কিভাবে একটা TRILLION ডলার কোম্পানি তৈরি করতে হয়?

পৃথিবীর হাতে গোনা মাত্র কয়েকজন extraordinary মানুষ এই কঠিন প্রশ্নের উত্তর দেবার উপযুক্ত। যার মধ্যে একজন হচ্ছেন বিশ্বের অন্যতম শ্রেষ্ঠ ধনী, মেগা বিলিয়নিয়ার বিজনেস ম্যাগনেট, ইনোভেটর এবং ইনভেস্টর – Jeff Bezos!

বেজোস এর বাসার গ্যারেজে অনলাইনে শুধুমাত্র বই বিক্রি করার মাধ্যমে যে কোম্পানির জন্ম হয়েছিল, আজকে সেই কোম্পানি The Everything Store খ্যাত ট্রিলিয়ন ডলার টেক জায়ান্ট – Amazon!

আজকের এই case study তে আমরা সুপার-সাকসেসফুল জেফ বেজোসের কাছ থেকে ট্রিলিয়ন ডলার মাল্টি ডাইমেনশনাল বিজনেস তৈরির principle শেখার চেষ্টা করবো।

অ্যামাজন এখন আর শুধু ইকমার্স সম্রাট নয়, অন্যান্য সেক্টরের পাশাপাশি স্ট্রিমিং ইন্ডাস্ট্রিতেও রাজত্ব করতে গত 26 May হলিউডের জায়ান্ট MGM কে কিনে নিল 8.45 billion ডলারের ব্লকবাস্টার ডিলে! এখন পর্যন্ত এটাই অ্যামাজনের largest acquisition, এর আগে 2017 সালে সুপারমার্কেট চেইন Whole Food কে কিনে নিয়েছিল 13.7 billion ডলার দিয়ে। 

যদিও স্ট্রিমিং অ্যামাজনের সাম্রাজ্যের ছোট একটা পার্ট, তবুও রিসেন্টলি অ্যামাজন এনটারটেইনমেন্ট ওয়ার্ল্ডেও একটা প্রমিনেন্ট প্লেয়ার হতে ফোকাস করছে। মার্কেট লিডার  Netflix ও Disney+ এর বিরুদ্ধে শো স্পেসের প্রতিযোগিতায় MGM অ্যাকুইজিশন অ্যামাজনের আর্সেনালে অত্যন্ত পাওয়ারফুল একটা আর্টিলারি যোগ করলো।

ইন্টারেস্টিং ব্যাপার হচ্ছে, গ্লোবাল জায়ান্ট হবার পরও অ্যামাজনের বিজনেস এপ্রোচ স্টার্টআপ হিসেবে যাত্রা শুরুর প্রথম দিন যেমন ছিল, এখনও ঠিক তেমনই আছে। যেটাকে জেফ বেজোস প্রায়ই বলে থাকেন – Day 1! 

বেজোস কোনদিন Day 2 তে যেতে যান না। তিনি চান অ্যামাজন যেন Day 1 এর মতো ক্ষুধার্ত থাকে, স্মার্ট, ফাস্ট ডিসিশন নিতে পারে, agile থাকে, ইনোভেট করতে পারে এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ – কাস্টোমারকে ডিলাইট করার প্রতি ফোকাসড থাকে!

একটা কথা নিঃসন্দেহে বলতে পারি – অ্যামাজনের থিঙ্কিং প্রসেস, সাকসেস প্রিন্সিপল, মাইন্ডব্লোয়িং স্ট্র্যাটেজি, লিডারশীপ স্টাইল, ইনোভেশন কালচার এগুলোর কিছুটাও যদি আমাদের দেশের বিজনেসগুলো ফলো করতে পারে, তাহলেও আরো বেটার কোম্পানি ও ইকোসিস্টেম তৈরি করা সম্ভব। 

তাই অ্যামাজনকে নিয়ে ইন-ডেপথ স্টাডি, এনালাইসিস এবং ডিসকাসন আমাদেরকে ট্রিলিয়ন ডলার কোম্পানি না হোক, মিলিয়ন কিংবা বিলিয়ন ডলার কোম্পানি তৈরির পথ দেখাতে পারে বলে আমি বিশ্বাস করি। 

আর সেজন্যই আমাদের আজকের এই কেইস স্টাডি…let’s dive in!

Amazon Leadership Principles

অ্যামাজনের বিজনেসের একদম কোর (core) এ রয়েছে 14 টি বিখ্যাত লিডারশীপ প্রিন্সিপল। 

স্টার্টআপ থেকে গ্লোবাল বেহেমথ হবার জার্নির পুরো সময়টাতে এই মহা গুরুত্বপূর্ন প্রিন্সিপলগুলোই গাইড করেছে অ্যামাজনের ভিশন, স্ট্র্যাটেজি, কালচার, প্ল্যাকটিস, এক্টিভিটি। 

আজকে তাই আমরা আলোচনা করবো অ্যামাজনকে ইন্টারনেট জায়ান্টে রুপান্তরিত করার জন্য লিজেন্ডারি লিডার জেফ বেজোসের প্রয়োগ করা সেই 14 টি Leadership principle। 

আপনি যদি একজন বিজনেস লিডার হয়ে থাকেন, এই আর্টিকেল এবং নিচের প্রিন্সিপল গুলো আপনার জন্য খুবই গুরুত্বপূর্ণ একটা রিসোর্স হিসেবে কাজ করবে বলে আমি বিশ্বাস করি।

1.Customer Obsession

1994 সালে যখন অ্যামাজনের যাত্রা শুরু হয়েছিল, তখন তার মিশন ছিল – ‘To be Earth’s most customer-centric company’.অ্যামাজনের প্রথম লিডারশিপ প্রিন্সিপলটা তাই অবভিয়াস: ‘Customer Obsession’. অর্থাৎ অ্যামাজন এমন একটা কোম্পানি যা কিনা তার কাস্টোমারদেরকে নিয়ে ভীষন ভীষন ভাবে অবসেসড। অ্যামাজনের প্রতিটা এক্টিভিটি, প্রজেক্ট, গোল, ইনভেনশনের শুরু এবং শেষ হয় কাস্টোমারকে top of mind এ রেখে। Amazon Always Starts with the customer and works backwards.উদাহরণস্বরুপ, অ্যামাজন যখন প্রচলিত ধারণার বাইরে গিয়ে Customer Review, Free Everyday Shipping, 1 Click Ordering, Amazon Prime ইত্যাদি ইনোভেশন নিয়ে এসেছিল, তখন অনেক ইন্ডাস্ট্রি এক্সপার্ট এবং মিডিয়াই সেগুলোকে ক্রিটিসাইজ করেছিল। কিন্তু তারা অ্যামাজনের লং টার্ম স্ট্র্যাটেজি (Obsessive over a better customer experience) প্রথমে বুঝে উঠতে পারেনি। আল্টিমেটলি কাস্টমার সেন্ট্রিক এই ইনোভেশন এখন industry standard.অ্যামাজনের যে state of the art লজিস্টিক সিস্টেম রয়েছে সেটা কিন্তু আদতে একটা সাপ্লাই চেইন কোম্পানি হবার ইচ্ছে থেকে আসেনি। বরং অ্যামাজন বুঝতে পেরেছিল স্পিড, ডেলিভারি কোয়ালিটি এসব কাস্টোমারকে একটা বেটার এক্সপেরিয়েন্স দেবে। তাই তারা ইনভেস্ট করেছে warehouse automation, machine learning, artificial intelligence, robotics fulfillment center এসবের পিছনে। এখন প্রশ্ন হচ্ছে, আমাদের কোম্পানিগুলো কত দিনে অ্যামাজনের মতো customer obsession কে বিজনেসের মূলমন্ত্র বানাতে শিখবে? 

The Ultimate Guide to 

MARKETING FUNNEL!

Learn the different stages of the most POWRFUL funnel and implement them!

Get Your

FREE Copy now!

2.Ownership

জেফ বেজোস প্রায়ই একটা কথা বলেন – “mission driven teams make better products”. মনে রাখতে হবে যে একজন এমপ্লয়ী জয়েন করার পর দিন থেকেই আপনার কোম্পানির মিশন এর সাথে ফুললি এলাইন হয়ে যায় না। কিন্তু সময়ের সাথে সাথে সঠিক ভাবে ইন্সপায়ার করতে পারলে সে একদিন আপনার কোম্পানির শ্রেষ্ঠ asset এ পরিণত হবে। অ্যামাজন তাই প্রতিটা লিডারকে extreme ownership নিতে ইন্সপায়ার করে, এবং একটা সাসটেইনএবল ভেঞ্চার তৈরি করতে গেলে এর কোন বিকল্প নেই।

3.Invent and Simplify

Amazon is a king of innovation. অ্যামাজনে গড়ে উঠেছে এমন এক culture of innovation, যেখানে প্রতিটা টিমকে কন্টিনিউয়াসলি ইন্সপায়ার করা হয় innovant এবং invent করতে। কারণ তারা বিশ্বাস করে Innovation is everyone’s responsibility.Amazon Web Service, Amazon Echo, Alexa ইত্যাদি এর প্রকৃষ্ট উদাহরণ।তবে বেশিরভাগ মানুষ যখন innovation বলতে টেকনোলজি ইনোভেশন বোঝে। যদিও অ্যামাজনের সবচেয়ে ইম্প্যাক্টফুল ইনোভেশনগুলো টেকনোলজিকে কাজে লাগিয়েই এসেছে, অ্যামাজনের আসল ইনোভেশন – কাস্টোমারের friction কমানো!ইনোভেশন এর পাশাপাশি আরেকটি গুরুত্বপূর্ন জিনিস simplification.

শেয়ারহোল্ডারদের কাছে 2017 তে লেখা চিঠিতে বেজোস বলেছিলেন যে তারা powerpoint একদমই ব্যবহার করেন না। বরং প্রতিটা প্লান, প্রপোজাল, সার্ভিস, ইনভেস্টমেন্ট ইত্যাদির জন্য 6 পাতার একটা structured memo লিখতে হয়। এই ডকুমেন্টেশনের অন্যতম সুবিধা হচ্ছে এটা প্রসেসকে simplify করে এবং clarity নিয়ে আসে।

আমি বিভিন্ন কোম্পানির সাথে কনসাল্টিং করার এক্সপেরিয়েন্স থেকে দেখেছি বাংলাদেশের বেশিরভাগ লোকাল কোম্পানি প্রোপারলি documentation মেইনটেইন করতে পারে না। কোম্পানির লং টার্ম স্ট্র্যাটেজি, Standard Operating Procedures (SOP), প্ল্যান, মিটিং এজেন্ডা, আলোচনার সামারি, জব ডেসক্রিপশন ইত্যাদি সবকিছু যত বেশি down to the letter ডকুমেন্ট করা যাবে তত বেশি বিজনেস সহজ হবে – it’s as simple as that! 

4.Are Right, A Lot

অ্যামাজন এর মতে লিডারকে স্ট্রং জাজমেন্ট এবং instinct কাজে লাগিয়ে সঠিক কাজ করতে হবে। একটা জায়ান্ট কোম্পানি হবার পরেও সারপ্রাইজিংলি তাদের বুর‍্যোক্রেসি নেই বললেই চলে। কিন্তু একটা জিনিস আছে সেটা হচ্ছে – লিডারকে ফুল accountability নিতে হবে তার প্রতিটি ডিসিশন এবং কাজের জন্য। এই প্র্যাকটিসটি আমাদের বিজনেসগুলোতেও খুবই জরুরি। অযথা এক্সকিউজ, ব্লেইম গেইম, একে অপরকে দায় চাপানোর বাজে কর্পোরেট কালচারকে কবর দিয়ে Ownership নেবার এবং আরো বেশি সঠিক ডিসিশন নেবার কালচার গড়ে তুলতে হবে।Remember that -‘Culture Eats Strategy for Breakfast’!

5.Learn and Be Curious

লেখার শুরুতে বলেছিলাম, অ্যামাজন একটা ট্রিলিয়ন ডলার কোম্পানি এবং বেজোস নিজে ultra-rich হলেও বিজনেস রান করেন একটা স্টার্টআপের প্রথম দিন (Day 1) হিসেবে। 2017 সালে শেয়ারহোল্ডারকে লেখা চিঠিতে জেফ বেজোস লিখেছিলেন – 

2017 সালে শেয়ারহোল্ডারকে লেখা চিঠিতে জেফ বেজোস লিখেছিলেন – “I work in an Amazon building named Day 1….Day 2 is stasis. Followed by irrelevance. Followed by excruciating, painful decline. Followed by death. And that is why it is always Day 1.”

পারসোনালি এই Day 1 কনসেপ্ট আমার কাছে লাইফ চেইঞ্জিং মনে হয়। শুধুমাত্র কোম্পানিই না, ব্যক্তিগত জীবনেও আমরা অনেক সময় কিছুটা সফল হলেই complacent হয়ে যাই, stagnant হয়ে যাই, arrogant হয়ে যাই। আর ঠিক তখনই অন্য কেউ এগিয়ে যাবার সুযোগ পায়। আরেক লিজেন্ড Apple প্রতিষ্ঠাতা Steve Jobs ঠিক একারণেই 2005 সালে স্ট্যান্ডফোর্ডের সমাবর্তনে বলেছিলেনঃ“Stay Hungry, Stay Foolish!”

6. Hire and Develop the Best

অ্যামাজনে 1 মিলিয়ন এর উপর ফুলটাইম এবং পার্ট টাইম এমপ্লয়ী কাজ করছে। সুতরাং প্রশ্ন হচ্ছে – কিভাবে অ্যামাজন এমন টিম তৈরি করে যেগুলো ব্যুরোক্রেসি এভয়েড করে ইনোভেটিভলি চিন্তা এবং কাজ করতে পারে? এখানে অ্যামাজনের দুইটা rule of thumb রয়েছেঃ 

• প্রথমটা হলো প্রতিটা টিমে diverse ব্যাকগ্রাউন্ডের মেম্বার থাকবে যেন ইউনিক আইডিয়া তৈরি হয়।
• দ্বিতীয়টা হচ্ছে ছোট ছোট টীম তৈরি করা, যাদেরকে বলা হয় ‘Two Pizza Team’ (অর্থাৎ টিম সাইজ এরকম যে দুইটা পিজ্জা দিয়ে সবাইকে খাওয়ানো যায়)!

সেই সাথে অ্যামাজনের আরেকটা বহুল আলোচিত প্র্যাকটিস হচ্ছে – প্রতিটা হায়ারের সাথে সাথে পারফরমেন্স এর ওভারঅল bar আরো উপরে ওঠানোর চেষ্টা করা। এজন্য তারা exceptional ট্যালেন্ট খুজে বের করে, লিডাররা অন্য লিডারদেরকে তৈরি করার জন্য সিরিয়াসলি টাইম দেয়, কোচিং করায়, ইফোর্ট দেয়।

7.Insist on the Highest Standards

অ্যামাজন হাইয়েস্ট স্ট্যান্ডার্ডে বিশ্বাসী, আর এজন্য অ্যামাজনের প্রতিটা লিডারের একটা গুণ থাকতে হবেই হবে, সেটা হচ্ছে – attention to details. আমি দেখেছি আমাদের দেশে গ্রোথ স্টেজে গিয়ে অনেক লিডাররা একটা মারাত্মক ভুল করে বসে…নিজেরা ডিটেইল্ড ওয়েতে ম্যানেজ করতে পারবে না ভেবে বা ডেভেলপ করার অনিচ্ছা থেকে অনেক সময় নিজেদের কোর কম্পিটেন্সি আউটসোর্স করে ফেলে!This is a DEADLY Mistake.ডিয়ার বিজনেস লিডার, একটা কথা সবসময় মনে রাখতে হবেঃস্ট্র্যাটেজিক ডিসিশন মেকিং এবং core competency কখনোই আউটিসোর্স করা যাবে না…NEVER, EVER.এগুলো অবশ্যই অবশ্যই inhouse করতে হবে। বিশেষ প্রয়োজনে প্রসেস, পলিসি ডকুমেন্টেশন করে থার্ড পার্টিকে দিয়ে আংশিক এক্সিকিউশন করানো যেতে পারে, কিন্তু সেক্ষেত্রেও হাই স্ট্যান্ডার্ড মেইনটেইন হচ্ছে কিনা সেদিকে সর্বদা সজাগ দৃষ্টি রাখতে হবে।

Easy to implement hacks to improve traffic, conversion and revenue online!

Get Your

FREE Copy now!

Thinking Time!

স্ট্র্যাটেজি গুরু Michael Porter বলেছিলেনঃ “Strategy is about making choices, trade-offs; it’s about deliberately choosing to be different.”অ্যামাজন চুজ টু বি ডিফরেন্ট। অ্যামাজন সবাই হতে চায় ঠিকই, কিন্তু সেজন্য আগে অ্যামাজনের মতো করে চিন্তা করা শিখতে হবে, স্ট্র্যাটেজি ডেভেলপ করতে হবে, প্রিন্সিপল ফলো করতে হবে। আশা করি এই ‘Think Like Amazon’ নামের এই কেইস স্টাডিটি আপনার জন্য একটা সুপার-হেল্পফুল গাইডলাইন হিসেবে কাজ করবে। নেক্সটি পর্বে বাকী 7 টা লিডারশীপ প্রিন্সিপল নিয়ে লিখবো। But now it’s time to hear from you! Please let know your thoughts and let’s discuss!

ছোটবেলাতে আমার বাসার ড্রয়িং রুমে বিশাল একটা পোস্টার টাঙ্গানো ছিল যেখানে ধবধবে সাদা অত্যন্ত তেজী একটি ইউনিকর্ণ সগর্বে একা দাঁড়িয়ে উঁচু এক পাহাড়ের চুড়ায়। সেই থেকে ফ্যান্টাসির এই ম্যাজিকাল প্রানীটির প্রতি আমার বিশেষ একটা fascination রয়েছে। এজন্যই আপনি হয়তো খেয়াল করেছেন মার্কেটিং এবং বিজনেস স্ট্র্যাটেজি নিয়ে আলোচনায় metaphor হিসেবে আমি প্রায়ই Unicorn ব্যবহার করি।

মিথলজিতে ইউনিকর্ণ অত্যন্ত রহস্যময় বিখ্যাত একটি প্রানী – যেটি দেখতে অনেকটা শুভ্র অশ্ব বা ঘোড়ার মতো, কিন্তু মাথায় একটি খাড়া শিং! সৌন্দর্য্য, শুদ্ধতা, তেজ, হিলিং পাওয়ার, বিদ্যুৎ বেগ এবং জাদুকরী ক্ষমতার প্রতীক হিসেবে ইউনিকর্ণকে দেখা হয়েছে সুপ্রাচীন কাল থেকে। 

কিন্তু যখন আমি Unicorn Digital Marketer বলছি, তখন কিন্তু কোন ম্যাজিকাল পাওয়ার এর কথা বলছি না।

রূপক অর্থে ইউনিকর্ণ ডিজিটাল মার্কেটার বলতে আমি বোঝাতে চাচ্ছি সেই সকল বিরল এবং লিজেন্ডারি মার্কেটারদেরকে – যারা নিজের ফিল্ডে সেরাদের সেরা, exceptional নলেজ এবং ভ্যালুয়েবল স্কিল কাজে লাগিয়ে নিজ নিজ অর্গানাইজেশনে explosive রেজাল্ট নিয়ে আসে এবং যাদের সচারচর খুজে পাওয়া যায়না।

Marketing is not magic. সুতরাং জাদুবিদ্যা নয়, বরং ইউনিকর্ণ ডিজিটাল মার্কেটাররা exceptional ইফোর্ট এর মাধ্যমেই insane রেজাল্ট নিয়ে আসে। এই আল্ট্রা-ডিজিটাল যুগে প্রয়োজনীয় স্কিলগুলোতে মাস্টারি অর্জন করতে পারলে আপনিও নিজেকে এবং আপনার টিমকে গড়ে তুলতে পারবেন সেরাদের সেরা হিসেবে। চলুন আজকে একজন ইউনিকর্ণ ডিজিটাল মার্কেটারকে এনাটমি করলে পাওয়া যায় এমন মোস্ট ইম্পর্টান্ট ৫ টি হার্ড স্কিল এবং ৫ টি সফটি স্কিল এনালাইসিস করি এবং সেগুলোতে মাস্টারি অর্জন করার রাস্তা খুজি।

ইউনিকর্ন ডিজিটাল মার্কেটারের 5 টি HARD স্কিল 

1. Data Driven Marketing and Analytics

ডিজিটাল মার্কেটিং এর অন্যতম সেরা এডভান্টেজ হচ্ছে রিয়েল টাইম ইন-ডেপথ ডাটা এনালাইসিস করতে পারা এবং অনেক বেশি ডাটা ড্রিভেন ডিসিশন নেবার সুযোগ। সাধারণত বেশিরভাগ মার্কেটাররাই এই জায়গাতে স্ট্রাগল করেন কারণ এটা এমন একটা স্কিল যেটা শুধু কমন সেন্স দিয়ে হয় না। বছরে পর বছর যথেষ্ট পরিমান সময় এবং ইফোর্ট দিয়ে তিলে তিলে নিজেকে দক্ষ করে গড়ে তুলতে হয়। 

লম্বা সময় ধরে consistently পরিশ্রম করার মানসিকতা, ধৈর্য্য এবং চেষ্টা বেশিরভাগ মানুষেরই থাকেনা। তাই আপনি যত বেশি ইফোর্ট দিবেন ততই অন্যদের ধরাছোয়ার বাইরে চলে যাবেন।

“In God we trust, All others must bring data” – W. Edwards Deming

2. Expertise in Specific Platform(s)

Neil Patel, Ryan Deiss, John Loomer, Ann Handley, Mari Smith, Russell Brunson, Sean Ellis – প্রত্যেকেই অনলাইন মার্কেটিং এর জগতে এক একজন ইউনিকর্ণ। কিন্তু লক্ষ্য করলে দেখবেন প্রত্যেকেই কিন্তু স্পেসিফিক একটি বা দুইটি প্লাটফর্মে one of the best in the world. কেউ ফেইসবুকে, কেউ গুগল কিংবা ইউটিউব, ওয়েবসাইট  কিংবা মোবাইল, SEO, গ্রোথ হ্যাকিং, ফানেল বিল্ডিং ইত্যাদি। 

আসলে ডিজিটাল মার্কেটিং এর স্পেকট্রামটাই এত ওয়াইড, সব গুলো প্ল্যাটফর্মে একা রপ্ত করা সম্ভবও না এবং সেই চেষ্টা করা উচিতও না। আপনার পছন্দের এবং প্রয়োজনীয় একটা বা দুইটা প্ল্যাটফর্মে laser focused হলেই আপনার পক্ষে সম্ভব সবচেয়ে গভীরে যাওয়া এবং mastery অর্জন করা।

3. Master in Copywriting

আজকে থেকে একশো বছর আগেও একজন world-class মার্কেটারের অন্যতম গুণ ছিল copywriting, আজ থেকে একশো বছর পরও সেটা থাকবে। David Ogilvy, Claude Hopkins রা ট্রেডিশনাল মিডিয়া দাপিয়ে বেড়িয়েছেন তাদের কপিরাইটিং স্কিল এর জন্য। ঠিক তেমনি একজন ইউনিকর্ণ ডিজিটাল মার্কেটার হতে হলে আপনাকে জানতে হবে কিভাবে একটা ডিজিটাল এড persuasive করা যায়, একটা long form online sales page এর আবশ্যক এলিমেন্ট গুলো কি কি, হেডলাইন এ কত প্রকার hook ব্যবহার করা যায় এবং কিভাবে, কোন word কিভাবে psychology কে প্রভাবিত করে ইত্যাদি। 

আমাদের যুগের অনেক ডিজিটাল মার্কেটারের ধারণা তার কাজ শুধুমাত্র awareness তৈরি করা, ব্র্যান্ডিং করা, এইজন্য নিজেকে একজন Salesman হিসেবে চিন্তা করতে পারে না। এই ভ্রান্ত ধারণা থেকে বের হয়ে আসতে হবে এবং sell করা শিখতে হবে, তা ট্রেডিশনাল হোক আর ডিজিটাল মিডিয়া হোক। 

‘If it doesn’t sell, it isn’t creative.’ – David Ogilvy

4. Basic Design Skills with Attention to Details

ডিজিটাল মিডিয়াতে image খুবই পাওয়ারফুল রোল প্লে করে। যদিও গ্রাফিক্স ডিজাইনার তার ক্রিয়েটিভিটি এবং টুলস ব্যবহার করে গ্রাফিক্স তৈরি করে, একজন সেরা ডিজিটাল মার্কেটার বেসিক টুলস এর ব্যবহার জানবে, রিসার্চ এ দক্ষ হবে এবং ফিডবীক দেবার জন্য খুবই critical eye এর অধিকারী। শুধুমাত্র aesthetic না, context, consequence ইত্যাদি পর্যালোচনা করা এবং অনাকাংখিত side effect বুঝতে পারার মতো তীক্ষ্ণ দূরদৃষ্টি সম্পন্ন হতে হবে।

Easy to implement hacks to improve traffic, conversion and revenue online!

GET YOUR

FREE COPY NOW!

5. Tech Savvy with Strong Technical Skill

মেজর এড প্ল্যাটফর্ম যেমন ফেইসবুক, গুগল দিন দিন আরো বেশি পাওয়ারফুল হচ্ছে, সাথে সাথে তাদের অসংখ্য ফিচারগুলো আরো এডভান্সড এবং কমপ্লেক্স হচ্ছে। এর সাথে যোগ হচ্ছে Marketing Automation, পারফরমেন্স মনিটরিং, পারসোনালাইজড মার্কেটিং এবং Conversion Rate Optimization করার জন্য নতুন নতুন মার্কেটিং টুল।

MarTech এর যুগে মডার্ন ডে ইউনিকর্ণ ডিজিটাল মার্কেটার হতে হলে তাই আপনার টেকনিক্যাল স্কিলগুলোতে শান দিতে হবে এবং নতুন নতুন টেক-স্কিল আপনার marketing arsenal এ যোগ করতে হবে।

ইউনিকর্ন ডিজিটাল মার্কেটার এর 5 টি SOFT স্কিল

6. Strategic Thinker

ইউনিকর্ণ ডিজিটাল মার্কেটার হতে হলে strategic thinking এর কোন বিকল্প নেই। 

“Strategy is about making choices, trade-offs; it’s about deliberately choosing to be different.” – Michael Porter

একজন ইউনিকর্ণ ডিজিটাল মার্কেটার তাই অনেকখানি সময় কাটায় স্ট্রাটেজি ঠিক করতে। উদাহরণস্বরুপ, একজন সাধারণ মার্কেটার চিন্তা করে কিভাবে একটা প্ল্যাটফর্ম এড ক্যাম্পেইন রান করবে অথবা একটা ক্যাম্পেইন চালাবে। কিন্তু একজন স্ট্র্যাটেজিক থিঙ্কার মার্কেটার সবার আগে তার Customer Avatar তৈরি করে তার IDEAL Customer কে ডিফাইন করে। 

ইউনিকর্ণ ডিজিটাল মার্কেটার তার বিজনেসের ফুল স্ট্রাটেজি এবং প্ল্যান করার জন্য তাই Digital Marketing Blueprint ডিজাইন করে। তারপর অনেক সময় নিয়ে তার বিজনেস অনুযায়ী Marketing Funnel তৈরি করে। এরপর সেই অনুযায়ী ভিন্ন ভিন্ন Campaign Launch Strategy এবং Content Strategy তৈরি করে এবং সেই অনুযায়ী এডভার্টাইজিং করে।

এভাবে প্রতিটা কাজের জন্যই তার নিজস্ব স্টাইল এবং proven method রয়েছে যা সে বারবার ব্যবহার করে, এক্সপেরিমেন্ট এবং লার্নিং কাজে লাগিয়ে নিয়মিত আরো ডেভেলপ করতে থাকে।

7. Creative Genius

Marketing Unicorns are IDEA Driven.

ক্রিয়েটিভ মার্কেটিয়ার এর বৈশিষ্ট্য হচ্ছে নতুন নতুন কনসেপ্ট এবং আইডিয়া নিয়ে আসবে, যা কিনা তার কোম্পানিকে কম্পিটিটিরদের থেকে আলাদা করে তুলবে এবং এক্সাইটিং গ্রোথ আনতে সাহায্য করবে। তবে শুধুমাত্র ক্রিয়েটিভ আইডিয়া তৈরি করাই না, একজন ইউনিকর্ণ মার্কেটার জানে যে আইডিয়াকে ইফেক্টিভলি এবং এফিসিয়েন্টলি execute করাটা অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ, এবং সেক্ষেত্রেও সে অত্যন্ত পারদর্শী।

8. Master Storyteller

চারপাশের অসংখ্য distraction, স্বল্প attention span এবং হাজারো কোম্পানির মার্কেটিং মেসেজ সম্বলিত noisy ডিজিটাল স্পেসে কাস্টোমারের কাছে একটা simplified এবং clear মেসেজ নিয়ে পৌছানোটা এখন অনেকটা যুদ্ধের সমত্যুল। সেই যুদ্ধে জয়লাভ করার জন্য অন্যতম শক্তিশালী অস্ত্র হচ্ছে নিজের বিজনেসকে একটা Storybrand হিসেবে উপস্থাপন করতে পারা এবং Customer কে Hero হিসেবে তুলে ধরা। 

“The most powerful person in the world is the storyteller.” Steve Jobs

Unicorn Digital Marketer হতে চাইলে তাই নিঃসন্দেহে আপনাকে একজন মাস্টার স্টোরিটেলার হতে হবে – সোশ্যাল মিডিয়া, ওয়েবসাইট সহ সকল ডিজিটাল প্ল্যাটফর্মে টেক্সট, ইমেজ, ভিডিও ইত্যাদি সকল ফরম্যাট ব্যবহার করে কিভাবে আপনার ব্র্যান্ডকে একটা Storybrand হিসেবে প্রতিষ্ঠিত করতে হয় সেটি জানতে হবে। 

9. Extremely Resourceful

বিজনেস মানেই সেখানে resource constraint থাকবে, তাই একজন Unicorn Digital Marketer জানে কিভাবে হাতের নাগালে থাকা সবগুলো টুল, পার্সোনেল এবং রিসোর্সকে সর্বোত্তম উপায়ে কাজে লাগিয়ে সর্বোচ্চ ROI নিয়ে আসা যায়। এই জন্য কখনো সে ফ্রিল্যান্সার হায়ার করবে গ্রাফিক ডিজাইন এর জন্য, কখনো এজেন্সির সাহায্য নেবে ক্যাম্পেইন ডিজাইন করার জন্য, কখনো কনসালট্যান্ট এর দ্বারস্থ হবে এডভান্সড স্ট্রাটেজি তৈরি করতে আবার প্রয়োজনে দক্ষ টিম মেম্বার হায়ার করবে।

ইউনিকর্ণ ডিজিটাল মার্কেটার কখনো একা একা silo তে বসে থাকে না। বরং সে networking করে, Mutually beneficial প্রফেশনাল রিলেশনশিপ তৈরিতে ইফোর্ট দেয়, প্রয়োজনে অন্যদেরকে সাহয্যের হাত বাড়িয়ে দেয় এবং Collaboration এ বিশ্বাস করে। 

খুব ভাল ভাবে খেয়াল করলে দেখবেন, মিথলজিকাল ইউনিকর্ণ প্রাণীটির যেমন স্বাত্বন্ত্র বৈশিষ্ট্য আছে, তেমনি সেরা মার্কেটারদেরও নিজের পাওয়ারফুল এবং ইউনিক একটি Personal Brand থাকে।

10. Highly Flexible and Learning Mentality

World Economic Forum এর রিসার্চ অনুযায়ী, Professional Skill এর Half Life এখন মাত্র ৫ বছর! অর্থাৎ আজ থেকে পাঁচ বছর পর আমাদের কারেন্ট স্কিলসেট এর ভ্যালু অর্ধেক হয়ে যাবে। 

Digital Marketing এর মতো highly dynamic এবং continuously evolving ফিল্ডে স্পেসিফিক স্কিল সেট obsolete হয়ে যাবার সম্ভাবনা আরো অনেক বেশি। তাইতো ইউনিকর্ণ ডিজিটাল মার্কেট একজন relentless learner – সে সব সময় লেটেস্ট আর্টিকেল এবং নতুন বই পড়ার মাধ্যমে, বিভিন্ন ফোরামে, আলোচনাতে যোগদান করে, এডভান্সড ট্রেইনিং, সার্টিফিকেশন কোর্স কিংবা ওয়ার্কশপে অংশগ্রহণ করার মধ্য দিয়ে নিজেকে আপডেটেড রাখে।

Unicorn Digital Marketers are MADE, not Born!

আপনার জন্য গুড নিউজ হচ্ছে – একজন ইউনিকর্ণ ডিজিটাল মার্কেটার এর যে সকল characteristics এবং স্কিল আমি এখানে বর্ণনা করেছি তার সবগুলোই শেখা যায়, তৈরি করা যায় আগ্রহ, একাগ্রতা, ডিসিপ্লিন এবং কঠোর পরিশ্রম এর মাধ্যমে। কিভাবে উপরের প্রতিটা স্কিল ডেভেলপ করা যেতে পারে সেগুলো নিয়ে আমরা অন্য কোন দিন বিস্তারিত আলোচনা করবো। 

Covid-19 যে আমাদের অতি পরিচিত বিজনেস ওয়ার্ল্ডে একটা paradigm shift আনতে যাচ্ছে সেটা আর নতুন করে বলার প্রয়োজন নেই। পোস্ট কোভিড দুনিয়াতে এখন অস্তিত্ব রক্ষার স্বার্থে যে বিলিয়ন ডলারের প্রশ্ন এসে দাঁড়িয়েছে সেটি হচ্ছে – ‘কিভাবে আমি আপনি এই পরিবর্তনের সাথে তাল মিলিয়ে সারভাইব করতে পারি?’

এর আগের লেখাগুলোতে আমি বেশ কিছু মার্কেটিং এবং বিজনেস স্ট্র্যাটেজি নিয়ে আলোচনা করেছি যেগুলো বর্তমান সিচুয়েশনে এবং ভবিষ্যতের জন্যও ইফেক্টিভ হতে পারে।

কিন্তু আজকে আরেকটি অত্যন্তু গুরুত্বপূর্ণ বিষয় আমাদের আলোচনার টপিক। আর সেটি হচ্ছে – Digital Transformation for Business Growth.

বিজনেসের জন্য ডিজিটাল ট্রান্সফর্মেশন বলতে কি বোঝায়?

আলোচনার সুবিধার্থে প্রথমেই চলুন “Digital Transformation” কে ডিফাইন করি –

“ডিজিটাল ট্রান্সফর্মেশন হচ্ছে বিজনেসের প্রতিটি ক্ষেত্রে টেকনোলোজি ব্যবহার করে ভিন্নতর উপায়ে বিজনেস করা; যার ফলে বিজনেস ফান্ডামেন্টালি বদলে যাবে, কাস্টোমারকে নতুন ভ্যালু প্রোভাইড করবে এবং এক্সাইটিং মার্কেট গ্রোথ নিয়ে আসবে।”

রিসেন্টলি MIT এর একটি স্টাডিতে পড়ছিলাম – যেসব কোম্পানি digital transformation কে সাদরে গ্রহণ করেছে তারা তাদের কম্পিটিটরদের তুলনায় 26% বেশি profitable!

মাইক্রোসফট, Best Buy, Nike, Target এর মতো কোম্পানিগুলো বিগত বছরগুলোতে প্রায় 2-7 বছর সময় নিয়ে ডিজিটাল ট্রান্সফর্মেশন করেছে এবং এতে স্টক প্রাইসের গ্রোথ হয়েছে 53% থেকে 258%।

ইন্টারেস্টিং ব্যাপার হচ্ছে এই স্টাডিটা কিন্তু করোনা মহামারীর আগের। বর্তমান সিচুয়েশনে বিজনেস সারভাইবাল এবং গ্রোথের নিশ্চিত করতে ডিজিটাল ট্রান্সফরমেশন অত্যন্ত অত্যন্ত অত্যন্ত জরুরী।

এই আর্টিকেলে আমরা সেই অতি গুরুত্বপূর্ণ Digital Transformation স্ট্র্যাটেজি নিয়ে ডিটেইলস আলোচনা করবো, বিশ্বের নামকরা কোম্পানীগুলো কিভাবে ইমপ্লিমেন্ট করছে সেগুলো দেখবো, এবং মোস্ট ইম্পর্ট্যান্টলি আপনি কিভাবে আপনার কোম্পানিতেও সহজে এই স্ট্রাটেজিগুলো ইমপ্লিমেন্ট করতে পারেন সেগুলো পয়েন্ট আউট করবো।

Digital Transformation কাদের জন্য প্রযোজ্য?

ডিজিটাল ট্রান্সফর্মেশন যে শুধুমাত্র বড় বড় কোম্পানির জন্য প্রযোজ্য ব্যাপারটা কিন্তু এমন নয়। সঠিক Digital Transformation Roadmap ব্যবহার করে স্টার্টআপ, SME থেকে শুরু করে ফরচুন 500 এর মতো কোম্পানিও বিজনেসে গ্রোথ নিয়ে আসতে পারে।

আবার শুধু বিজনেসগুলোই যে ডিজিটাল ট্রান্সফর্মেশন নিয়ে চিন্তা করবে তেমনটাও কিন্তু না।

United Nations এবং World Trade Organization এর মত অর্গানাইজেশনও তাদের সাস্টেইনেবল ডেভেলপমেন্ট গোল (SDG) এর এজেন্ডাতে রেখেছে Digital Transformation, এবং তারা বিশ্বব্যাপী এ নিয়ে কাজ করে চলছে।

বাংলাদেশেও কিন্তু জাতিসংঘের অধীনস্ত ITC এর SheTrades Commonwealth প্রোগ্রাম “Digital Transformation” প্রজেক্টের মাধ্যমে অনেক SME দেরকে ট্রেইনিং এবং মেন্টরশীপ প্রদান করছে।

IBA(DU) এর এসোসিয়েট প্রফেসর Saif Noman Khan স্যার এর সরাসরি তত্ত্বাবধানে Sapien Strategy Consulting পরিচালিত United Nations এর এরকম একটি গ্লোবাল প্রজেক্টের ট্রেইনার এবং মেন্টর হিসেবে বিভিন্ন SME বিজনেসের সাথে আমার নিজেরও কাজ করার সুযোগ হয়েছে। উল্লেখ্য যে এই বিজনেসগুলোর অনেকেরই কিন্তু আমাদের ট্রেইনিং এর আগে ডিজিটাল প্রেজেন্সই ছিল না।

অপরপক্ষে বাংলাদেশের টপ দশটির একটি Group of Companies এর Owner কিছুদিন আগে ডিজিটাল ট্রান্সফর্মেশন এবং ডিজিটাল স্ট্রাটেজি নিয়ে কাজ করার জন্য আমার কাছে আগ্রহ প্রকাশ করছিলেন। প্রায় আশি বছর ধরে ট্রেডিশনাল বিজনেস করে আসা কোম্পানির এই futuristic vision বাকী সবার জন্যই অনুপ্রেরণার উৎস হতে পারে।

সুতরাং এক কথায় বলতে গেলে – সময়ের প্রয়োজনে যে কোন ইন্ডাস্ট্রির যে কোন সাইজের বিজনেসেরই এখন সময় এসেছে Digital Transformation কে টপ প্রায়োরিটি দেয়া।

Digital Transformation Focus Ares

ডিজিটাল ট্রান্সফর্মেশন স্ট্র্যাটেজি ডিমান্ড এবং চ্যালেঞ্জ এর উপর নির্ভর করে কোম্পানি থেকে কোম্পানি তে ভ্যারি করতে পারে। তবুও কিছু কমন এরিয়া রয়েছে যেগুলো প্রায় সব ক্ষেত্রেই প্রযোজ্য।

আমি এই লেখাতে বিজনেসে ডিজিটাল ট্রান্সফর্মেশন এর পাঁচটি প্রধান এরিয়া নিয়ে বিস্তারিত ডিসকাস করবো যেগুলো আমার দৃষ্টিতে গুরুত্বপূর্ন বলে মনে হয়েছেঃ 

1. কাস্টোমার এক্সপেরিয়েন্স (Customer Experience)
2. বিজনেস মডেল (Business Model)
3. বিজনেস প্রসেস (Business Process)
4. MarTech এবং ডিজিটাল মার্কেটিং
5. কালচার এবং হিউম্যান রিসোর্স (Culture & Human Resource)

চলুন একটা একটা করে এরিয়া নিয়ে বিস্তারিত আলোচনা করা যাক।

১। কাস্টোমার এক্সপেরিয়েন্স (Customer Experience)

ডিজিটাল ট্রান্সফরমেশন এর কেন্দ্রবিন্দুতে যেটাকে রাখা আবশ্যক তা হচ্ছে – Seamless Customer Experience.

ট্রেডিশনাল অনেক বিজনেসের মতো ‘The Happiest Place on Earth’ নামে পরিচিত বিশ্ববিখ্যাত ব্র্যান্ড Disney ও দিন দিন কাস্টোমার স্যাটিসফেকশন এবং রেভিনিউ ড্রপ দেখছিল। এর থেকে পরিত্রাণ পাবার জন্য তারা তৈরি করে Disney Digital Transformation Roadmap.

ডিজনীর One Billion Dollar এর এই রোডম্যাপ এর সেন্টারপিস হচ্ছে Custom RFID MagicBands wristband, যেটা গেস্টদেরকে seamless এবং friction-less এক্সপেরিয়েন্স দিতে সাহায্য করবে।

এছাড়াও ডিজনীর হলিস্টিক ডিজিটাল ট্রান্সফর্মেশন এর মধ্যে রয়েছে DisneyWorld.com ওয়েব পোর্টাল এর পুরোপুরি রিডিজাইন, 30 মিলিয়ন স্কয়ার ফিটের পুরো ডিজনি পার্কে WiFi কাভারেজ ইত্যাদি ইত্যাদি।

শুধুমাত্র ডিজনীর মতো B2C না, B2B কোম্পানিগুলোও ডিজিটাল ট্রান্সফর্মশেন এর দ্বারা কাস্টোমারের এক্সপেরিয়েন্স আমূল বদলে দিতে পারে। উদাহরণস্বরুপ আপনি যদি B2B তে থাকেন তাহলে সেলস টিমকে ট্রেইনাপ করতে পারেন Cold Calling এর বদলে LinkedIn এর মতো মতো সোশ্যাল প্ল্যাটফর্ম ব্যাবহার করে Social Selling করতে।

(Sujan Patel এর ‘The Customer Delight Playbook’ টি কাস্টোমার এক্সপেরিয়েন্স ডিজাইন এর জন্য একটা অসাধারণ রিসোর্স, Google করে নামিয়ে নিতে পারেন)

Hassle Free Service

সোশ্যাল আইসোলেশন এর দুনিয়াতে কাস্টোমারদের চাহিদা কাস্টোমাইজড প্রোডাক্ট, ঝুকিবিহীন শপিং এর নিশ্চয়তা, দ্রুত ডেলিভারি, ইজি রিটার্ন বা রিফান্ড পলিসি ইত্যাদি। তাইতো Amazon এর হিউম্যান-কন্টাক্টলেস ড্রোন ডেলিভারি প্রজেক্ট এখন টপ প্রায়োরিটি, আর সেই সাথে তাদের মাইন্ডব্লোয়িং রিফান্ড পলিসি তো রয়েছেই।

আনফরচুনেটলি উপরে উল্লেখিত বেশিরভাগই আমাদের দেশে অনুপস্থিত, স্পেশালি রিফান্ড পলিসি। অধিকাংশ বিজনেসই কাস্টোমারের টাকা কোনভাবে একবার পকেটে ঢুকলে ‘পাইছি রে পাইছি’ টাইপ একটা এটিচিউড নিয়ে ফেলে এবং কোন অবস্থাতেই রিফান্ড করতে চায় না। এর ফলে লং টাইম লয়াল কাস্টোমার তৈরীর সুবর্ণ সুযোগ হারায়, এবং Customer Lifetime Value ও বৃদ্ধি পায় না।

বর্তমান বিশ্বের হাইয়েস্ট পেইড মার্কেটিং কনসালটেন্ট এবং স্ট্রাটেজিস্ট Jay Abraham এর Risk Reversal নামক একটি বিখ্যাত স্ট্র্যাটেজি রয়েছে। 

জে আব্রাহাম এর ভাষায় – “When you take away the risk to your prospect or client, you lower the barrier to action, thus eliminating the primary obstacle to buying. And that’s what you must do.” 

বাংলাদেশে বেশিরভাগ ইকমার্স কোম্পানিই দেখি প্রথম দিনে থেকেই Everything Store ‘Amazon’ হতে চায়! অথচ Jeff Bezos তার বায়োগ্রাফিতে বিস্তারিত বলেছেন কিভাবে শুধুমাত্র একটা প্রোডাক্ট ক্যাটাগরি (বই) দিয়ে আগে পুরোপুরি অপারেশনাল এফিসিয়েন্সি এবং কাস্টোমার স্যাটিসফেকশন নিশ্চিত করার পরেই তারা ক্যাটাগরি এক্সটেনশন করেছে।

আমি তাই ইকমার্স উদ্যোক্তাদের Zappos এর CEO Tony Hsieh এর লেখা বই ‘Delivering Happiness’ পড়তে উৎসাহিত করি। কাস্টোমার এক্সপেরিয়েন্স যাদের বিজনেসের মূলমন্ত্র। ইভেন শেষ পর্যন্ত Amazon নিজেই Zappos কে কিনে নিয়েছে $1.2 Billion দিয়ে। সবাই এমাজন হতে না চেয়ে কেউ কেউ Zappos হবার চেষ্টা করলে দেশের ইকমার্স ইন্ডাস্ট্রি এতদিনে আরো অনেক ডেভেলপ করতো!

রিসেন্টলি ‘The Curious Case of Evaly’ মিনি কেইস স্টাডিতে আমি এনিয়ে আরো বেশ কিছু ইন্টারেস্টিং বিষয় লিখেছিলাম, আগে না পড়ে থাকলে অবশ্যই পড়বেন।

(বাই দা ওয়ে, ডিজিটাল ট্রান্সফর্মেশন মানেই কিন্তু শুধু ইকমার্স না। বিজনেস মডেল এরিয়া তে এব্যাপারে খুব ইম্পর্টান্ট কিছু ডিসকাসন করবো)

Data-Driven Customer Experience

ডাটা এবং এনালিটিক্স এর মাধ্যমে অনেক বেশি ডায়নামিক, রেসপন্সিভ এবং পার্সোনালাইজড কাস্টোমার সার্ভিস প্রদান করা সম্ভব।

Amazon এবং Netflix এর মতো কোম্পানিগুলো ডাটা এনালিটিক্স একদম লিজেন্ডারি পর্যায়ে নিয়ে গিয়েছে। আপনি নিশ্চয়ই লক্ষ্য করেছেন এদের ওয়েবসাইটে প্রবেশ করার পর থেকে প্রতিটা মূহুর্তে কিভাবে পার্সোনালাইজড রেকমেন্ডেশন দিতে থাকে।

এর পিছনে এই কোম্পানিগুলোর আনবিলিভেবল ডাটা এনালিটিক্স এবং ডিসিশন মেকিং ক্ষমতা কাজ করছে। এর মাধ্যমে অ্যামাজন যেমন তার শপিং কার্টের ভ্যালু বাড়িয়ে নিচ্ছে, তেমনি Netflix ও আমাকে আপনাকে binge-watch এ বাধ্য করছে (সিরিজ রেকমেন্ডশন – নেটফ্লিক্সের ‘How to sell drugs online (fast)’ সিরিজটা ট্রাই করতে পারেন)!

আশার ব্যপার হচ্ছে, বাংলাদেশেও অনেক কোম্পানিতে (স্পেশালি স্টার্টআপে) আমরা কিন্তু যথেষ্ট ডাটা এনালিটিক্স এর ব্যবহার দেখতে পাচ্ছি। যেমন রাইড শেয়ারিং কোম্পানি Pathao শুরু থেকেই তাদের প্রাইসিং, কাস্টোমাইজড অফার বেইজড অন ইউজার বিহেভিয়ার এগুলোর মাধ্যমে বাইক রাইডিং এ মার্কেট শেয়ার বাড়িয়ে নিয়েছিল উবার এর মতো কম্পিটিটর থাকা সত্ত্বেও।

Omni-channel Customer Experience Through Digital Channels

Omnichannel কাস্টোমার এক্সপেরিয়েন্স বলতে মাল্টিপল টাচপয়েন্টে unified এবং consistent ওয়েতে কাস্টোমারকে সার্ভিস এবং এক্সপেরিয়েন্স প্রদান করা বোঝায়।

ডিজিটাল কাস্টোমার সার্ভিস কাস্টোমারের ফোন কল, ইমেইল বা মেসেজ এর অপেক্ষায় বসে না থেকে proactively তাদের সমস্যার সমাধান করবে। এর জন্য ওয়াইড রেইঞ্জ অফ সাপোর্ট চ্যানেল ব্যবহার করতে হবে যেমন – Social media community and groups, রিভিউ সাইট এবং ফোরাম, ওয়েবসাইটের FAQ সেকশন ইত্যাদি ইত্যাদি।

বর্তমানের আল্ট্রা ডিজিটাল বিজনেসে ওয়ার্ল্ডে কাস্টোমারের জন্য অবশ্য প্রয়োজনীয় সকল ইনফরমেশন অনলাইনে এভেইলএবল রাখতে হবে। এবং কাস্টোমারকে কাস্টোমাইজড কন্টেন্ট দেখাতে পারদর্শী হতে হবে। এজন্য DIGITAL DATA DRIVEN কাস্টোমার এক্সপেরিয়েন্স খুবই জরুরী।

Forbes এর স্ট্যাটিসটিক্স অনুযায়ী – যেসব কোম্পানী strong omnichannel experience দিতে পারে তারা 89% কাস্টোমার retain করতে সমর্থ্য হয়, যেখানে weak এক্সপেরিয়েন্স দিলে মাত্র 33% রিটেনশন হয়। 

Decision Time

ক্রমবর্ধমান টেকনোলজি এর দুনিয়াতে অনেক বিজনেসই Data Science, Artificial Intelligence, Internet of Things, Blockchain, Big Data, Augmented Virtual Reality ইত্যাদির আলোচনার ভিড়ে দিশেহারা হয়ে যাচ্ছে কি করবে আর কি করবে না ভেবে।

কিন্তু আমি আপনাকে সাজেশন দেব এত কিছু নিয়ে টেনশন না করে মোস্ট বেসিক এবং প্রাইমারী ডিজিটাল টেকনোলোজি গুলোর পূর্ণ সদ্বব্যবহার করার জন্য। যেমন – Strong Social Media and Digital Presence, Solid Digital Strategy, Data Analytics ইত্যাদি।

এখানে মূল কথাটা হলো আপনার বিজনেসে ডিজিটাল চ্যানেল ব্যবহার করে কাস্টোমারের জার্নিটাকে অপটিমাইজ করতে হবে এবং হ্যাসল ফ্রী করতে হবে। বেসিক স্ট্রং হলে তারপর ধীরে ধীরে এডভান্সড ডিজিটাল স্ট্রাটেজিগুলো এডাপ্ট করতে পারবেন।

আজকে এখানেই শেষ করছি,পরবর্তী পর্বে বিজনেস মডেল এবং বিজনেস প্রসেস এ কিভাবে ডিজিটাল ট্রান্সফর্মেশন ইন্টিগ্রেট করবেন সেটা নিয়ে লিখবো। 

এই মূহুর্তে বিজনেস ওয়ার্ল্ডের অত্যন্ত ট্রেন্ডি একটি টপিক – CocaCola, Microsoft, Unilever, Pfizer, Starbucks সহ 100+ জায়ান্ট কোম্পানি ফেইসবুক এড বয়কট করা!

 মে মাসে শুরু হওয়া #StopHateForProfit ক্যাম্পেইন মেজর কোম্পানিগুলোকে আহবান করছিল ফেইসবুকে এড দেয়া বয়কট করতে। এই ক্যাম্পেইনের জন্ম হয়েছিল বারবার অনুরোধ স্বত্ত্বেও হেইট স্পীচ, ভায়োলেন্স এবং ভুল তথ্য রোধ করতে কার্যকরী পদক্ষেপ নিতে ফেইসবুক টপ ম্যানেজমেন্টের অনাগ্রহ, ব্যর্থতা এবং কিছুটা ঔদ্ধত্য।

 আমরা সবাই জানি যে ‘Stop Hate for Profit’ ক্যাম্পেইনে সাড়া দিয়ে ফেইসবুকের রেভিনিউ এর অন্যতম উৎস বড় বড় কোম্পানিগুলো এড স্থগিত করার ডিসিশন নেবার কারণে রাতারাতি ফেইসবুকের শেয়ার 8.3% নেমে গিয়েছিল।

 যার ফলে ফেইসবুকের মার্কেট ভ্যালু  $56 billion কমে যাওয়ার পাশাপাশি ফেইসবুকের CEO Mark Zuckerberg এর নিজস্ব শেয়ারের ভ্যালুও  $7.2 billion কমে দাঁড়িয়েছে $82.3 billion। (বাই দ্যা ওয়ে, জাকারবার্গ এবং আমার দুজনের নামের শুরুতেই Mark থাকার জন্য জাকারবার্গকে আমার ছোটবেলায় মেলায় হারিয়ে যাওয়া ভাই ভাববেন না কাইন্ডলি :p)

 বাংলাদেশে লাখ লাখ বিজনেস এখন এডভার্টাইজিং এর জন্য অনেকাংশেই ফেইসবুক নির্ভর। শুধুমাত্র ফেইসবুক এডই না, আমাদের দেশে অনেক অনেক fcommerce বিজনেস গড়ে উঠেছে পুরোপুরি ফেইসবুকের উপর ভিত্তি করে।

রিসেন্টলি আমি IBA (DU) এর DBA (Doctor of Business Administration) প্রোগ্রামের একটি সেমিনারে অংশগ্রহন করেছিলাম যেখানে আইবিএ এর ডিরেক্টর শ্রদ্ধেয় Ferhat Anwar স্যার, Morshed Jahan স্যার সহ অন্যান্য সম্মানিত ফ্যাকাল্টি এবং ডক্টরাল রিসার্চার বৃন্দ আমাদের ecommerce এবং fcommerce ইন্ডাস্ট্রি, প্র্যাক্টিস, ইকোনোমিক ইম্প্যাক্ট ইত্যাদি নিয়ে আলোচনা করছিলেন।

বাংলাদেশে ইকমার্স এবং f-commerce বিজনেসের প্রতি উদ্যোক্তাদের ক্রমবর্ধমাণ আগ্রহ, বড় কোম্পানিগুলোর ডিজিটাল মার্কেটিং এ বাজেট বৃদ্ধিকরণ এবং ফেইসবুককে কেন্দ্র করে সাম্প্রতিক ঘটনাবলীর প্রেক্ষাপটে তাই অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ কিছু আলোচনা আমাদেরও করা প্রয়োজন –

1. 1শুধুমাত্র ফেইসবুক নির্ভর বিজনেস কতটা sustainable?
2. 2কি ভাবে আমরা একটা বেটার বিজনেস ইকোসিস্টেম তৈরি করতে পারি যা পুরোপুরি ফেইসবুক নির্ভর না?

প্রিয় ব্র্যান্ড প্র্যাকটিশনার, আমার আজকের লেখার উদ্দেশ্য উপরে উল্লেখিত প্রশ্ন এবং সল্যুশন নিয়ে একসাথে আলোচনা করা এবং এর মাধ্যমে অদূর ভবিষ্যতে একটা বেটার বিজনেস ইকোসিস্টেম তৈরি করার চেষ্টা।

Facebook for Business: THE GOOD

এই যুগে বিজনেস শুরু করা এবং মার্কেটিং প্রসেসটাই আগের থেকে অনেক সহজ হয়ে গিয়েছে ফ্রি তে Facebook Business Page খোলার সুবিধা থাকার কারণে।

 আগে বিজনেস করতে হলে একজন ফাউন্ডার কে চিন্তা করতে হতো Website তৈরির টেকনিক্যাল ইস্যু, ডাটা ম্যানেজমেন্ট, সিকিউরিটি ইত্যাদি নিয়ে…সেই সাথে খরচের ব্যাপারটা তো ছিলই।

 এক দশক আগেও বড় বড় কোম্পানিগুলোকে Above the Line (ATL) এডভার্টাইজিং (টেলিভিশন, রেডিং, নিউজপেপার) এর উপর অনেক বেশি নির্ভর করতে হতো।

আপনি নিশ্চয়ই JOHN WANAMAKER এর সেই বিখ্যাত উক্তিটি শুনেছেন – “HALF THE MONEY I SPEND ON ADVERTISING IS WASTED; THE TROUBLE IS I DON’T KNOW WHICH HALF!”

অপরপক্ষে ছোট বা মিডিয়াম সাইজড কোম্পানিগুলো ATL এডভার্টাইজিং করারা সামর্থ্য না থাকার কারণে Below the Line (BTL) এর উপর (ডিরেক্ট মেইল, ইন স্টোর) বেশি নির্ভরশীল ছিল।

 কিন্তু ফেইসবুক (এবং গুগল) এর কল্যানে এখান আর ট্রেডিশনাল মিডিয়ার মতো substantial বাজেট বা প্ল্যানিং এর প্রয়োজন পড়ছে না। 

 কেউ চাইলে জাস্ট 1 dollar খরচ করেও টেস্ট এড রান করতে পারছে, তারপর প্রয়োজন অনুযায়ী স্কেলআপ করছে। আবার বড় কোম্পানিগুলো চাইলে মিলিয়ন মিলিয়ন ডলার খরচ করে ফেইসবুকের 2.4 বিলিয়ন একটিভ ইউজারকে রিচ করতে পারছে।

 শুধুমাত্র ফেইসবুক এবং Instagram পেইজই নয়, বিজনেস ফ্রেন্ডলি করার জন্য Facebook Group, Event, Live, Instagram ইত্যাদি অনেক ফিচারই বিগত কয়েক বছরে অনেক জনপ্রিয়তা অর্জন করেছে।

 অনেক স্টুডেন্ট এবং হাইজওয়াইফ এখন ফেইসবুক প্ল্যাটফরম ব্যবহার করে স্বনির্ভর হতে পেরেছে। আবার শুরুতে শুধুমাত্র একটা ফেইসবুকে পেইজ দিয়ে ছোট আকারে যাত্রা শুরু করে অনেক বিজনেস এখন বড় আকার ধারণ করেছে এমকি বিদেশেও সুনাম কুড়িয়েছে।

 কিন্তু ফেইসবুকে বিজনেসের এই সব পজিটিভ দিকগুলোকে আমাদেরকে কমপ্লিটলি ইউটিলাইজ করতে হবে।

 ছোট আকারে শুরু করার সুযোগ থাকলেও শুধু Boost বাটনের মতো লিমিটেড কিছু ফিচারের গন্ডিতে আটকে না থেকে বিজনেস বড় করার স্বার্থে কন্টিনিউয়াস লার্নিং এর পিছনে ইনভেস্টমেন্ট করার মেন্টালিটি অত্যন্ত প্রয়োজন।

এই ডিজিটাল যুগে অনেক ভাল ভাল ব্লগ রয়েছে শেখার জন্য, গুণগত মানসম্পন্ন অনলাইন কোর্স রয়েছে নামকরা প্লাটফরম গুলোতে, ইক্যাব থেকে শুরু করে অনেক অর্গানাইজেশন এবং প্রতিষ্ঠান স্কিল ডেভোলপমেন্টের জন্য ট্রেইনিং, ওয়ার্কশপ ইত্যাদি আয়োজন করছে যেগুলো কাজে লাগিয়ে নিজের স্কিল, ক্যারিয়ার এবং বিজনেসে exponential growth আনা সম্ভব।

ফেইসবুক এবং মার্ক (আমার মিতা!) জাকারবার্গকে নিয়ে তৈরি করা ‘Social Network’ নামক মুভিতে Sean Parker এর সেই বিখ্যাত ডায়লগের কথা মনে আছে?

“- A MILLION DOLLARS ISN’T COOL. YOU KNOW WHAT’S COOL? A BILLION DOLLARS!”

The BAD

ফেইসবুক এর কল্যাণে অনেক অনেক উদ্যোক্তার বিজনেসে হাতেখড়ি নেবার সুযোগ হচ্ছে এটা যেমন সত্য, অপরদিকে এর ভুল ব্যবহার এর ফলে সামগ্রিক বিজনেস ইকোসিস্টেম অনেক সময় ক্ষতিগ্রস্থ হচ্ছে এটাও অস্বীকার করার উপায় নেই।

 “ফেইসবুকে চাইলেই বিজনেস করে ইনকাম করা যায়” এই ভুল ধারণার বশবর্তী হয়ে এখন অনেকেই ভাল করে না জেনে শুনে নেমে পড়ছে।

 এর ফলাফল? ফেইসবুক এড কাজ করে না বলে কিছুদিন পর পর শোরগোল তোলা, কয়েক মাস পর নিজের সীমিত পূজি হারিয়ে ব্যর্থ হয়ে ফিরে যাওয়া, ভুল বিজনেস প্র্যাকটিস এর কারণে কাস্টোমারদের মধ্যে অসন্তোষ তৈরি এবং টোটাল বিজনেস ইকোসিস্টেমে তার নেগেটিভ ইম্প্যাক্ট।

YOUR BUSINESS SHOULD NOT BE COMPLEX, BUT THAT DOESN’T MEAN IT’S GOING TO BE EASY!

আমি রিসেন্টলি জনপ্রিয় EdTech প্ল্যাটফর্ম Bohubrihi তে আমার “Facebook Ads and Marketing Mastery” কোর্সের একজন স্টুডেন্টের অডিয়েন্স টার্গেটিং দেখছিলাম। তিনি আক্ষেপ করে বলছিলেন যে গত এক বছরে হাজার হাজার ডলার খরচ করেছেন ফেইসবুক এডের পিছনে কিন্তু আশানূরুপ রেজাল্ট পাচ্ছেন না।

 কৌতুহল বশত আমি তার Ads Manager এ গিয়ে দেখলাম – উনি এতদিন বাংলাদেশের প্রায় ১২ কোটি মানুষকেই টার্গেট করছিলেন, যেখানে বাংলাদেশে তার প্রসপেক্ট সর্বসাকুল্যে ২০ লাখ হতে পারে!

 ফেইসবুক এড এর সহজলভ্যতার কারণে এখন অনেকে বিজনেসের শুরুতে তাদের Ideal কাস্টোমারকে আইডেন্টিফাই করার জন্য যথেষ্ট সময় এবং শ্রম না দিয়ে সরাসরি টার্গেটিং এ চলে যাচ্ছে, যার ফলে রেজাল্ট আসছে না।

এজন্যই Byers Personal বা Customer Avatar তৈরি করাটা জরুরী। এবং সেই সাথে প্রোপার Funnel তৈরি করে ফেইসবুকে এডভার্টাইজিং রান করর কোন বিকল্প নেই (এগুলো অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ এবং আমার ফেভারিট টপিক, পরবর্তীতে একটা একটা করে স্ট্রাটেজি নিয়ে ডিটেইল আলোচনা করার ইচ্ছে আছে যেন আপনি ভালভাবে আয়ত্ব করে আপনার বিজনেসে ইমপ্লিমেন্ট করতে পারেন)

একটা সাকসেসফুল বিজনেস করাতে হলে প্রতিটা কোম্পানিকে অবশ্যই নিজেদের বিজনেসের কোর ফাংশনগুলোর উপর যথেষ্ট দক্ষতা অর্জন করতে হবে – This is the law of successful business.

The UGLY

ফেইসবুকে এই মূহুর্তে 8 মিলিয়ন বিজনেস রয়েছে। এদের মধ্য যারা বছরে 1 মিলিয়ন ডলারের উপর এড এ খরচ করে তাদেরকে আমরা বলি বিগ এডভার্টাইজার, বাকী বেশিরভাগই অসংখ্য ছোট ছোট ব্যবসায়ী।

 এই ছোট ছোট ব্যবসায়ীরা ইনডিভিজুয়ালি খরচ কম করলেও ফেইসবুকের মেজর মাথাব্যাথার কারণ, যেহেতু তারা অনেক বেশি sales বা conversion focused.

 অপরপক্ষে বড় বড় কোম্পানিগুলো সাধারণত ব্র্যান্ড ইমেজ, ক্যাম্পেইন awareness এর পিছনেই কোটি কোটি ডলার খরচ করে। তাই ফেইসবুকের এলগরিদম অনেক সময়ই বড় ব্র্যান্ডগুলোকেই বাড়তি বেনিফিট দিয়ে থাকে, উপরন্তু তাদের ক্যাম্পেইন বাজেটও বেশি।

 ফেইসবুকের এলগরিদম অত্যন্ত কমপ্লেক্স, সিক্রেট এবং অনেক অনেক ভ্যারিয়েবল এর উপর নির্ভরশীল। তবুও আমি খুব সহজ ভাষায় যদি বলি – আপনি নিউজফিডে কি দেখবেন তা নিচের চারটি ফ্যাক্টর এর উপর নির্ভর করেঃ

1. 1যে সমস্ত কন্টেন্ট (পোস্ট, এড) আপনাকে দেখানো সম্ভব তার একটা ফুল Inventory
2. 2কোন কন্টেন্টে কি রয়েছে তার একটি Signal
3. 3আপনি প্রতিটা কন্টেন্টে কিভাবে রেসপন্ড করবেন তার একটা Prediction
4. 4সবগুলো ফ্যাক্টর এর উপর ভিত্তি করে করে প্রতিটা কন্টেন্টের জন্য একটা ফাইনাল Score

একটা এড দেখানোর সময় ফেইসবুক সবসময় চেষ্টা করবে তার এলগরিদম ব্যবহার করে ইউজার কে বেস্ট এক্সপেরিয়েন্স দিতে। বড় ব্র্যান্ডগুলো একারণেই অনেক সময় এডভান্টেজ পেয়ে যায় (সব সময় না), অপরপক্ষে ছোট বিজনেস গুলো দেখে মাসে মাসে তাদের এডের Reach কমছে, ROI কমছে অথচ খরচ বাড়ছে।

 শুধুমাত্র ফেইসবুক এর উপর নির্ভরশীল হয়ে বিজনেস করাটা অনেকটা রাস্তার পাশে কার্টে ফুড বিজনেস করার মতো! যে কোন সময় পাওয়ারফুল কোন নেতা, সন্ত্রাসী অথবা পুলিশ (পড়ুন ফেইসবুক) উপযুক্ত কারণ ছাড়াই উঠিয়ে দিতে পারে।

 কয়েকবছর আগে বাংলাদেশ সরকার কয়েকমাসের জন্য ফেইসবুক বন্ধ করে রেখেছিল, তখন কিন্তু আমরা দেখেছি ফেইসবুকে নির্ভর অনেক বিজনেসকে ভয়াবহ বিপর্যয়ের সম্মুখীন হতে। (প্রাসংগিক – ইন্ডিয়া রিসেন্টলি টিকটক ব্যান করে দিয়েছে)

 ফেইসবুক বা কোন একটা প্লাটফর্মের উপর হান্ড্রেড পারসেন্ট নির্ভরশীলতা তাই একটা Recipe for Disaster!

 অপরপক্ষে ফেইসবুকের পাশাপাশি নিজস্ব একটি মান-সম্পন্ন ওয়েবসাইট কিংবা App এর মাধ্যমে সলিড প্রেজেন্স তৈরি করতে পারলে পুরো বিজনেসটাই আপনি Own করতে পারবেন। আপনার ভিজিটর, ইমেইল সাবস্ক্রাইবার, কাস্টোমার, প্রোডাক্ট সবই আপনার থাকবে এবং কাস্টোমার বেইজও আরো বেশি লয়াল হবে।

Click Here to View Facebook Ads & Marketing Mastery Course in Bohubrihi

Action Points

বিজনেসের প্রাথমিক পর্যায়ে ফেইসবুকে ছোট ভাবে শুরু করলেও বিজনেস গ্রোথের সাথে সাথে পুরোপুরি ফেইসবুক নির্ভরশীলতা থেকে বের হয়ে আসতে হবে। বড় কোম্পানিগুলোকেও শুধুমাত্র ফেইসবুক এডের উপর নির্ভর না করে অল্টারনেট মিডিয়া খুজে বের করতে হবে এবং অন্যান্য উপযুক্ত প্লাটফরমগুলোকে ইফেক্টিভলি ইউজ করতে হবে।আর সেই সাথে একটা প্রোপার প্রসেস তৈরি করতে হবে যা আপনার ডিজিটাল মার্কেটিং থেকে বেটার ROI পেতে সাহায্য করবে।একই ভাবে আমাদের নীতি নির্ধারকগণ, গভর্নমেন্ট, ইক্যাব, বেসিস, একাডেমিক সহ সবাইকে একসাথে এগিয়ে আসতে হবে যেন ইনফ্রাস্ট্রাকচার ডেভেলপ করে আমরা বিজনেস ইকোসিস্টেম এবং দেশের ইকোনোমিকে পরবর্তী স্টেজে নিয়ে যেতে পারি।সর্বোপরি, দৃষ্টিভঙ্গিতে কিছুটা পরিবর্তন এনে ফেইসবুক এর উপর পুরোমাত্রায় নির্ভরশীল না হয়ে এটাকে একটা অতি গুরুত্বপূর্ণ বিজনেস টুল এবং ডিজিটাল চ্যানেল হিসেবে চিন্তা করলেই আপনি এর সর্বোত্তম ব্যবহার করতে পারবেন।

নেক্সট পড়ূনঃ The Curious Case of Evaly!

হালের সেনসেশন ইকমার্স কোম্পানি ইভ্যালির বিজনেস স্ট্রাটেজি নিয়ে আমরা কাটাছেড়া আর in-depth এনালাইসিস করছিলাম এই মিনি কেইস স্টাডিতে।

 এর আগের পর্বে আমরা reverse engineer করে দেখেছিলাম কিভাবে Value+innovation এর মাধ্যমে ইভ্যালি customer acquisition করছে। যেটাকে আমরা partially (accidental) blue ocean strategy এর সাথে ম্যাপ করতে চেষ্টা করেছিলাম।

 আজকের পর্বে আমরা খুব ইন্টারেস্টিং কিছু স্ট্রাটেজিক বিজনেস angle থেকে দুইটি গুরুত্বপূর্ণ প্রশ্নের উত্তর খুজে বের করার চেষ্টা করবো:

১। ইভ্যালির কারেন্ট বিজনেস মডেল sustainable কিনা এবং

২। এত হিউজ পরিমাণ ডিসকাউন্ট ইভ্যালি কিভাবে দিচ্ছে?

এখানে আমরা খুবই powerful, ইফেক্টিভ এবং প্র্যাক্টিকাল কিছু স্ট্রাটেজির আলোকে এগুলো ব্যাখ্যা করার চেষ্টা করবো, যা কিনা সাধারণত দেশের নামকরা বিজনেস স্কুলগুলোতেও আলোচনা করা হয় না।

বিজনেস স্ট্রাটেজি যেহেতু একই সাথে Art এবং Science – একজনের পয়েন্ট অফ ভিউ, এনালাইসিস, এক্সপ্ল্যানেশন আরেকজনের থেকে আলাদা হতে পারে। কিন্তু আপনি যেন লার্নিং এর পাশাপাশি স্ট্রটেজিগুলোর মূল কনসেপ্ট কাজে লাগিয়ে নিজের বিজনেসের গ্রোথ multiply করতে পারেন সেটা এই Mini Case Study লেখার অন্যতম প্রধান উদ্দেশ্য।

The Irrefutable Law of Business Growth

একটি sustainable business model দাঁড় করাতে চাইলে সেটা শুধুমাত্র শর্ট টার্মের জন্য নয়, বরং লং টার্মে সাকসেসফুল এবং কমার্শিয়ালি প্রফিটাবল হতে হবে।

 বিশ্বের one of the highest paid বিজনেস কনসালটেন্ট, মার্কেটিং লিজেন্ড এবং আমার অন্যতম পছন্দের বিজনেস স্ট্রাটেজিস্ট Jay Abraham এর মতে – “একটা বিজনেস গ্রো করানোর জন্য শুধুমাত্র তিনটি উপায় রয়েছে।”

THERE ARE THREE WAYS TO GROW A BUSINESS…ANY BUSINESS. ONLY THREE WAYS –

1. INCREASE THE NUMBER OF CLIENTS
2. INCREASE THE AVERAGE TRANSACTION VALUE
3. INCREASE THE FREQUENCY OF REPURCHASE

আমরা আজকে এই বিজনেস লতে Evaly কে case হিসেবে ধরে দেখার চেষ্টা করবো লং রানে তাদের কারেন্ট বিজনেস মডেল সাসটেইনেবল এবং প্রফিটাবল কিনা। যদি না হয়ে থাকে সেক্ষেত্রে কোথায় কোথায় স্ট্রাটেজিক চেইঞ্জ আনা যেতে পারে সেটাও এই আলোচনাতে উঠে আসবে।..

The Curious Case of Evaly!

[Get it FREE]

1. Increase the number of clients

বিশ্ববিখ্যাত প্রিমিয়াম ডিজিটাল মার্কেটিং ট্রেইনিং প্রোভাইডার DigitalMarketer এর CEO Ryan Deiss এর মুখে আমি অনেকবার এই কথাটি শুনেছি শুনেছি -“He who can spend the most money to acquire a new customer… wins.”

নতুন কাস্টোমার acquisition করার জন্য তাই কোম্পানিগুলো অনেক অনেক খরচ করে থাকে।এখানে মূল কনসেপ্টটা খুব সিম্পল – প্রথমে একজন নন কাস্টোমারকে একটা irresistible offer দেবার মাধ্যমে কাস্টোমারে রূপান্তরিত করতে হবে। তারপর তাকে প্রোডাক্ট বা সার্ভিস ব্যবহারে এমনভাবে অভ্যস্ত করতে হবে যেন পরবর্তীতে ডিসকাউন্ট ছাড়াও ব্যবহার করতে থাকে। এটাকে আমরা Must Have Product / Service বলি।(এখানে ফুল প্রসেসটা আরেকটু জটিল এবং অবশ্যই স্ট্রাটেজির core এ একটা অপটিমাইজড সেলস ফানেল থাকবে। তবে সেই অসম্ভব গুরুত্বপূর্ণ স্ট্রাটেজির ব্যাখ্যায় আজকে যাব না…এটা আরেকদিনের জন্য তোলা থাক)বাংলাদেশে প্রথম দিকে রাইড শেয়ারিং কোম্পানিগুলো এভাবে হিউজ ডিসকাউন্টের মাধ্যমে কাস্টোমার তৈরি করেছে। আমি নিজেও এতটাই অভ্যস্ত হয়ে গিয়েছিলাম যে কুপন ছাড়াও সবসময় বাইক ইউজ করতাম। (যদিও বছরখানেক আগে মিনি এক্সিডেন্টের শিকার হবার পর অপরিচিত কারো বাইকের পিছনে ওঠা পুরোপুরি বন্ধ করে দিয়েছি)অপরপক্ষে স্বল্প সময়ে অনেক নতুন কাস্টোমার আনতে গিয়ে এবং হিউজ বিজনেস গ্রোথ দেখাতে গিয়ে ইভ্যালি ডিসকাউন্টে যে প্রোডাক্ট অফার করছে তা কোনভাবেই Must Have নয়। অথচ প্রতিটা কাস্টোমার এর জন্য অবিশ্বাস্য অঙ্কের Customer Acquisition Cost (CAC) লাগছে।ফলে ইভ্যালির কারেন্ট বিজনেস মডেলে প্রথম বিজনেস Law টা আপাতত সাকসেসফুলি ফিলাপ হলেও পরবর্তী দুইটিতে মেইনটেইন করাটা ডিফিকাল্ট হয়ে যাচ্ছে।

2. Increase the average transaction value

যে কোন সাকসেসফুল ইকমার্স সাইটে গেলেই আপনি দেখতে পাবেন তারা কাস্টোমারের Average Transaction Value এবং Customer Lifetime Value (LTV) বাড়ানোর জন্য কাস্টোমাইজড সাজেশন, নির্দিষ্ট এমাউন্টের উপর অর্ডার করলে ফ্রি ডেলিভারি, ব্যান্ডেল অফার, Upsell ইত্যাদি করার চেষ্টা করে।LTV:CAC রেশিও এজন্য খুবই জরূরী, যা দিয়ে পরিমাপ করা যাবে কাস্টোমারের লাইফ টাইমের ভ্যালুর চেয়েও acquisition কস্ট বেশি হয়ে যাচ্ছে কিনা। ইভ্যালি যেহেতু প্রথমেই customer acquire করতে অনেক খরচ করে ফেলছে, সেলস ফানেলের পরের স্টেপে অবশ্যই সেটাকে পুরোপুরি কাভার করে তারপর প্রফিট বের করতে হবে।কিন্তু এখানে চ্যালেঞ্জটা হচ্ছে ইভ্যালি নিজের Value Proposition টাই দাঁড় করিয়েছে ‘হিউজ ডিসকাউন্ট অনলি সাইট’ হিসেবে। সবসময় ডিসকাউন্ট দিতে থাকলে কাস্টোমারের লাইফটাইম ভ্যালু থেকে ন্যাচারালি প্রফিট বের করাটা অত্যন্ত দূরহ ব্যাপার।Sustainable বিজনেস T-20 ক্রিকেট ম্যাচ নয় যে হুটহাট কয়টা ছক্কা মেরে জেতা যাবে। এটা অনেকটা টেস্ট ম্যাচের মতো, প্রতিটা সেশন দেখে শুনে বুঝে খেলতে হবে। শুধু Unicorn হতে চাইলেই হবে না, কখনো কখনো Camel হওয়া শিখতে হবে (পড়ুনঃ Forget UNICORN, Be a CAMEL During the Corona-crisis)

3. Increase the frequency of repurchase

কাস্টোমার এর লাইফটাইম ভ্যালু বাড়ানোর জন্য তাকে আরো বেশি বেশি শপিং করাতে হবে।Amazon এখানে একটা গোল্ড মাইন হিট করেছে 119$ সাবস্ক্রিপশন এর Amazon Prime আনার মাধ্যমে। রিসার্চে দেখা গিয়েছে অ্যামাজন প্রাইমে গ্রাহকরা অন্যদের থেকে দ্বিগুণ শপিং করে।এক্ষেত্রে কোম্পানির ফুল সেলস ফানেল, সবগুলো স্ট্র্যাটেজি এমন ভাবে aligned হতে হবে যেন বিজনেস গ্রোথের তিনটা law ই মেইনটেইন হয়। একটা হাইপ তুলে একগাদা টাকা ইনভেস্ট করে ইনিশিয়াল বিজনেস গ্রোথ দেখালে কিন্তু চলবে না।ইভ্যালির বিজনেস মডেলে এখানে একটা মারাত্মক vulnerability থাকতে পারে। পুরো ব্যপারটার মাঝে কোন সুনির্দিষ্ট পরিকল্পনা, স্ট্র্যাটেজি, সমন্বয়তা আছে কিনা সেটা নিয়ে সন্দেহ আছে।দুঃশ্চিন্তার বিষয় হচ্ছে, এর জন্য কোম্পানি বেশ কিছু ডেসপারেট স্টেপ নিচ্ছে, যা লিগাল এবং এথিকাল বাইন্ডারির মধ্যে পড়ে কিনা তা নিয়ে প্রশ্ন উঠছে।উদাহরণ স্বরুপ, ডিসকাউন্ট বা ক্যাশব্যাকের টাকা Evaly Wallet এ জমা হচ্ছে। আপনার নিশ্চয়ই মনে আছে এর আগে পাঠাও Pathao Pay চালু করেছিল। কিন্তু আইনগত সিদ্ধতা না থাকায় সেটা অচিরেই বন্ধ করে দিতে হয়েছে। সুতরাং এখানে খুব স্বাভাবিক ভাবেই প্রশ্ন উঠছে ইভ্যালিও জ্ঞাত বা অজ্ঞাতসারে virtual currency তৈরি করে বসেছে কিনা, যা বাংলাদেশ ব্যাংকের আইন বিরুদ্ধ।লং রানে সাস্টেইনেবল হতে হলে ইভ্যালিকে তাই অবশ্যই মেজর কিছু স্ট্রাটেজিক চেইঞ্জ নিয়ে আসতে হবে যা পুরোপুরি লিগাল, এথিকাল এবং কাস্টোমার বান্ধব।এজন্য হুটহাট ফেইসবুকে স্ট্যাটাসে অথবা লাইভে ড্রামাটিক পলিসি তৈরি না করে কমপ্লিটলি সিস্টেমেটিক প্রসেস বিল্ডআপের দিকে ফোকাস করতে হবে। প্রস্তর যুগের পদ্ধতি বাদ দিয়ে cutting edge টেকনোলজি ব্যবহার করে অপারেশন্স এফিসিয়েন্সি বাড়াতে হবে। আল্ট্রামডার্ণ ড্রোন ডেলিভারির যুগে গরুর গাড়ির মতো তিনমাস না লাগিয়ে স্বল্পতম সময়ে প্রোডাক্ট ডেলিভারি করার ইনফ্রাস্ট্রাকচার তৈরি করতে হবে।

ইভ্যালি এত ডিসকাউন্ট কিভাবে দিচ্ছে?

কোন ব্যবসায়ীই তার বিজনেসের মূল সিক্রেটটা ফাঁস করবে না, মার্কেটে লিভারেজ ধরে রাখতে ইভ্যালিও তাই এই রহস্যটা গোপনই রাখতে চাইবে।আমার আপনার জন্যে ফিনান্সিয়াল স্টেটমেন্টস এ চোখ না বুলিয়ে এই প্রশ্নের উত্তর খোঁজা অনেকটাই অন্ধের হাতি দেখার মতো। তবুও চলুন আমরা হাতে থাকা তথ্য উপাত্তের উপর ভিত্তি করে কিছু হাইপোথেসিস দাঁড় করানোর চেষ্টা করি, যা পুরোপরি সঠিক না হলেও একটা ওভারঅল পিকচার দেবে।ইভ্যালি এর CEO Mohammad Rassel এর LinkedIn স্ট্যাটাস অনুযায়ী ফেব্রুয়ারীতে ইভ্যালির Gross Merchandise Value (GMV) ছিল 20m$ বা 170 কোটি টাকা।ইভ্যালি একটা মার্কেটপ্লেস মডেলে কাজ করে। অর্থাৎ তাদের নিজস্ব কোন প্রোডাক্ট নেই, মার্চেন্টের কাছ থেকে কমিশন লাভ করে।বাংলাদেশে মার্কেটপ্লেসগুলো সাধারণত প্রোডাক্ট ক্যাটাগরি ভেদে 10-25% কমিশন রাখে। বাল্ক বায়িং এবং economies of scale এর কারণেও ইভ্যালি মার্চেন্টের সাথে নেগোসিয়েশনে একটা বেটার ডিল নিতে পারে।লক্ষ্য করে দেখবেন ইভ্যালি অবিশ্বাস্য ধরণের ডিসকাউন্ট কিন্তু সবসময় খুব সিলেক্টেড কিছু আইটেমে দেয়, এবং সেগুলোর স্টকও লিমিটেড থাকে। এর বেশিরভাগই আসলে স্টক ক্লিয়ারেন্স আইটেম, যেগুলো সেলার চায় কোনমতে কেনা দামে ছেড়ে নতুন প্রোডাক্ট তুলতে।170 কোটি টাকার মধ্যে ইভ্যালির মাথাব্যাথার বিষয় হচ্ছে শুধুমাত্র সেই আইটেম গুলোই যেখানে তাদেরকে আসলেই প্রচুর পরিমান ভর্তুকি দিতে হচ্ছে Customer Acquisition করার জন্য।মজার ব্যাপারটা হচ্ছে, এর মধ্যেই আবার বড় একটা এমাউন্ট রয়েছে গ্রাহকের ক্যাশব্যাকের টাকা। ডিসকাউন্ট নিয়ে আলোচনার তুফান ছুটাতে গিয়ে এটা আমরা অনেক সময় ভুলে যাই। এই ক্যাশব্যাকের টাকা ব্যবহারের উপর বিভিন্ন শর্ত থাকার কারণে সেখান থেকে ইভ্যালি প্রফিট করতে পারে।

উদাহরণঃ

ধরুণ মার্চেন্টের একটা প্রোডাক্টের পিছনে খরচ 60 টাকা, এবং প্রাইস সেট করা হয়েছে 100 টাকা।

আপনি এই আইটেমে 20% ছাড়ে 80 টাকাতে পান তাহলে 10% কমিশন পেলেও ইভ্যালি 10 টাকা আর মার্চেন্ট 10 টাকা লাভ করছে।

এবার ধরুন আপনি এটা হাই ডিসকাউন্ট 60% ক্যাশবাকে 40 টাকাতে পাচ্ছেন। এই আইটেমে মার্চেন্ট স্টক ক্লিয়ার করছে তারা লাভ না করে 60 টাকাই পেল। সেক্ষেত্রে ইভ্যালির লস 20 টাকা যা সে ভর্তুকি দিচ্ছে।

এবার আপনি যখন ক্যাশব্যাকের 60 টাকা দিয়ে রেগুলার আইটেম (গ্রোসারি, ফ্যাশন আইটেম, বেবি ডায়াপার ইত্যাদি) কিনবেন সেখানে কিন্তু ইভ্যালি 20% কমিশন রাখলেও ১২ টাকা তুলে ফেলবে। সুতরাং একশো টাকাতে 20-12 = 8 টাকা তাদের লস হচ্ছে। একশো না হয়ে যদি এক লাখ টাকার প্রোডাক্ট হয় তাহলে acquisition cost দাঁড়াচ্ছে 8000 টাকা।

 আমরা customer acquisition, অন্যান্য মার্কেটিং এক্সপেন্স, অপারেশন্স, HR, infrastructure ইত্যাদি কনসিডার করে আন্দাজ করতে পারি যে ইভ্যালির 2020 সালে 100 ~ 200 কোটি টাকা ইনভেস্টমেন্ট প্রয়োজন, যদিও সঠিক সংখ্যাটা শুধুমাত্র কোম্পানির লিডাররাই বলতে পারবে।

ইভ্যালি কিভাবে এই হিউজ ইনভেস্টমেন্ট ম্যানেজ করছে?

Ecommerce is a cash hungry business – আমরা গ্লোবালি দেখেছি ইকমার্স কোম্পানিগুলোকে মার্কেটে রাজত্ব বিস্তারের লক্ষ্যে হিউজ ইনভেস্টমেন্ট করতে।Amazon নিজে যাত্রা শুরু করার 10 বছর পর প্রথম প্রফিটের মুখ দেখেছিল। ইন্ডিয়াতে 2007 সালে যাত্রা শুরু করা ফ্লিপকার্ট ইন্টারনেট 2019 সালেও 1624 কোটি টাকা লস করেছে।বাংলাদেশে বেশিরভাগ ইকমার্স কোম্পানিই দেখি Day 1 থেকে Everything Store ‘Amazon’ হতে চায়! অথচ জেফ বেজোস তার অটোবায়োগ্রাফিতে বিস্তারিত বলেছেন কিভাবে শুধুমাত্র একটা প্রোডাক্ট ক্যাটাগরি (বই) দিয়ে আগে পুরোপুরি অপারেশনাল এফিসিয়েন্সি এবং কাস্টোমার স্যাটিসফেকশন নিশ্চিত করার পরেই তারা ক্যাটাগরি এক্সটেনশন করেছে।আমি তাই ইকমার্স উদ্যোক্তাদের Zappos এর CEO Tony Hsieh এর লেখা বই ‘Delivering Happiness’ পড়তে উৎসাহিত করি। কাস্টোমার এক্সপেরিয়েন্স যাদের বিজনেসের মূলমন্ত্র। ইভেন শেষ পর্যন্ত Amazon নিজেই Zappos কে কিনে নিয়েছে $1.2 Billion দিয়ে। সবাই এমাজন হতে না চেয়ে কেউ কেউ Zappos হবার চেষ্টা করলে দেশের ইকমার্স ইন্ডাস্ট্রি এতদিনে আরো অনেক ডেভেলপ করতো (সাথে কোম্পানি বিক্রি হবার চান্সও থাকতো)!বাংলাদেশে ইভ্যালির অন্যতম প্রতিদ্বন্ধী দারাজ রিসেন্টলি অত্যন্ত প্রশংসনীয় একটা ঘোষনা দিয়েছে যে 2021 পর্যন্ত Alibaba 500 কোটি টাকা ইনভেস্ট করবে তাদের লজিস্টিকাল ইনফ্রাস্ট্রাকচার, উদ্যোক্তা তৈরি প্রকল্প ইত্যাদিতে।ইভ্যালিরও এমূহুর্তে অবশ্য করনীয় শুধুমাত্র কাস্টোমার acquisition এ খরচ না করে ইনফ্রাস্ট্রাকচার ডেভেলপমেন্ট, ফাস্টার ডেলিভারি, বেটার কাস্টোমার এক্সপেরিয়েন্সে তৈরিতেও ইনভেস্টমেন্ট করা।

আসুন দেখি কি কি সম্ভাব্য উপায়ে ইভ্যালি এটা করতে পারেঃ

প্রথমতঃ ইভ্যালি হয়তো বড় এমাউন্টের ইনভেস্টমেন্ট রেইজ করেছে বিভিন্ন খাত থেকে, যেমন বিত্তবান ব্যাক্তি বা প্রতিষ্ঠান ইত্যাদি।Future Startup একটি আর্টিকেলে উল্লেখ করেছিল ইভ্যালির সাথে ইন্টারন্যাশনাল কিছু Venture Capitalist (VC) এবং ইকমার্স প্লেয়ারদের আলোচনা চলছে।রাইড শেয়ারিং কোম্পানি ‘পাঠাও’ অন্তত 10 million dollar (প্রায় 85 কোটি টাকা) এবং ‘সহজ’ 15 million dollar ফান্ড রেইজ করেছিল। আরেক ইকমার্স Sindabad রেইজ করেছিল $4.15 million dollar। যদিও ইভ্যালির ফান্ড রেইজের ব্যাপারে সুনির্দিষ্ট কোন তথ্য আমরা পাই নি।দ্বিতীয়তঃ আলোচনায় বার বার উঠে এসেছে ইভ্যালি ডেলিভারি দিতে এক থেকে তিন মাসও দেরী করে ফেলে। Delayed Delivery এর এই শত কোটি টাকার ক্যাশ বিভিন্ন ভাবে রোল করিয়ে তারা এই মডেলটা রান করিয়ে যাচ্ছে। যদিও এতে মার্কেটে ইভ্যালির প্রচন্ড রকম বাজে ইমেজ তৈরি হয়েছে, এবং এটা একটা unacceptable বিজনেস প্র্যাক্টিস।এছাড়া বিভিন্ন আলোচনার কমেন্টে অনেকেই সন্দেহ প্রকাশ করেছে এখানে কোনপ্রকার Ponzi Scheme কিংবা Money Laundering হচ্ছে কিনা।পঞ্জি স্কিম একটা ফ্রড বিজনেস যেখানে অধিক লাভের আশায় অনেকে ইনভেস্টমেন্ট করে থাকে, এবং নতুন ইনভেস্টরদের কাছে থেকে টাকা নিয়ে পুরাতন ইনভেস্টরদের দেয়া হয়। যতক্ষণ পর্যন্ত কোম্পানি বড় অঙ্কের একটা টাকা একবারে নিয়ে পালিয়ে না যায় বা সবাই একসাথে অর্থ দাবী না করে বা ততক্ষণ এভাবে চলতে থাকে।অন্যদিকে Money Laundering হচ্ছে অবৈধ উপায়ে প্রাপ্ত অর্থ (কালো টাকা) কোন একটা লিগাল প্রসেস বা বিজনেসের মধ্যে ঢুকিয়ে legalize (সাদা) করিয়ে নেয়া।ডিয়ার ব্র্যান্ড প্রাকটিশনার, আমাদের সকল স্ট্রাটেজিক আলোচনার pre-requisite হচ্ছে লিগাল বিজনেস। কেউ যদি illegal ওয়েতে বিজনেস রান করার চেষ্টা করে, তাহলে সেটা নিয়ে কোনপ্রকার স্ট্রাটেজিক আলোচনা বা এনালাইসিস করা অর্থহীন। আর তাছাড়াও সেটি তখন আমাদের আলোচনার স্কোপের পুরোপুরি বাইরে এবং আইন প্রয়োগকারী সংস্থার হাতে।যাই হোক, উপরে আমরা কিছু হাইপোথেসিস এবং উদাহরণ দিয়ে বোঝার চেষ্টা করলাম কিভাবে ইভ্যালি এত বিশাল পরিমান খরচ করতে পারছে।অনেকের ধারণা ইভ্যালি হয়তো ভ্যালুয়েশন বাড়িয়ে কোন গ্লোবাল ইকমার্স জায়ান্ট এর কাছে বিক্রি করার চেষ্টা করবে। আল্টিমেট গোল যাই হোক, sustainable বিজনেস মডেল দাঁড় না করাতে পারলে এবং ব্যালেন্স শীট ঠিক মতো মেইনটেইন না করতে পারলে অভিষ্ট লক্ষ্যে পৌছানো সবসময়ই দুস্কর।উপরে আমরা ইতিমধ্যে অনেকগুলো গুরুত্বপূর্ণ পয়েন্ট নিয়ে আলোচনা করেছি, আশা করবো ইভ্যালি নিজেদের স্বার্থেই বিজনেস মডেল এবং প্র্যাক্টিসে এগুলোর প্রতিফলন ঘটিয়ে আরো সামনে এগিয়ে যাবে।

Action Time!

দুই পর্বের এই মিনি কেইস স্টাডিতে আমরা ইভ্যালিকে একটা উদাহরণ হিসেবে ধরে অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ কিছু স্ট্রাটেজি নিয়ে প্র্যাক্টিকালি আলোচনা করেছি – যেমন Blue Ocean Strategy, জে আব্রাহামের Irrefutable Law of Business Growth ইত্যাদি।এই কেইস স্টাডি থেকে আপনি সবচেয়ে বেশি উপকৃ্ত হবেন যদি এটাকে সেইভ করে রেখে উল্লেখ্যযোগ্য অংশগুলো বারবার পড়েন, এবং এখান থেকে উপযুক্ত 3-5 টা Key স্ট্রাটেজি বেছে নিয়ে আপনার বিজনেসে ইমপ্লিমেন্ট করেন।নিচে হ্যাশট্যাগ এড করে দিলাম যেন ক্লিক করে সহজেই আগের লেখাগুলো দেখতে পারেন।আপনার মূল্যবান কমেন্টের অপেক্ষায় থাকলাম। আপনি চাইলে এবং সময় পেলে পরবর্তীতে আবারো কোন একদিন অন্য কোন মিনি কেইস স্টাডি বা বিজনেস স্ট্রাটেজি নিয়ে আলোচনা করবো। সুস্থ থাকুন, ভাল থাকুন।P.S. You’re Just One IDEA Away!

[আগের পর্বঃ The Curious Case of Evaly Part 1]

Get the Case Study as PDF and study later

Get Your

FREE Copy Now!

‘ইভ্যালিতে হচ্ছেটা কি?’ – বর্তমানে চায়ের কাপ থেকে শুরু করে কীবোর্ডে তুফান উঠানো এক টপিক; একদিকে এই গুণগান তো আরেকদিকে অভিযোগের ডালি, একপাশে আর্গুমেন্ট তো আরেকপাশে ক্ষুরধার কাউন্টার!

আমরা যারা ইকমার্স ইন্ডাস্ট্রির জন্মলগ্ন থেকে এর সাথে ঘনিষ্টভাবে জড়িত এবং রিসেন্ট ট্রেন্ড গভীরভাবে পর্যবেক্ষন করার চেষ্টা করছি, তারা অনায়াসেই ধারণা করতে পারছি social distancing এর প্রভাবে ইকমার্স ইন্ডাস্ট্রিতে নিঃসন্দেহে একটা paradigm shift আসতে যাচ্ছে।

COVID-19 প্যান্ডেমিক হানা দেবার পূর্বে The Daily Star এর প্রতিবেদন অনুযায়ী 2020 এ বাংলাদেশে ইকমার্স মার্কেট সাইজ 1.6 Billion Dollars (প্রায় চৌদ্দ হাজার কোটি টাকা), এবং 2023 এ যা ডাবল হয়ে 3 Billion Dollar ছাড়াতে পারে।

সুতরাং এখন উপযুক্ত সময় শুধুমাত্র অনুমানের ভিত্তিতে রহস্যের জালে আটকে না থেকে হালের সেনসেশন ইভ্যালির মতো disruptive, super-fast moving এবং controversial কোম্পানির স্ট্র্যাটেজি ও প্র্যাক্টিস এর in-depth এনালাইসিস করা, ভুলগুলো পিনপয়েন্ট করে constructive ওয়েতে শুধরে দেয়া এবং সাকসেস ফ্যাক্টরগুলো অন্যান্য বিজনেসেও replicate করা।

Blue Ocean Strategy

The Financial Express এর তথ্য অনুযায়ী বাংলাদেশে এই মূহুর্তে  2000+ বড় থেকে মাঝারি ইকমার্স সাইট এবং 50000+ fcommerce বিজনেস রয়েছে।

এন্ট্রি ব্যারিয়ার খুব কম হওয়ার কারণে প্রায় সেইম প্রোডাক্ট এবং অফার নিয়ে সবাই একই কাস্টোমারের কাছে যাবার কারণে ফিক্সড মার্কেট স্পেসে এ একটা দারূণ অচলাবস্থা সৃষ্টি হয়।

মার্কেটের সমুদ্রে হাবুডুবু খেতে খেতে সবাই cutthroat competiton এর মাধ্যমে মার্কেট শেয়ার বাড়িয়ে নেবার চেষ্টা করতে থাকে, যার ফলে সমুদ্র রক্তে লাল হয়ে যায় (রূপক অর্থে)।

এটাকে আমরা বিজনেসের টার্মে বলে থাকি – Red Ocean.

অন্যদিকে Blue Ocean হচ্ছে unknown and uncontested মার্কেট প্লেস, যেটাকে এক্সপ্লোর করার অবারিত সম্ভাবনা এবং কম্পিটিশন কে পুরোপুরি irrelevant করে দিয়ে বিজনেস গ্রোথ এর এক সূবর্ণ সুযোগ।

Evaly – A Partial (Accidental) Blue Ocean Strategy?

জন্ম নেবার মাত্র দেড় বছরের মধ্যে বিপুল সাড়া তৈরি করা, unconventional অফারে ইর্ষনীয় সেলস রেভিনিউ জেনারেশন, প্রতিদ্বন্ধীদেরকে কোণঠাসা করা এবং একের পর এক বিতর্কের জন্ম দেয়া ইভ্যালির বিজনেস স্ট্র্যাটেজি এনালাইসিস করতে গিয়ে আমি Blue Ocean Strategy এর সাথে কিছুটা সামঞ্জস্য লক্ষ্য করেছি।

যদিও blue ocean টার্মটা অনেকের কাছেই পরিচিত, এর মূল essence বুঝতে কিন্তু অনেক business strategiet ভুল করে থাকেন।

অনেকেই blue ocean বলতে মনে করেন একবারেই নতুন disruptive কোন প্রোডাক্ট নিয়ে আসা বা কোন একটা innovative উপায়ে ফিক্সড মার্কেটেই নিজের শেয়ার অনেক বাড়িয়ে নেয়া। এটা অনেকাংশেই একটা misleading concept.

Blue Ocean স্ট্রাটেজি এর ভিত্তি – Value Innovation

Red ocean স্ট্রাটেজিতে সবার উদ্দেশ্য থাকে কিভাবে কম্পিটিটর এর কাছ থেকে কিছু মার্কেট শেয়ার ছিনিয়ে নেয়া যায়।

কিন্তু blue ocean strategy এর প্রধান ফোকাস হচ্ছে কাস্টোমারের জন্য ইনোভেটিভ ওয়েতে অত্যন্ত ভ্যালুয়েবল কিছু অফার করা যেটা আর কেউ করছে না। একে বলা হয় value innovation.

ইভ্যালির পূর্বে কনভেনশনাল চিন্তা ছিল এভারেজ কাস্টোমার 1k-3k টাকার বেশি অনলাইন শপিং করবে না। আবার ডিসকাউন্টের নামে ব্লাফ দিয়ে অনেক নামকরা (!) ইকমার্স তাদের সাইটে রুপকথার ঝুলি upto 70% Discount ঝুলিয়ে রেখেছিল।

যেখানে common belief টাই ছিল যে অনলাইনে কেউ দামী জিনিস কিনতে চায় না, সেখানে evaly লাখ লাখ টাকার প্রোডাক্টে বিশাল ডিসকাউন্ট অফার নিয়ে আসলো, যেটা মোটেই click bait বা লোক দেখানো নয়।

আমি Future Startup এ বছরখানেক আগে ইভ্যালি এর CEO রাসেল আহমেদ এর সাক্ষাতকারে পড়েছিলাম যে তাদের কাস্টোমারদের Average Busket Size 20K টাকা।

উপরে যেমন বলেছি, Blue Ocean Strategy framework ব্যবহার করে এক্সিসটিং প্রোডাক্ট এবং অফারকে নতুন ভাবে সাজিয়ে Value+Innovation এর মাধ্যমে ডিমান্ড ক্রিয়েট করে মার্কেটের বাউন্ডারি টাই বাড়িয়ে দেয়া সম্ভব।

চলুন এই Case Study তে আমরা সেই ফ্রেইমওয়ার্ক দিয়ে মেথডিক্যালি ইভ্যালির বিজনেস স্ট্রাটেজি Reverse Engineer করে বোঝার চেষ্টা করি।

The Curious Case of Evaly!

[Get it FREE]

১। সম্পূর্ণ নতুন কোন ভ্যালু তৈরি করা

ইভ্যালি যাত্রা শুরু করেছিল কাস্টোমারকে তার শখের একটা হাই ভ্যালু প্রোডাক্ট irresistable ডিসকাউন্টে অফার করার মাধ্যমে। এখানে কাস্টোমার পাচ্ছে রিয়েল Value, ইভ্যালী যোগ করছে অত্যন্ত লিমিটেড টাইম অফারের innovation।

লক্ষ্য করূন এখানে যদি কম দামী প্রোডাক্টের উপর বিশাল ডিসকাউন্ট দেবার চেষ্টা করতো তাহলে কিন্তু সেটাকে আমরা value innovation বলতাম না, কারণ সেটা তো অনেকেই করছে।

এভাবে হিউজ ডিসকাউন্ট, সাপ্লাই crisis, gamification সবকিছু মিলিয়ে একটা Ripple Effect তৈরি হচ্ছে।

এই পুরো জিনিসটাই সম্ভব হচ্ছে Evaly প্রচুর ক্যাশ বার্ন করে বিশাল পরিমান ডিসকাউন্ট দিতে পারছে দেখে, যা অন্যান্য অনেক ইকমার্সেরই সামর্থ্যের বাইরে। এই ইনভেস্টমেন্ট করার মতো ক্যাপাসিটি কোথা থেকে আসছে সেটা একটা ডিফরেন্ট কিন্তু অত্যন্ত ইম্পর্টান্ট টপিক, তাই পরবর্তী পর্বে এ বিষয়ে আলোচনা করবো।

২। প্রচলিত স্ট্যান্ডার্ড থেকে কিছু ফ্যাক্টর সম্পুর্ণ Eliminate করে ফেলা

বাংলাদেশে কাস্টোমারকে অনলাইন শপিং মুখি করতে প্রায় সবাই Cash on Delivery (COD) অফার করে। এটা কাস্টোমার granted বলেই ধরে নিয়েছিল, যদিও বিজনেসগুলোর জন্য এটা খুবই হার্মফুল – অপারেশন্স, ইনভেস্টমেন্ট, ফেইক অর্ডার সব দিক থেকেই। (ইনফ্যাক্ট উন্নত দেশেও কিন্তু COD এর প্রচলন নেই)

ইভ্যালি শুরু থেকেই এই প্রচলিত প্র্যাকটিস এর পুরোপুরি উল্টো পথে হাঁটে। অতিরিক্ত ডিসকাউন্ট অথবা ক্যাশব্যাকের আশায় উৎসাহী কাস্টোমার আগেই পেমেন্ট করে দেয় এখানে।

Value Innovation এর মাধ্যমে হিউজ ডিমান্ড তৈরি হবার জন্য প্রচলিত বিশ্বাসের বাইরে গিয়েও ইভ্যালি এই এডভান্টেজ টা নিতে পারে।

আর এর ফলে 24 ঘন্টার একটা ‘সাইক্লোন’ টাইপ অফার ক্যাম্পেইন চালানোর সাথে সাথে এভেইলএবল প্রোডাক্টের চেয়েও বেশি অর্ডার পরে, সাথে ফুল পেমেন্ট। এই এডভান্স এবং এক্সট্রা ক্যাশটা ইভ্যালির বিজনেসের Fuel হিসেবে কাজ করছে।

৩। কিছু ফ্যাক্টর ইন্ডাস্ট্রি স্ট্যান্ডার্ডের নিচে নামিয়ে ফেলা (Reduce Below Standard)

ইভ্যালির বিপক্ষে অন্যতম অভিযোগ – Delivery Delay কে তারা অসহনীয় পর্যায়ে নিয়ে গেছে। সেই সাথে ক্ষেত্র বিশেষে চরম unprofessional কাস্টোমার সার্ভিস, আর প্রাপ্য প্রোডাক্ট উদ্ধার করতে শত শত গ্রাহকের চরম ভোগান্তি তো আছেই।

এর ফলে কোম্পানি যদিও কিছু unfair cash and time advantage লাভ করছে, যা তারা খুবই কার্যকর ভাবে বিজনেস গ্রোথে কাজে লাগাচ্ছে।

কাস্টোমার হয়তো দামী প্রোডাক্ট ডিস্কাউন্টে পাবার আশায় আপাতত বাধ্য হয়ে মুখ বুঝে সহ্য করছে, কিন্তু লং রানে এটা brand building এর জন্য মারাত্মক ক্ষতিকর।

A BRAND IS A PROMISE.

নিজেকে স্বঘোষিত ‘দেশ সেরা ইকমার্স’ দাবী করে ‘এইত্তেরিকা-ঐত্তেরিকা’ বলে নাচানাচি করলেই কিন্তু ব্র্যান্ড তৈরি হয়ে যাবে না। ব্র্যান্ড অনেকাংশেই কাস্টোমার এর perceived একটা value।

Brand value একবার নষ্ট হলে মিলিয়ন ডলার খরচ করেও উদ্ধার করা ডিফিকাল্ট (উদাহরণ হিসেবে গুগল করুন “united breaks guitars”!)

ইকমার্সে সাকসেসফুল কোম্পানিগুলো যেমন Amazon বা Zappos কিন্তু একদম প্রথম থেকে বেস্ট কাস্টোমার এক্সপেরিয়েন্স দেবার দিকে ছিল ruthlessly obsessed।

বিজনেসের শুরুতে কিছু বাজে প্র্যাক্টিস কোম্পানির ইন্টারনাল culture building এর জন্যও খুবই খারাপ।

REMEMBER THAT – CULTURE EATS STRATEGY AT BREAKFAST!

ইভ্যালির ম্যানেজমেন্টকেও তাই এখনই অত্যন্ত সতর্ক হতে হবে এবং এর থেকে পরিত্রাণের উপায় যে কোন ভাবেই হোক খুজে বের করতে হবে।

৪। কিছু ফ্যাক্টর ইন্ডাস্ট্রি স্ট্যান্ডার্ডের উপরে উঠানো (Raise above Standard)

যে কোন সাকসেসফুল বিজনেস মডেলের জন্য customer retention অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ন, কিন্তু  প্রায় সব ইকমার্সই গ্রাহককে ফিরিয়ে আনতে এ হিমশিম খায়।

উপরে বর্ণিত অন্যান্য ফ্যাক্টগুলোর প্রভাবে evaly এখানে বাজিমাত করতে যাচ্ছে। ইভ্যালির রুলস অনুযায়ী কাস্টোমার কোন অফারের সময় পুরো টাকা এডভান্স পে করছে, তারপর ক্যাশব্যাক পাচ্ছে evaly wallet এ। এরপর কাস্টোমার ন্যাচারালই চেষ্টা করছে অন্য রেগুলার প্রোডাক্টগুলো আর কোথাও না গিয়ে ইভালি থেকেই কিনে জমা টাকাটার সদ্ব্যবহার করতে।

এর ফলে customer retention rate অনেক বেড়ে যাচ্ছে ইন্ডাস্ট্রি স্ট্যান্ডার্ডের তুলনায়, এবং রিপিট পারচেজের কারণে customer lifetime value ও বাড়ছে।

উপরের যে কোন একটা ফ্যাক্টর আলাদাভাবে দেখলে কিন্তু খুব একটা মিনিংফুল হবে না। বাট সব কিছু একসাথে syncronized ওয়েতে মিলেমিশে ইভ্যালিকে একটা Blue Ocean তৈরিতে দারুন প্রভাব রাখছে।

Blue Ocean, Then What?

বাংলাদেশে ইকমার্স ইন্ডাস্ট্রি সবে আঁতুড়ঘর থেকে বের হয়ে হাঁটি হাঁটি পা পা করছে। পুরোপুরি ম্যাচিউর হবার আগেই Coronacrisis এর কারণে এই অমিত সম্ভাবনাময় ইন্ডাস্ট্রির গুরুত্ব এখন অনেক বেশি।

তাই আমাদের সবাইকেই progressively এগিয়ে আসতে হবে এই ইন্ডাস্ট্রিতে জড়িত সবাইকেই সাপোর্ট দিয়ে, ভুলগুলোকে শুধরে দিয়ে, ভাল কাজগুলোর প্রশংসা করে ওভারঅল ইকোনমিকে সামনে এগিয়ে নিয়ে।

উপরে আমরা খুব ক্রিটিকালি স্ট্রাটেজিক দৃষ্টিকোণ থেকে ব্যাখ্যা করার চেষ্টা করলাম কিভাবে evaly প্রাথমিক পর্যায়ে (accidentally?) একটা blue ocean তৈরি করতে পেরেছে। নবীন কোম্পানি হিসেবে যা নিঃসন্দেহে প্রশংসার দাবীদার।

কিন্তু বিলিয়ন ডলারের সম্পুরক প্রশ্ন – এভাবে ডিসকাউন্ট দিয়ে ইভ্যালি কি একটি sustainable এবং profitable বিজনেস মডেল দাঁড় করাতে পারবে??

নেক্সট Case Study তে আমরা খুব ইন্টারেস্টিং এবং ভিন্ন একটা strategic angle থেকে এটা নিয়ে ডিটেইল ডিসকাসন করবো।

[পরের পর্বঃ The Curious Case of Evaly Part 2]

Get the Case Study as PDF and study later

Get Your

FREE Copy Now!

মিথলজিতে ইউনিকর্ণ অত্যন্ত রহস্যময় এবং বিখ্যাত একটী প্রানী – যেটি দেখতে অনেকটা শুভ্র অশ্ব বা  ঘোড়ার মতো, কিন্তু মাথায় একটি খাড়া শিং! 

সৌন্দর্য্য, শুদ্ধতা, তেজ, হিলিং পাওতার, বিদ্যুৎ বেগ এবং জাদুকরী ক্ষমতার প্রতীক হিসেবে ইউনিকর্ণকে দেখা হয়েছে সুপ্রাচীন কাল থেকে। 

বিজনেস ওয়ার্ল্ডে আমরা Unicorn টার্মটি ব্যবহার করি ১ Billion ডলার ($1B+) বা 8500 কোটি টাকার উপর ভ্যালুয়েশন এর প্রাইভেট লিমিটেড স্টার্টআপ কোম্পানী বোঝাতে।

আমার জানামতে পৃথিবীতে এই মূহুর্তে 472 টি ইউনিকর্ণ কোম্পানি রয়েছে (May, 2020), যাদের টোটাল ভ্যালুয়েশন ~ $1,382B. এদের মধ্যে Airbnb, SpaceX, Stripe, Go-Jek, Ola, Quora, Reddit, Asana, Coursera ইত্যাদি আমাদের কাছে বেশ পরিচিত।

ফাউন্ডার থেকে শুরু করে ভেঞ্চার ক্যাপিটালিস্ট, এমপ্লয়ী সহ অন্যান্য স্টেকহোল্ডার সবার কাছেই পরম আরাধ্য – ইউনিকর্ণ কোম্পানি। বিজনেসের শুরু থেকেই অনেক ফাউন্ডারের স্বপ্ন থাকে disruptive innovation এর মাধ্যমে একটা ইউনিকর্ণে পরিণত হওয়া।

শুধুমাত্র স্টার্টআপ না, COVID-19 ক্রাইসিস এর আগে Unicorn Strategy অনেক অনেক কোম্পানিই ফলো করতে চেষ্টা করতো। অর্থাৎ হিউজ পরিমানে cash burn করে মার্কেট শেয়ার বাড়িয়ে নেয়া, প্রচুর ডিসকাউন্ট দিয়ে স্বল্পতম সময়ে বিপুল সংখ্যক কাস্টোমার acquisition করা, একটার পর একটা ইনোভেটিভ ফিচার রিলিজ করা, ড্রামাটিক মার্কেটিং স্ট্যান্স এর মাধ্যমে চারিদিকে আলোড়ন সৃষ্টি করা, month-by-month গ্রোথ কার্ভটাকে যে কোন মূল্যেই steep রাখার আপ্রাণ চেষ্টা ইত্যাদি।

এবং মার্কেটও এতদিন এই ইউনিকর্ণ স্ট্রাটেজিতে বেশ পজিটিভ রেসপন্স করে আসছিল। ইনভেস্টররা চাইতো 100x থেকে 1000x ROI, এমপ্লয়ীরা চাইতো lucrative বেনিফিট প্যাকেজ, কাস্টোমাররা চাইতো shiny নতুন ফিচার, গাদা গাদা ডিসকাউন্ট আর মাথা নষ্ট সব অফার…

Who doesn’t love a Unicorn??

অপরপক্ষে Camel বা উট কখনোই ইউনিকর্নের মতো অতটা charming ছিল না।

প্রাণী উটকে একনামে আমরা সবাই চিনি মরুভূমির জাহাজ হিসেবে। বালিতে ধীরে ধীরে চলাচলের উপযোগী লম্বা লম্বা পা, অস্বাভিক ভার বহনের ক্ষমতা, দিনের পর দিন পানি না খেয়ে চলতে পারা, এবং প্রতিকূল পরিবেশে মানিয়ে নেবার অবিশ্বাস্য সহ্যশক্তি রয়েছে উটের।

Maximize your ad result and grow your business EXPONENTIALLY.

Get Your

FREE Copy Now!

বিজনেস টার্মে Camel কোম্পানি বলতে আমরা বুঝি সেইসব কোম্পানি যেগুলো slow and steady, তেমন কোন ড্রামাটিক গ্রোথ স্ট্রাটেজি নেই, ধীরে সুস্থে প্রতিকূলতা পেরিয়ে অবিরাম এগিয়ে চলছে তো চলছেই। 

Sounds Kind of boring compared to Unicorn, right? 

But not anymore during this global crisis…

এই ইকোনোমিক ডাউনটাইমের সময় ফাউন্ডার, ইনভেস্টর, মার্কেটার, ব্র্যান্ড প্রাকটিশনার সহ সকল স্টকহোল্ডারকে Camel Company হবার চেষ্টা করতে হবে।

এখন এমন একটা সিচুয়েশন যখন কোম্পানি গুলো কাস্টোমার খুজে পেতে ভয়াবহ স্ট্রাগল করছে। ইনভেস্টররা রিস্ক নিতে ভয় পাচ্ছে। অনেক কোম্পানি কস্ট কাটিং করে শুধুমাত্র বেসিক ফাংশনালিটি গুলো রানিং রাখছে – ইনোভেশন, গ্রোথ, স্ট্যান্টবাজির পিছনে টাকা-পয়সা খরচ করাতো অনেক দূরের কথা।

Camel Thinking এখন আপনাকে হেল্প করবে চিন্তা করতে কিভাবে একটা গেরিলা ক্যাম্পেইন করে বেশ কিছু ক্যাশ জেনারেট করা যায়। ঠিক যেমন একটা উট ৩ মিনিটে ২০০ লিটার পর্যন্ত পানি খেয়ে নিতে পারে।

তারপর কিভাবে সেই ক্যাশ রিজার্ভ করে এবং খুব কেয়ারফুলি খরচ করে এই ক্রাইসিস সিচুয়েশন আরো বেশিদিন সারভাইব করা যায়। যেভাবে উট নতুন করে পানি পান না করেও রিজার্ভ করা পানি দিয়ে টিকে থাকতে পারে তপ্ত মরূভুমিতে। যেভাবে এক টুকরো খাবার না পেলেও পিঠের কূজের ফ্যাট থেকে পুষ্টি সংগ্রহ করে দিনের পর দিন চলতে পারে।

আমার পরম শ্রদ্ধ্যেয় শিক্ষক Dr. Syed Ferhat Anwar (Director, IBA, DU) স্যার সেদিন লাইভে বলছিলেন কোম্পানি গুলো যেন এই মূহুর্তে কোনভাবেই মার্কেটিং ইফোর্ট পুরোপুরি বন্ধ না করে দেয়। 

খেয়াল করুন এখানেই কিন্তু unicorn এবং camel এর মধ্যে পার্থক্য। Camel company প্রতিকূল পরিস্থিতি এর মধ্যে দিয়েও অবিচলভাবে চলতে পারে। কারণ সেই কোম্পানিগুলো জানে কিভাবে innovative এবং minimalist way তে profitably চলতে হয়, কিভাবে দুর্যোগ শেষ হওয়া পর্যন্ত টিকে থেকে consistently সামনের দিকে এগিয়ে যেতে হয়।

অন্যদিকে Unicorn strategies followers রা কিন্তু অধিকাংশ সময় ক্রাইসিস (স্পেশালি ক্যাশ ক্রাইসিস) এ পড়লে খেই হারিয়ে ফেলে – এবং অতঃপর Erratic বিহেভিয়ার শো করে। একদিকে employee downsize করে তো আরেকদিকে ইনভেস্টর এর পিছনে দিকভ্রান্তের মতো দৌড়াতে থাকে …. আর শেষ পর্যন্ত বিজনেস স্ট্রাটেজির ভুল বুঝতে পেরে অপ্রয়োজনীয় সার্ভিস গুটিয়ে নিতে বাধ্য হয়!

চোখ বন্ধ করলেই বেশ কিছু জ্বলজ্যান্ত টাটকা উদাহরণ আপনার চোখের সামনে ভেসে উঠবে, আমি এখানে নাম মেনশন করলাম না!!

যারা বিলিয়ন ডলার কোম্পানির স্বপ্ন দেখছেন, তাদের মধ্যে কেউ কেউ সম্ভবত এই লেখাটা পড়ে অখুশি হবে। তাহলে কি ইউনিকর্ণ স্ট্রাটেজি ভুল?

উত্তর হচ্ছে – Of Course Not! 

যখন সব কিছু আবার স্বাভাবিক হবে – নিউ নরমাল যখন নরমাল হবে তখন আপনি আবার ইউনিকর্ণ স্ট্রাটেজি নেবার কথা চিন্তা করবেন।

But try to become a Camel during this Pandemic.

উটও কিন্তু জানে সুযোগের সদ্ব্যবহার কখন কিভাবে করতে হয়। সামনে একটা পানির সোর্স পেলে কিন্তু লিটার কি লিটার পানি খেয়ে নিতে ভুল করবে না। 

কিন্তু সে এটাও জানে Survival First.

Being a Camel Company is all about ADAPTING. 

It’s about knowing when to go slow, and when to run. When to spend money, when to reserve. Knowing how to not panic. Knowing how to balance.

সারভাইভাল ইন্সটিংক্ট এবং দূরদৃষ্টি একজন লিডারের জন্য সবসময়ই অন্যতম প্রধান পূজি, কি সুসময় কি দুঃসময়।

সুতরাং, একজন লিডার হিসেবে, এই ক্রাইসিস মোমেন্টে আপনার কোম্পানিকে রক্ষার উপযুক্ত মডেল হিসেবে বেছে নিন – Camel, Not Unicorn!

(করোনা ভাইরাস থেকে সারভাইব করার Business Pivoting নিয়ে আমার এই আর্টিকেলটিও পড়তে পারেনঃSurviving Corona-crisis: Top 10 Business Pivots For You)

[এই আর্টিকেলটি আপডেট করা হয়েছে এই লিঙ্কটিতে, দয়া করে সেখান থেকে ফুল আর্টিকেলটি পড়ুন – Top 5 Business Strategies During Corona Crisis]

মাস দুয়েক আগে, করোনাভাইরাস তখনো সারা বিশ্বে মহামারী আকারে ছড়িয়ে পড়েনি, বিখ্যাত ব্রিটিশ নিউজপেপার ‘The Guardian’ এর একটি আর্টিকেল পড়েছিলাম। সেখানে প্রেডিক্ট করা হয়েছিল – করোনাভাইরাস ক্রাইসিস যদি pandemic এ রূপ নেয়, তাহলে গ্লোবাল বিজনেস এবং ইকোনমি One Trillion Dollars এর উপর লস খাবে।

মাত্র দুইমাসে, পুরো বিশ্বটার চেহারাই বদলে গেছে। লাখ লাখ বিজনেস বন্ধ হবার উপক্রম অলরেডি, আর আসলেই কত ট্রিলিয়ন ডলারের ধাক্কা খেতে যাচ্ছে সেটা এখনো প্রেডিক্ট করাটাই অসম্ভব হয়ে দাঁড়াচ্ছে।

সেইম চিত্র আমাদের প্রিয় মাতৃভূমিতে বাংলাদেশেও। স্টার্ট-আপ থেকে শুরু করে MNC; গার্মেন্টস, ট্রাভেল, এডুকেশন, টেক, এগ্রিকালচার, হেলথ, ফুড, এন্টারটেইনমেন্ট, মিডিয়া, ম্যানুফ্যাকচারিং – প্রতিটা সেক্টরের অধিকাংশ বিজনেস অলরেডি কঠিন অন্ধকার দেখছে সামনে।

কিন্তু আমরা মানব জাতি, এত সহজে একটা ভাইরাসের কাছে হার মেনে নেবার পাত্র আমরা নই। আপনার বিজনেস – আপনার স্বপ্ন, আপনার জীবিকা। নিজের সামর্থ্যের শেষ বিন্দুটুকু দিয়ে আপনি চেষ্টা করছেন তাকে রক্ষা করার জন্য।

এই পোস্টে আমি 5 টি ইফেক্টিভ বিজনেস স্ট্রাটেজি নিয়ে ডিসকাস করবো, যেগুলো এই ক্রাইসিস মোমেন্টে বিশ্বের নামকরা স্টার্টআপ থেকে শুরু করে বিলিয়ন ডলারের এস্টাবলিশড conglomerate গুলোও ইমপ্লিমেন্ট করছে।

But remember – This is an unprecedented time for all of us.

এই স্ট্রাটেজির থেকে কোন একটি, বা সবগুলোই আপনার বিজনেসে এই বিপর্যয়ের সময়ে সার্ভাইব করতে সাহায্য করতে পারে, আবার কোনটা আপনার জন্য উপযুক্ত নাও হতে পারে। সেক্ষেত্রে স্ট্রাটেজিগুলো আপনাকে আপনার প্রয়োজন অনুযায়ী মডিফাই করে নিতে হবে।

১। Discount এবং FREE অফারঃ

অনেকের কাছে এই স্ট্রাটেজিটা অবশ্যম্ভাবী মনে হতে পারে, আবার অনেকের কাছে counter-intuitive মনে হতে পারে।

সোশ্যাল ডিসটান্সিং শুরু হবার পর থেকে, যে কোম্পানিটা আমাদের সবার কাছে househole name হয়ে দাঁড়িয়েছে, সেটি হচ্ছে Zoom!

আশ্চর্যের বিষয় হচ্ছে, Zoom কিন্তু মেইনলি প্রফেশনাল ইউজের জন্যই ডিজাইন করা, বাট নিজেদের সার্ভিস সবার কাছে এই প্রয়োজনের সময় উন্মুক্ত করে দিয়ে তারা ওয়ান অফ দ্যা টপ গ্রোথ অর্জন করেছে এই খরার মৌসুমে।

কমিউনিকেশন ট্যুল লাইক Microrosft Team, Google Hangout বা Zoom এদের কথা বাদ দিলাম, এই ইন্ড্রাস্টি গুলো এখন ভাল করার সুযোগ সেটা স্বাভাবিক। কিন্তু এর বাইরে আরেকটা ইন্ডাস্ট্রি যেটি ফ্রি এবং ডিসকাউন্ট অফার দিয়ে সফলতা পাচ্ছে সেটি হচ্ছে Online Training.

DigitalMarketer, আমার অত্যন্ত পছন্দের একটি কোম্পানি যারা বিশ্বের অন্যতম সেরা মার্কেটিং স্ট্রাটেজি ট্রেইনিং প্রোভাইড করে, এক মাসের জন্য তাদের প্রিমিয়াম ৪৯৫ ডলারের কোর্স এবং সাবস্ক্রিপশন ফ্রী করে দিয়েছিল। LinkedIn, Udemy এরাও কিন্তু সিমিলার অফার দিয়ে যাচ্ছে রেগুলারলি। আর একইভাবে আমাদের লোকাল EduTech স্টার্ট-আপ bohubrihi তাদের সবচেয়ে চাহিদাসম্পন্ন কিছু কোর্স কমপ্লিটলি ফ্রি করে দিয়েছে, সাথে স্পেশাল ডিসকাউন্ট ও ছিল কিছুদিন।

এইসব ফ্রি অফার, সাবস্ক্রিপশন এর ফলে কোম্পানিগুলো ইমিডিয়েটলি প্রফিট মেইক না করলেও হাজার হাজার একদম নতুন লীড জেনারেট করছে যারা সামনের দিনগুলোতে এই প্লাটফর্মে ফিরে ফিরে আসবে এবং পারচেইজ করবে।

Entrepreneur রিসেন্টলি একটি সার্ভে চালিয়ে দেখেছে MAGIC 30% Discount কাস্টোমারদের সবচেয়ে বেশি আকৃষ্ট করছে এই মূহুর্তে।

আমি নিজে ইকমার্স ইন্ডাস্ট্রিতে কিছুটা জড়িত এবং angel investor হবার সুবাদে দেখেছি শুধুমাত্র Chaldal এর মতো গ্রোসারী নয়, বেশ কিছু ফ্যাশন বেইজড ইকমার্সও FREE Delivery এবং ডিসকাউন্ট দিয়ে আশাতিরিক্ত রেসপন্স পেয়েছে এর মাঝে।

সুতরাং আপনার বিজনেস যে ইন্ডাস্ট্রিতেই হোক না কেন, এনালাইসিস করে দেখুন কিভাবে আপনার প্রোডাক্ট কিংবা সার্ভিস এর most attractive পার্টটা ফ্রি কিংবা ডিসকাউন্টে দেয়া যায়।

প্রথমত এর ফলে আপনি instantly অতি প্রয়োজনীয় কিছু cash জেনারেট করবেন যা আপনাকে কিছুটা ব্রিদিং স্পেস এবং রানওয়ে দেবে।

দ্বিতীয়ত, এর ফলে ক্রিয়েট হওয়া নতুন কাস্টোমারদেরকে আপনি ভবিষ্যতে profitably রিটার্গেট করতে পারবেন অন্যান্য অফার দিয়ে।

২। Strategic Collaboration

করোনাভাইরাস-ক্রাইসিস এর একটা অত্যন্ত নেগেটিভ ব্যপার হচ্ছে আমরা এর জন্য একদমই প্রিপেয়ার ছিলাম না। যদিও আমরা খুব দ্রুত ওয়ার্ক ফ্রম হোম ইত্যাদি এডাপ্ট করে নেবার চেষ্টা করছি যতটা সম্ভব, অন্যান্য অনেক জায়গাতেই আমাদের দূর্বলতা পুষিয়ে নেবার কোন সুযোগ আমরা পাই নি।

আর এই দূঃসময়ে আপনার বিজনেসের খুব ইফেক্টিভ একটা বিজনেস স্ট্রাটেজি হতে পারে – Strategic Collaboration or Partnership.

প্রতিটা বিজনেস এরই কিছু স্ট্রেন্থ কিছু উইকনেস থাকে। সাধারণত যেটা আপনার বিজনেসের core competency, সেখানে আপনি অত্যন্তু স্ট্রং।

এখন এমন একটা সময়, যখন আপনার বিজনেসকে কিছুটা pivot না করলে সারভাইব করানো খুবই টাফ হতে পারে (পরবর্তী পয়েন্টে আমি pivot নিয়ে বিস্তারিত লিখবো)। কিন্তু pivot করতে গিয়ে দেখা যাবে যে ক্যাপাসিটি দরকার সেটি আপনার নেই।

ফর এক্সাম্পল, আপনি একটি মার্কেটিং এজেন্সি রান করছেন, কিন্তু এই ক্রাইসিসে মার্কেটিং এবং Ad বাজেট কমে যাওয়াইয় আপনি ক্লায়েন্ট পাচ্ছেন না। আপনি চিন্তা করলেন কিছুটা Pivot করে একটি অনলাইন এডুকেশন প্লাটফরম চালু করবেন যেহেতু এর চাহিদা বাড়ছে।

আপনার বেশ কিছু ক্রিয়েটিভ এমপ্লয়ী রয়েছে যারা কোয়ালিটি কোর্স এবং কন্টেন্ট তৈরি করতে পারবে। কিন্তু প্রব্লেম হলো আপনার টেকনোলজিকাল রিসোর্স নেই যারা আপনাকে ওয়েবসাইট তৈরি করে দেবে, কিংবা আপনার এমপ্লয়ীদের কোর্স তৈরি করা বা পাবলিক স্পিকিং এর মতো এক্সপেরিয়েন্স নেই।

সুতরাং আপনি এই মূহুর্তে যেটা করতে পারেন সেটা হচ্ছে কোন টেক কোম্পানি, কিংবা স্টাবলিশড eLearning প্লাটফরমের সাথে collaboration করতে। সেই সাথে কোন Consultant বা Coach এর সাথে পার্টনারশিপ করতে পারেন স্টাফদেরকে ট্রেইনাপ করাতে।

বাংলাদেশে আমরা অলরেডি দেখেছি Sheba.xyz, Daily Star এবং সমকাল যৌথভাবে কাজ করছে Mission Save Bangladesh নিয়ে। বিদ্যানন্দ, ইকুরিয়ার এর মতো ডেলিভারি কোম্পানির সাহায্য নিচ্ছে।

গ্লোবালি Facebook এবং Microsoft অলরেডি WHO এর সাথে পার্টনারশিপ করেছে Hackathon করার জন্য। eMarketer এবং Business Insider জয়েন্ট ফোর্স করেছে রিসার্চ করার জন্য।

সুতরাং আপনাকে এই মূহুর্তে Identify করতে হবে আপনার বিজনেস সার্ভাইভ করানোর জন্য বা রেভিনিউ জেনারেট করার জন্য কি প্রয়োজন, এবং কাদের সাথে পার্টনারশিপের মাধ্যমে আপনার মিউচিয়ালি বেনিফিটেড হবেন।

এখানে একটা সতর্কবানী –

Don’t make partnership for the sake of partnership. Make sure it is strategically right for both parties to grow your business at this crisis period.

(পরবর্তী পর্বে বাকি 3 টা স্ট্রাটেজি নিয়ে লিখবো। আপনার মতামত কাইন্ডলি কমেন্টে জানাবেন, Stay Safe)

[এই আর্টিকেলটি আপডেট করা হয়েছে এই লিঙ্কটিতে, দয়া করে সেখান থেকে ফুল আর্টিকেলটি পড়ুন – Top 5 Business Strategies During Corona Crisis]

COVID – 19, ইতিমধ্যে প্রায় অচল করে দিয়েছে লাখ লাখ বিজনেস, কোটি কোটি মানুষের লাইফ হুমকির সম্মুখীন, সাথে জব হারানোর আশংকা। খুব স্বাভাবিক ভাবেই এর বিশাল প্রভাব আমরা অলরেডি দেখতে পাচ্ছি consumer behaviour এ, বাংলাদেশ সহ সারা বিশ্বে। 

এবং আমার দৃঢ় বিশ্বাস, মার্কেটিং এর দুনিয়াতে একটা paradigm shift আসতে যাচ্ছে corona এবং post-corona ওয়ার্ল্ডে।

ডিয়ার মার্কেটার্স, প্রশ্ন হচ্ছে, কিভাবে আমি আপনি সেই চেইঞ্জ এর জন্য নিজেকে তৈরি করতে পারি সময় থাকতেই?

ডেফিনিটলি এই গ্লোবাল ক্রাইসিস এর শর্ট টার্ম এবং লং টার্ম ইম্প্যাক্ট আছে advertising এর উপর। অসংখ্য ইভেন্ট ক্যান্সেল হয়ে গিয়েছে অলরেডি, আমাদের দেশে মুজিব বর্ষ এর লঞ্চিং থেকে শুরু করে টোকিও অলিম্পিক, মেজর সব স্পোর্টিং ইভেন্ট, কনফারেন্স, এবং আরো অনেক অনেক সামনে ক্যান্সেল হতে যাচ্ছে। আর সেই সাথে কমে গিয়েছে প্রায় সকল ধরণের ট্রেডিশনাল এবং ডিজিটাল মার্কেটিং এক্টিভিটিজ।

eMarketer প্রেডিক্ট করেছে দেখলাম 2020 এ বিশ্বের টোটাল ad spent 712.02 billion dollar থেকে কমে 691.7 billion dollar এ দাঁড়াবে। ট্রাভেল, রিটেইল এবং বিনোদন সবচেয়ে বেশি ধাক্কা খাচ্ছে এই মূহুর্তে, যেগুলো ফেইসবুকের রেভিনিউ এর 30-40% কাভার করে। এক্সপার্টরা তাই বলছে ফেইসবুকের ad revenue কমে আসবে অনেক।

কিন্তু এগুলো তো শর্ট টার্ম বা মিড টার্ম, আমার ধারণা লং টার্মেও অনেক অনেক চেইঞ্জ আসবে আমাদের বিজনেসগুলোতে, চেইঞ্জ আসবে ব্রান্ডিং এ, মার্কেটিং এ। 

যেহেতু এখনই সব কিছু ধারণা করা কারো পক্ষেই সম্ভব নয়, আমি এখানে ৫টি এরিয়া পয়েন্ট আউট করলাম যেখানে আমার মতে বিশাল পরিবর্তন আসবে। আর ভবিষ্যতেও লেখার চেষ্টা করবো এই টপিকে।

১। ডিজিটাল মার্কেটিং ছাড়িয়ে যাবে ট্রেডিশনাল মার্কেটিং কে

করোনাভাইরাসকে গ্লোবাল pandemic হিসেবে ঘোষণা করা এবংবাংলাদেশে প্রথম কিছু রোগী সনাক্ত করার পর থেকে অনেক ব্র্যান্ড social awareness এর উপর জোর দিচ্ছে। আমরা ইতিমধ্যে দেখেছি Sepnil হ্যান্ড স্যানিটাইজার নিয়ে Square এর Content Branding থেকে শুরু করে GP এর Stay Home ডিজিটাল ক্যাম্পেইন। 

যেহেতু আমরা দেশব্যাপী ছুটি বা লকডাউনের কারণে Work from Home করছি, সোশ্যাল মিডিয়া ব্যবহার, ভিডিও দেখা এগুলোও অনেক অনেক বেড়ে গেছে। সামনের দিনগুলোতে এবং দূরের ভবিষ্যতেও কিন্তু আমরা আগের থেকে অনেক বেশি সতর্ক থাকবো জনসমাগম এড়াতে।

ফলাফল? Digital Content অনেক অনেক গুণ বেড়ে যাবে। কোম্পানী গুলো Out-Of-Home বা অন্যান্য বেশ কিছু ট্রেডিশনাল এডভার্টাইজিং এর বদলে ঝুকে পরবে আরো বেশি ডিজিটাল  এডভার্টাইজিং এর দিকে।

২। সেফটি, ট্রান্সপারেন্সি এবং একাউন্টেবিলিটি ইন মার্কের্টিং মেসেজ

গত কয়েক দিনে আমরা দেখেছি বেক্সোমকো – আকিজ গ্রূপের মতো কোম্পানী গুলো এগিয়ে এসেছে মানবতার সেবায়। Sheba.xyz, Daily Star, Samakal শুরু করেছে Mission Save Bangladesh, এরকম আরো অনেক উদাহরণ রয়েছে আমাদের চারপাশে। প্রতিটা এক্টিভিটি আমাদের মনে পজিটিভ brand image তৈরি করছে, যা কিনা brand asset হিসেবে কাজে লাগবে সামনের দিনগুলোতে।

যেহেতু আমরা ছোঁয়াচে ভাইরাস নিয়ে আগের থেকে শতগুণ সচেতন, প্রতিটা ব্রান্ডকে প্রায়োরিটি দিতে হবে কাস্টোমার সেফটি মিজারমেন্টের উপর। শুধু স্টেপ নিলেই হবে না, সেগুলো আবার ঠিক মতো জানাতে হবে কাস্টোমারকে। সুতরাং এখন থেকে প্রতিটা ব্যান্ডকে কাস্টোমার এবং এমপ্লয়ী সেফটি নিশ্চিত করতে হবে এবং একটা core value হিসাবে সঠিক ভাবে convey ও করতে হবে তাদের মার্কেটিং চ্যানেলগুলোতে।

৩। MarTech এবং AI-Assisted Advertising

করোনা উত্তর দুনিয়াতে বিজনেস ইনোভেশন অবশ্যম্ভাবী। Amazon এর হিউম্যান-কন্টাক্টলেস ড্রোন ডেলিভারি প্রজেক্ট এখন টপ প্রায়োরিটি পাবে, ফেইসবুক ঝাপিয়ে পরবে Virtual Reality প্রজেক্টে, গৃহবন্দী মানূষদের বেটার অপশন দেবার আশায়।

আর এইসবকিছুর ফলাফল? Marketing Technology এবং Artificial Intelligence Assisted Advertising এর প্রতি কোম্পানীগুলোর অনেক বেশি নির্ভরশীল হওয়া, যেন ডিজিটাল প্লাটফর্মে সঠিক কাস্টোমারকে সঠিক সময়ে সঠিক প্রডাক্ট / সার্ভিস অফার করা যায়।

সুতরাং আপনার কোম্পানীর এখনই সঠিক সময় MarTech, AI এবং Deep Learning কে আরো অনেক অনেক বেশি প্রায়োরিটি দেওয়া।

৪. ইকমার্স এর প্রাধান্য

Covid – 19, এবং পরবর্তীতে এই জাতীয় সংক্রামক রোগ থেকে সুরক্ষার জন্য মানুষের জেনারেল টেন্ডেন্সি হবে পাবলিক প্লেস এবং গ্যাদারিং এভয়েড করা। এর ফলে কিন্তু রিটেইল শপ, সার্ভিস সেন্টারে কাস্টোমারের আনাগোনা কমে যাবে ব্যাপক হারে।

আমার জানা মতে অসংখ্য ইকমার্স এবং SME এখন বিপর্যয়ের সম্মুখীন, স্পেশালি সব ধরণের লাইফস্টাইল কিংবা impulse buy ইত্যাদি প্রোডাক্ট। তবে নিজেদের প্রোডাক্ট এবং offering গুলো pivot করে হয়তো অনেকে টিকে থাকবে এই ক্রাইসিস মোমেন্ট এবং পরবর্তী মাসগুলোতে।

গত কয়েক সপ্তাহে আমরা দেখেছে Chaldal এর অর্ডার প্রায় তিনগুণ হতে। Pathao এর মতো কোম্পানি রাইড শেয়ারিং এ প্রচন্ড ক্ষতির সম্মুখীন হয়ে এখন হাইলি ফোকাস করছে Pathao Tong এর মাধ্যমে গ্রোসারি ডেলিভারি তে। ফুড রেস্টুরেন্ট গুলো চাচ্ছে হোম ডেলিভারি করতে, ডিমান্ড বাড়বে Clould Kitcen এর, সেইম ফর অনলাইন ফার্মেসিস। 

সুতরাং গভর্মেন্ট এজেন্সি থেকে শুরু করে যেসব কোম্পানির পক্ষে সম্ভব, তারাই এখন থেকে চেষ্টা শুরু করবে প্রসেস ডেভেলপমেন্ট করে প্রোডাক্ট এবং সার্ভিস বাসায় পৌছে দিতে। বাংলাদেশে প্রধান শহর গুলির বাইরে ইকমার্স এখনো ততটা জনপ্রিয় না, এবং লাস্ট মাইল ডেলিভারিতেও অনেক চ্যালেঞ্জ ফেইস করছে ইকুরিয়ার, পাঠাও, পেপারফ্লাই থেকে শুরু করে অন্যান্য ডেলিভারি কোম্পানিগুলো। কিন্তু A2i এর সহযোগিতায় তারাও এখন আরো বেশি রিসোর্স এলোকেট করবে লাস্ট-মাইল-ডেলিভারী এর জন্য।

৫। কাজের পদ্ধতিগত পরিবর্তন

Work-from-home কিন্তু আগামী এক দুই সপ্তাহে কিংবা মাসেই শেষ নয়, আমার বিশ্বাস আমাদের ওয়ার্কপ্লেস এর ম্যাসিভ একটা চেইঞ্জ আসবে এই ক্রাইসিস এর কারণে। অদূর ভবিষ্যতে ইনোভেশন আসবে ম্যানুফ্যাকচারিং প্রসেসে, প্রধাণ্য পাবে Robotics এর মতো টেকনোলোজি। একই ভাবে অন্যান্য ইন্ডাস্ট্রিগুলোও আস্তে আস্তে এমন প্রসেস ডেভেলপ করতে চেষ্টা করবে যেন ভবিষ্যতে এরকম কোন contagious disease আসলেও কোন কিছু বন্ধ না থাকে। বদলে যাবে প্রতিদিনের বাসা-অফিস-বাসা যাতায়াতের পদ্ধতি।

আর সেজন্য আপনার কোম্পানিকেও নতুন করে চিন্তা করতে হবে আপনাদের প্রোডাক্ট এবং সার্ভিস নিয়ে। আপনার Target Group যদি remote work এ শিফট করে, সেক্ষেত্রে আপনার অফারিং, ব্র্যান্ডিং এবং মার্কেটিং মেসেজও accordingly শিফট করতে হবে ন্যাচারালি।

Act Now, Don’t Wait till It’s Too Late!

করোনাভাইরাস আমাদের জেনারেশন এর জন্য একদম নতুন অভিজ্ঞতা এবং ক্রাইসিস, যে কারণে আমরা সময়োপযোগী অনেক পদক্ষেপই নিতে পারি নি শুরুতেই ভাইরাস এর সংক্রমণ ঠেকানোর। 

কিন্তু এখন আমরা শিখছি, এবং as human race, খুব দ্রুতই আমরা আবিষ্কার করে ফেলবো কিভাবে এরকম contagious ভাইরাস এর সাথে ফাইট করতে হয়।

আর এজন্যই, এখনই উপযুক্ত সময় স্বাস্থ্য-সুরক্ষার পাশাপাশি আপনার কোম্পানির শর্ট টার্ম এবং লং টার্ম মার্কেটিং স্ট্রাটেজি নিয়ে কাজ করার। এই pandemic থেকে রাতারাতি মুক্তি পাবার কোন উপায় হয়তো আমাদের হাতে নেই, কিন্তু সঠিক পরিকল্পনা আমাদেরকে সাহায্য করবে এই ক্রাইসিস এর ক্ষতির মাত্রা কমিয়ে আনতে।

Let’s stand strong together in the crisis moment. Let’s support each other in the fight against coronavirus. Let’s extend our helping hands and survive this global phenomenon.

পরবর্তীতে পড়ুনঃ The Curious Case of Evaly!