচার, উদ্যোক্তা তৈরি প্রকল্প ইত্যাদিতে।ইভ্যালিরও এমূহুর্তে অবশ্য করনীয় শুধুমাত্র কাস্টোমার acquisition এ খরচ না করে ইনফ্রাস্ট্রাকচার ডেভেলপমেন্ট, ফাস্টার ডেলিভারি, বেটার কাস্টোমার এক্সপেরিয়েন্সে তৈরিতেও ইনভেস্টমেন্ট করা।

আসুন দেখি কি কি সম্ভাব্য উপায়ে ইভ্যালি এটা করতে পারেঃ

প্রথমতঃ ইভ্যালি হয়তো বড় এমাউন্টের ইনভেস্টমেন্ট রেইজ করেছে বিভিন্ন খাত থেকে, যেমন বিত্তবান ব্যাক্তি বা প্রতিষ্ঠান ইত্যাদি।Future Startup একটি আর্টিকেলে উল্লেখ করেছিল ইভ্যালির সাথে ইন্টারন্যাশনাল কিছু Venture Capitalist (VC) এবং ইকমার্স প্লেয়ারদের আলোচনা চলছে।রাইড শেয়ারিং কোম্পানি ‘পাঠাও’ অন্তত 10 million dollar (প্রায় 85 কোটি টাকা) এবং ‘সহজ’ 15 million dollar ফান্ড রেইজ করেছিল। আরেক ইকমার্স Sindabad রেইজ করেছিল $4.15 million dollar। যদিও ইভ্যালির ফান্ড রেইজের ব্যাপারে সুনির্দিষ্ট কোন তথ্য আমরা পাই নি।দ্বিতীয়তঃ আলোচনায় বার বার উঠে এসেছে ইভ্যালি ডেলিভারি দিতে এক থেকে তিন মাসও দেরী করে ফেলে। Delayed Delivery এর এই শত কোটি টাকার ক্যাশ বিভিন্ন ভাবে রোল করিয়ে তারা এই মডেলটা রান করিয়ে যাচ্ছে। যদিও এতে মার্কেটে ইভ্যালির প্রচন্ড রকম বাজে ইমেজ তৈরি হয়েছে, এবং এটা একটা unacceptable বিজনেস প্র্যাক্টিস।এছাড়া বিভিন্ন আলোচনার কমেন্টে অনেকেই সন্দেহ প্রকাশ করেছে এখানে কোনপ্রকার Ponzi Scheme কিংবা Money Laundering হচ্ছে কিনা।পঞ্জি স্কিম একটা ফ্রড বিজনেস যেখানে অধিক লাভের আশায় অনেকে ইনভেস্টমেন্ট করে থাকে, এবং নতুন ইনভেস্টরদের কাছে থেকে টাকা নিয়ে পুরাতন ইনভেস্টরদের দেয়া হয়। যতক্ষণ পর্যন্ত কোম্পানি বড় অঙ্কের একটা টাকা একবারে নিয়ে পালিয়ে না যায় বা সবাই একসাথে অর্থ দাবী না করে বা ততক্ষণ এভাবে চলতে থাকে।অন্যদিকে Money Laundering হচ্ছে অবৈধ উপায়ে প্রাপ্ত অর্থ (কালো টাকা) কোন একটা লিগাল প্রসেস বা বিজনেসের মধ্যে ঢুকিয়ে legalize (সাদা) করিয়ে নেয়া।ডিয়ার ব্র্যান্ড প্রাকটিশনার, আমাদের সকল স্ট্রাটেজিক আলোচনার pre-requisite হচ্ছে লিগাল বিজনেস। কেউ যদি illegal ওয়েতে বিজনেস রান করার চেষ্টা করে, তাহলে সেটা নিয়ে কোনপ্রকার স্ট্রাটেজিক আলোচনা বা এনালাইসিস করা অর্থহীন। আর তাছাড়াও সেটি তখন আমাদের আলোচনার স্কোপের পুরোপুরি বাইরে এবং আইন প্রয়োগকারী সংস্থার হাতে।যাই হোক, উপরে আমরা কিছু হাইপোথেসিস এবং উদাহরণ দিয়ে বোঝার চেষ্টা করলাম কিভাবে ইভ্যালি এত বিশাল পরিমান খরচ করতে পারছে।অনেকের ধারণা ইভ্যালি হয়তো ভ্যালুয়েশন বাড়িয়ে কোন গ্লোবাল ইকমার্স জায়ান্ট এর কাছে বিক্রি করার চেষ্টা করবে। আল্টিমেট গোল যাই হোক, sustainable বিজনেস মডেল দাঁড় না করাতে পারলে এবং ব্যালেন্স শীট ঠিক মতো মেইনটেইন না করতে পারলে অভিষ্ট লক্ষ্যে পৌছানো সবসময়ই দুস্কর।উপরে আমরা ইতিমধ্যে অনেকগুলো গুরুত্বপূর্ণ পয়েন্ট নিয়ে আলোচনা করেছি, আশা করবো ইভ্যালি নিজেদের স্বার্থেই বিজনেস মডেল এবং প্র্যাক্টিসে এগুলোর প্রতিফলন ঘটিয়ে আরো সামনে এগিয়ে যাবে।

Action Time!

দুই পর্বের এই মিনি কেইস স্টাডিতে আমরা ইভ্যালিকে একটা উদাহরণ হিসেবে ধরে অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ কিছু স্ট্রাটেজি নিয়ে প্র্যাক্টিকালি আলোচনা করেছি – যেমন Blue Ocean Strategy, জে আব্রাহামের Irrefutable Law of Business Growth ইত্যাদি।এই কেইস স্টাডি থেকে আপনি সবচেয়ে বেশি উপকৃ্ত হবেন যদি এটাকে সেইভ করে রেখে উল্লেখ্যযোগ্য অংশগুলো বারবার পড়েন, এবং এখান থেকে উপযুক্ত 3-5 টা Key স্ট্রাটেজি বেছে নিয়ে আপনার বিজনেসে ইমপ্লিমেন্ট করেন।নিচে হ্যাশট্যাগ এড করে দিলাম যেন ক্লিক করে সহজেই আগের লেখাগুলো দেখতে পারেন।আপনার মূল্যবান কমেন্টের অপেক্ষায় থাকলাম। আপনি চাইলে এবং সময় পেলে পরবর্তীতে আবারো কোন একদিন অন্য কোন মিনি কেইস স্টাডি বা বিজনেস স্ট্রাটেজি নিয়ে আলোচনা করবো। সুস্থ থাকুন, ভাল থাকুন।P.S. You’re Just One IDEA Away!

[আগের পর্বঃ The Curious Case of Evaly Part 1]

Get the Case Study as PDF and study later

Get Your

FREE Copy Now!